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012343G智能手机销售技巧教练：周鑫01234销售技巧能给你带来……1销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作4提高工作效率01234不打没有准备的仗手机库存、可选颜色、标配、套餐信息样机电、音、视频、膜、软件陈列柜台、物料、工具演示开、取、装、握、敲、按、刮、放店员产品知识、卡、帐号、记事薄状态精、气、神01234课程目录第一部分：看机---吸引顾客的看机体验一、吸引顾客看机的体验二、看、听、说、问、动、触第二部分：选机---引导顾客的选机体验一、选机密码二、情景式售机引导体验三、结果式售机引导体验第三部分：试机---让顾客玩出欲望的试机体验一、顾客试机的解说套路二、顾客试机的演示套路第四部分：购机---智能手机体验式销售技巧一、智能手机体验销售认知二、智能手机1336+1体验式销售01234第一部分：看机---吸引顾客的看机体验触动问说听看接客01234看机---吸引顾客的看机体验01234知识点1：店员看顾客顾客属性初步判断结论华为AscendD2年龄80后、90后、？30-45岁性别男、女、？晶石白、锆石蓝职业工人、农民、？白领、职业经理穿着普通、时尚、色、？追求时尚外观首饰金、银、钻、？追求高端品牌携带包、物、？追求与众不同表情轻松、凝重、？追求热门应用手机有、无、未发现、？科技、速度、配置01234消费结构看从外表开始随行人员年龄性别着装配饰手机言谈举止01234“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格01234对事对人被动主动分析型家庭型力量型表现型01234对事对人被动主动分析型家庭型力量型表现型顾客的四种类型和风格01234•喜欢就买；易被诱惑•容易受同伴的影响•爱面子•追求潮流、追求与众不同•爱表现自己引人注意家庭型•友好、和善•非常关注服务态度•喜欢征求别人的意见•买东西喜欢和朋友一起去•让步、撤退、听取意见力量型•喜欢支配一切•果断、直率、固执•没耐心、急于表达•要求其他人认同他的说法•就事不就人分析型•注重性能价格比•愿与有经验的、专业的人交往•条理性强•做决定的过程缓慢•喜欢了解细节表现型四种类型人的表现01234“表现型”顾客的应对策略–介绍新产品与众不同之处–言语要有趣味性–交换时尚意见–表现热情–多称赞对方–……01234“家庭型”顾客的应对策略•注意他关心的人•给予专业的建议•更多尊重他的同伴的意见•帮助他（她）做决定•视其为自己的朋友•……01234“力量型”顾客的应对策略•态度谦和•语言简练，抓住重点•尊重其观点，避免“正面冲突”•听从指示•不要催促•……01234“分析型”顾客的应对策略•详细解释产品的益处•保持耐心•多比较•产品知识准确•说话严谨简洁•……01234对事对人被动主动分析型家庭型力量型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇拜者01234知识点2：顾客着眼点看什么初步判断结论华为AscendD2逐行看手机标准准顾客尝试推荐看别人试机一般潜在顾客邀请试机看宣传单张一般潜在顾客试探解说体验台体验标准潜在顾客指导操作东看西看闲逛顾客请勿吓跑看店铺环境的一般潜在顾客适应环境看美女…无聊顾客礼貌待客01234尝试推荐话术举例：（主动、自然）您可以试一下这款华为AscendD24核3防手机。买不买没有关系，了解一下最新科技产品对您是非常有用的。邀请试机话术举例：（热情、自然）来，您也可以一起体验试用一下它的1.5米免提通话功能。试探解说话术举例：（自然切入）您正看的是我们最新上市的华为AscendD2手机。喜欢可以试用一下。（如无样机另说。）01234知识点3：让顾客看手机什么核心卖点：净、镜、竞、劲、径手机华为AscendD2外观大气沉稳、坚如磐石屏幕5英寸、1080像素、康宁大猩猩玻璃防刮花屏幕特色三防IP54，通话功能增强配件数据线、usb转接线、充电器、耳机、取卡针、用户手册、保修卡、安全声明资料产品宣传单张01234•模型机：以让顾客感知外观为主，附加解说。如：您现在看的是机模，我们公司为了保障您的利益，减少高端机因顾客看机造成的损耗，所以在您确认购买后我会拿真机给您看得。•样机：回答顾客3-5个核心问题，即可引导成交，不必讲太多。01234智能手机销售简化流程看机约1-3分钟，外观感性体验。试机体验集中回答顾客问题（约3-5分钟左右）理性初级判断。开单成交形式式成交追加销售乘胜追击一下最终成交付款售后说明详细说明售后政策安装软件安装软件送别顾客鼓励赞美顾客。01234知识点4：听顾客说什么顾客说什么言外之意华为AscendD2有什么功能你介绍一下重要参数什么系统手机配置情况AndroidOS4.1电池待机如何待机时间长吗3000mAh续航几核的速度快吗？1.5G4核处理器支持什么网络与我用的卡匹配CDMA2000、GSM顾客说或问需求或想要什么联想到手机01234周鑫语听出顾客的言外之意，是准确回答顾客问题的关键！01234知识点5：让顾客听什么手机顾客关注点华为AscendD2通话音质、清晰试打音乐大小试听铃声个性、设置设置触摸反馈声演示视频播放、拍摄试播、试拍游戏背景音乐试玩01234周鑫语体验营销的核心是：让顾客参与的同时，产生购买欲望！01234知识点6：说什么店员目标华为AscendD2搭讪亲合力一句话话术测试了解需求假如您买手机会注重哪些方面呢？顺序产品简介外观、卖点故事建立信任顾客反馈的故事例证建立信任全球500强，2012全球6000万，中国2000万01234智能手机系统销售解说工具解说重点通俗语言易用性物理按键少，一看就懂，容易操作。开放性系统是开源的，可以自由安装第三方应用软件。电池寿命新版本在电池性能节电上有所提升。软键盘接近实物键盘，触控准确。系统级搜索搜索联系人、媒体文件、电子邮件、应用、备注和日历。语音录入几乎所有的文本字段，都可以通过语音输入来填写。其好用程度出人意料。发布及更新发布一致，更新升级容易。游戏好玩的游戏有数万种，可以很好的丰富您的业余生活。音乐播放系统配有成熟的音乐播放器。Web浏览浏览网页的速度非常快。01234合约机解说分析之一产品手机+话费顾客根据顾客的需求重点来循序渐进解说的重点。主推政策110倍合约终端补贴！手机+话费组合。如果你选择389元套餐，电信将补贴3890元购机款。（24个月）解说技巧1您是否想用更少的钱买到这款手机？01234合约机解说分析之二产品手机+宽带+话费+消费档次+协议期顾客顾客的需求点是什么？是宽带需求多一点？还是手机需求多一点？根据顾客的重点来确定解说的重点。主推政策2正向融合：存两年宽带送智能手机。解说技巧2先说宽带+智能手机先说智能手机（39+49）24个月+宽带01234合约机解说分析之三产品手机+宽带+话费+消费档次+协议期顾客顾客的关注点是什么？是手机还是话费？主推政策33G礼包：购手机送等额话费。（24、40%）解说技巧3先说手机+话费同意买后再说返利政策。01234手机+话费+最低话费消费+手机购买预算第一步了解顾客对手机及月度话费情况第二步给出顾客两个推荐选择。第三步“二选一”重点解说话费返利政策第四步重点强调手机省了多少钱！第五步重点强调电信送了你多少话费！第六步总结强调顾客选某一个套餐获得利益。第七步提出成交要求。01234面对突然到来的顾客，第一句话说什么效果会更好呢？1）说无声的话：与顾客面对面时，微笑点头示意即可……2）说赞美的话：美女，您的发质可真好……先生，您的这西装面料看上去很不错……3）说问候的话：您好！4）说提问的话：您这手表是什么牌子的啊？012345）说事实的话：今天外面的太阳好烈啊！6）说关心的话：外面下着雨，看您衣服湿了，别着凉！7）配合别人的兴趣与经历看到一个顾客带着一只宠物，您可以说：“这小狗真可爱，我也想养一只，但不知怎样养。”8）使用“我也”的句子“哦，您也喜欢穿黑色的衣服啊，我也很喜欢这种颜色。”01234知识点7：怎样问（华为AscendD2）问简单的问题容易回答、愿意回答的问题问YES的问题向积极方向回答的问题诊断性提问有利于成交的问题问一个“因为”的问题给顾客购买的理由渗透性提问深入了解顾客需求诱惑性提问提升顾客参与兴趣01234简单问题：假如您要是买手机最关注的是哪一点？您是喜欢屏幕大还是小一点的呢？您使用手机一般哪方面功能用的多呢？问YES的问题：手机的反应速度是不是很重要呢？手机的售后是不是很重要呢？手机的品质是您所要关心的吗？大品牌的手机是不是让我们更放心一点呢？01234“YES”成交法全过程演变您今天的精神看起来很好是吗？三星手机这个牌子质量很好对吗？买手机质量是我们首先要注意的对吗？买手机店铺的售后服务是很重要的对吗？买手机价格也是我们要重点评估的对吗？手机的屏幕大小材质与我们的使用体验是相关的对吗？智能手机的应用功能都是很丰富的对吗？您也知道，安卓操作系统是使用用户最多的是吗？如果不喜欢价格再低您也不会购买对吗？如果售后跟不上，您买了手机也就售后没有保障对吗？如果质理不好，价格低也是没有用的对吗？如果您喜欢，现在就买是吗？只要手机喜欢，有没有礼品都无所谓难道不是吗？我们买的是手机而不是礼品不是吗？买手机买的是服务、是品质、而不是价格对吗？接近顾客探索需求产品介绍处理异议提出成交01234“二选一”诊断性全过程演变您是想找款国内品牌还是国外品牌的手机呢？您是想找款功能手机还是3G智能手机呢？华为或是联想您比较喜欢哪一个品牌呢？屏幕您是喜欢大一点的还是一般点的呢？华为这两款是刚上市的，您看咱们试一下A还是B呢？您平时休息时是比较喜欢听听音乐还是去看电影呢？您是喜欢（A）白色多一点还是（B）蓝色的多一点呢？假如这个价位能卖给您，您是刷卡还是付现金呢？另外一部就可以这个价，您看是要这部还是另外一部呢？付款、礼品、产品、颜色、服务等来设定。接近顾客探索需求产品介绍处理异议提出成交01234课间练习1、早餐店：“豆浆您是加（）还是加（）呢？”2、手机店：“您是喜欢（）还是喜欢（）呢？”3、服装店：“您比较爱穿（）还是（）呢？”4、问付款假定成交：“您是准备刷卡还是（）呢？”5、问赠品假定成交：“礼品您是要（）还是要（）呢？”6、问数量假定成交：“你是要两件还是（）呢？”7、问预算假定成交：“您是要（）元的还是（）元的呢？”8、“您是喝（）还是喝（）呢？”01234问一个因为的问题：您能现在就买吗？因为我们明天就恢复原价了。您确认要买吗？因为我要由其它店调这台机。您为什么这样想呢？因为之前确实没顾客这样想过。是因为什么让您现在无法决定购买呢？不会是因为价格吧！01234渗透性提问获得更多信息。“是什么原因您这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“还有其他问题吗？”01234屏幕响应？诱惑性提问问题•您想让您手机的屏幕反应速度更快吗？•您想让手机反应速度更快吗？回答：•您试想一下，0.01毫秒的屏幕