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万科城市花园下半年营销工作计划后续销售目标（截止到7月3日）客户类别总量VIP目标剩余房源销售率时间3#13820(批）1192%5月292号栋384500批29622%7月5日6#138200138==随时可拿4#栋公寓304500304==随时可拿合计11241220753天气炎热，客户观望，市政利好。营销面临突破瓶颈，后续房源共计754套，压力之大，搞客户是关键！一、截止7月3日住宅销售情况2、项目剩余房源：1、截止7月5日，2号栋认购签约情况：2号栋3号栋6号栋C座B座A座合计合计38套128套128套11套138套认购情况认购金额认购面积签约情况签约金额签约面积90套525615668609.9867套70484291171.482号栋于6月24日晚开盘，截止开盘前，共计办理优惠权登记客户128套，开盘当天，到访88批，成交56批，成交率43.75%。6月25日-7月3日，共计9天时间，2号栋完成认购32批，平均每天3批。如按此计算，294套房源，按照目前的销售速度，要在7月完成计划压力是非常明显的；立足自身，成交不佳的原因在于！1、客户对于万科所赋予的价值未能体现；2、客户对于项目的区位价值未能完全体现；3、客户对于项目的教育资源未能完全体现；4、客户对于项目的园林价值、户型价值未能完全体现部分客户虽然资金不足持续高强度的销售，人员的审美疲劳，激情消退；对项目区域价值的诠释不透彻，客户冲动感不足，后续关键在于怎么提高客户对于项目的价值！成交客户居住区域44%19%17%20%河西河东地级市省外长沙客户区域分布70%12%5%2%5%6%岳麓区雨花芙蓉开福天心长沙其他在已成交的客户中，客户的居住在长沙地区的客户占总成交客户的62%，其中岳麓区占44%，省外客21%，其次为地级市客户11%。在长沙地区的客户中，主要以岳麓区为主，占70%。虽然项目的信息逐步往河东扩大，但成交客户依然以河西为主。2#号栋住宅成交客户基本情况如下：成交客户工作区域43%19%17%21%河西河东地级市省外在已成交的客户中，客户的居住在长沙地区的客户占总成交客户的62%，其中岳麓区占43%，省外客21%，其次为地级市客户17%。在长沙地区的客户中，主要以岳麓区为主，占69%。虽然项目的信息逐步往河东扩大，但成交客户依然以河西为主。成交客户长沙区域分布69%15%3%3%5%5%岳麓区雨花区芙蓉区开福区天心区长沙其他成交客户购买户型46,55%37,45%90平120平虽然购买90平米的户型更为多一些，但还没有出现严重性的偏差，在现阶段，依然以销售为主，不作针对的推荐。成交客户付款方式选择11%89%一次性按揭虽然利率上幅20%，按揭依然是客户选择最多的，针对查征信的问题，将直接影响客户能否立即下定。建议和按揭银行协调，可由营销中心直接查询。成交客户年龄分析11%46%15%6%17%5%24岁以下25-2930-3435-3940-4950以上在成交的客户中，年轻化依然是项目客户的主要特征，29岁以下的客户占据了57%，其中以25-29岁年龄阶段人群居多。成交客户认识渠道9%7%7%7%39%12%14%4%1%0731网短信海报、外拓户外朋友介绍搜房现场形象展示营销活动新浪网在成交的客户中，朋友介绍是项目来访最重要的途径，包含成交和未成交客户的介绍；其次为网络，主要以搜房网为主，其次为0731网，第三为现场形象拦截。05101520职员中高层管理工程师教师IT医生个体自由职业销售人员军人技术人员公务员诚意客户职业分析18511511235112意向客户职业分析在所有的诚意客户中，客户职业主要的普通职员为主，职位相对不是很高，典型的中低阶段客户群体。01020304050周边有两个大学和长郡户型设计万科物业精装修万科品牌价格升值潜力梅西湖发展前景商业街园林广场综合性价比位置认可项目的主要价值点914282846261035555在所有的诚意客户中，客户主要认可项目的品牌，其次为精装修和物业。随着梅溪湖的建设，越来越多的人认可梅溪湖。意向客户对项目价值点客户分布地图从上图可以看出，成交客户主要沿枫林路和铜梓路两线分布。。客户小结：1、住在岳麓区，工作在岳麓区；2、典型的首置客户，对于户型更偏向于90平小三房，购买资金实力有限；3、主要认知渠道以朋友介绍为主，其次为网络和短信；4、成交客户的职为以普通员工为主，其次为个体经营户；5、对于项目的价值点，除万科所赋予的外，对于梅溪湖的发展、周边几所高校非常认可。在如果只买一套房的推广背景下，年轻化的首置客户资金是他们最大的压力，除了如何吸引他们上门外，更为重要的是如何通过销售传递给客户“幸福生活首选万科的”精神；销售人员的情感传递是根本上影响客户购买的关键；我们努力在做的事之一：调整销售人员状态及口径问题一：万科能够赋予客户什么？万科，中国房地产第一品牌；万科物业，中国物业第一名，这是万科的品牌价值。但是，对于万科所能够赋予客户的价值，对于正在建设中的项目，客户无法体验，更多的以口头进行传递，从而直接对品牌价值打折。客户实访：刘倩倩，金域蓝湾业主在我们蓝湾，有我们50余位老年业主组成的歌唱团，每天晚上7点左右，都会蓝湾营销中心二楼进行排练，我们选择在那里排练，一，在小区内里面，会影响其他业主的休息，二，物业正好有这么一个空置的地方。人退休了，生活空虚，但又不能影响子、女，不能让他们担心，我们也需要有我们自己的生活。这，就是万科能够给客户赋予的东西，他是一种文化，一种内涵，一种修养。用案例说话；销售部计划：客户体验是关键！——万科幸福体验之旅结合万科艺术季，以此为口径，每周六、日，项目组统一租车，邀请本周内来访的客户前往金域蓝湾和西街花园，让客户亲自体验万科所能够赋予客户价值。车辆装饰：在车身挂条幅“万科幸福体验之旅”，问题二、区位价值能够给客户带来什么？2004年，政府首次提出长、株、潭三市融城，省府南迁第二年，该区域房地产市场供不应求，房价上涨超千元/平，南城、暮云版块，地产大鄂争相进驻。2008年，梅溪湖建设正式提上议程，长沙大河西先导区正式成立2011年，河西新建道路90余线，城区面积增加25平方公里，人口增加至120万人，至2016年，城区面积要增加至130平方公里万科、保利、恒大、绿地等品牌纷纷进驻2011年，望城县撤县为区，长沙将会发生什么样的改变！望城确定为长沙第六区，梅溪湖必将成为河西的新中心，对城市花园价值体系中区位价值应是后续中核心强调的部分；已实施计划客户看到是关键！——河西发展之美建立梅溪湖成长日记，原侧上每星期发布一次，在网络和销售现场，分别以照片的形式展示，现场销售员人手一份，一对一对客户讲解望城撤县改区，站在河西新中心的角度重新看城花不只是一个城市新中心，更是一座城市的未来梅溪湖工地日前正式启动蓄水，预计2012年6月完成蓄水据透露，投资5.4亿元建设的梅溪湖湖泊今年6月初启动蓄水，到2012年6月完成蓄水后，将形成长沙市内最大的城市湖泊，届时3000亩的水面将是烟波浩淼下图为6月25日蓄水现场针对不同卖点，针对性短信投放•【梅溪湖的发展】•1.梅溪湖正式蓄水，河西CBD不止蓝图。万科城市花园居梅溪湖核心腹地，河西CBD新中心。约35/91-120m2精装户型发售在即88762666•【学区房概念】•2.我靠双学府，我靠梅溪湖长郡中学。万科城市花园一站式教育体系，无忧名校汇聚未来精英。约35/91-120m2精装户型，发售在即88762666•【地铁口岸】•3.地铁来了，满载幸福向万科城市花园出发！万科城市花园与地铁2号线接驳，畅享便利交通。约35/91-120m2精装户型，发售在即88762666•【中心花园】•4.生活就是一场与风景的美妙邂逅。万科城市花园重磅加推约91-120m2阔景精装三房，360°中央园林景观，美好生活一触即发，88762666•【望城县改县立区后的河西新中心】•5.喜报！望城撤县立区，扩容河西CBD人居版图。万科城市花园，河西CBD核心腹地，约35/91-120m2精装户型，发售在即88762666•6.望城撤县设区，河西幸福升级。万科河西第一盘——万科城市花园，无忧置业幸福首选。约35/91-120m2精装户型，发售在即88762666•7.特大消息：望城设区，浦东新区惊现河西！万科城市花园，河西新中心抒浦东新区传奇，享都市生活。约91-120m2精装三房发售在即88762666问题三、教育资源能够给客户带来什么？近朱者赤，近墨者黑，客观环境对人有很大影响。尤其对于小孩，从小生活浓厚的人文气息下，将直接影响到小孩未来；其次，房屋投资价值加大以麓山国际实验学校（长郡中学寄宿校区）为例，望月湖、景秀江景，房屋出租率100%，类比其他区域，租金高20%，主要为麓山国际实验学校家长陪读。梅溪湖长郡中学，3.2亿重金打造的湖南省重点中学，全程教师资源由长郡中学进行托管和分配。一师附小：全国小学语文教改实验先进单位和小学数学教改实验先进单位，在校学生每年获省级以上学科竞赛奖逾100人次小学到大学，一站式的全线教育资源问题四：项目的园林、产品能够带给客户什么？10000多平米中心园林，1250平米游泳池，100余米超宽楼距河西乃至长沙楼间距最宽的楼盘之一但是，模型制作方面的原因，现场与模型相差甚远导致项目园林价值缩小楼间距过窄直接降低客户对于项目的好评河西唯一一座室外游泳池的高档楼盘品类万科城市花园达美D6区长房时代城保利麓谷林语宜居.莱茵城中房.F联邦开发商万科，中国第一，2010年年销售额破千亿元，27年48城达美，本土开发商长房，本土开发商保利，位居第三天元，本土开发商中房，央企物业服务万科物业，中国第一，评为2010年中国物业服务百强企业衡信柏迪戴得梁行保利物业宜居物业北京中房集团物业公司长沙分公司交楼标准精装修毛坯毛坯毛坯毛坯毛坯价格6200元/平米预计7000-7500元/平米均价6200元/平米均价5800元/平米均价5600元/平米均价5400元/平米户型设计91平米:3*2,120平米：3*2，35平米公寓127.47平：3*2，116.32平:3*2，88.93平:2*242平米：1*1,81-89平米：2*2,123-134平米：3*2151-171平米：4*297平米：3*2，100平米：3*2115平米：3*280-150平米两房四房114平米：3*2117平米:3*2教育配套涉外、一师两大高校相拥，在建梅溪湖长郡中学、梅溪湖国际小学，一师附小，博才实验小学，麓谷中心小学，本小区托儿所岳麓区湘仪学校、梅溪湖长郡中学、望城坡幼儿园，未来之星双语幼儿园麓谷小学，阳明小学，博才实验小学，长郡中学，湖南商学院。麓谷明德学校，30个班精英教育幼儿园莱茵城小学、阳明小学、湘仪中学、长郡中学高中部、湖南商学院、长沙商务职业学院、长沙医学院等、莱茵城童话主题幼儿园、岳麓区教育局第六幼儿园。麓谷中心小学，岳麓区湘仪学校、长郡梅溪湖中学、望城坡幼儿园，未来之星双语幼儿园，梅溪湖国际小学。交通配套临主干道枫林路，多趟公交车902、913、315、916、15路，规划中地铁2号线小巴士，因为临环线无公交站点停靠，规划中地铁2号线913、118、309、18、149等多趟公交车118一趟公交车309、918、704、6、118、152、149、348、168、603、913路公交车到达麓景路口站前往项目地点913、902、315、916、18路5趟公交车，规划中地铁2号线生活配套万科城市广场，1.8万方商业芒果街，涉外地下商业街，小区带独立更衣室泳池。航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场人人乐超市，电影院，五星级酒店，航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场2万平米综合商业中心，麓谷工业园，航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场恒生超市，爱家超市，广大环球家俱市场，郁金香建材市场，湘浙小商品批发市场，航天