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YonyouSoftwareCorporation流通服务行业业务部杨文锋2013年3月26日多组织协同平台化销售V61集团销售分销产品方案培训YonyouSoftwareCorporation集团企业销售分销总体方案集团企业销售分销典型应用集团企业销售分销应用价值产品演示介绍培训议程YonyouSoftwareCorporation集团企业销售分销管理面临的管理挑战2、牛鞭效应存量大周期长应变能力差3、信息不对称高库存高缺货并存，物流迂回4、分销资源计划市场响应慢，产销协同，资源计划不均衡2、渠道体系冲突串货抢货失控营销费用无底洞3、资源孤岛资源集中配置低客户渠道忠诚度低4、风险监控薄弱集团财务各项监管人力成本高居不下渠道营销区域管理总部监控营销体系综合竞争力1、终端失控各自为战连而不锁终端网点1、反应迟钝市场应变能力差，终端迟钝YonyouSoftwareCorporation终端品类投放缺乏研判，市场针对性差终端铺货与物流配送短板，市场响应不及时难以高速复制开店扩张价格促销等营销政策集团下发与反馈控制弱信用账期等营销业务风险控制缺失高库存高缺货并存，商品周转效率低下集团资源配置缺乏合理性，产生大量逆向物流客户资源缺乏集团化体系化管理，客户流失渠道覆盖广，管理层级多，信息不通畅集团对整体渠道营销状况难以实时掌握串货等水平、纵向渠道冲突问题营销费用高居不下，取得的市场效果却有限营销费用的合理性，合规性缺少有效监管营销费用投放及效果缺乏分析研判集团企业销售分销面临的诸多问题终端服务水平低营销政策与风险控制营销资源调配不合理渠道信息不对等营销费用居高不下YonyouSoftwareCorporation集团企业销售管理的重点难点应该采用什么样的销售价格和信用政策？收权，还是放权？分销渠道的促销行为，是否在掌控之中？销售业绩考核公平吗？销售业务员的销售积极性高吗？究竟哪种产品赚钱？哪种产品亏损？分销渠道要货准确吗？生产计划编制的依据是什么？库存积压严重吗？如何有效协调多工厂，多配送中心的分销资源协同、调派与平衡销售政策在分销渠道上，被正确、一致地贯彻执行了吗？，如何避免串货集团管控，是停留在资金、财务报表、预算层面，还是深入到业务操作，及时掌控？？随着竞争的加剧和企业业务的发展，分销渠道更加复杂，管理难度越来越大！YonyouSoftwareCorporationNC集团销售分销方案总体思路组织机构定义岗位角色定义物料档案客商档案分销补货结构流程配置商业驱动物流执行物流内部分销库存调拨/销售发货/出库运输工厂DCDCRDCRDCRDC集团分公司分公司办事处办事处办事处商流销售合同预订单报价单销售订单营销政策价格信用实时查询统计报表业务预警绩效分析YonyouSoftwareCorporationV6销售分销产品架构分析考核UAP平台计划政策结算物流商流销售计划库存计划分销需求计划价格政策信用政策返利政策运费价格销售合同销售报价单销售预订单销售订单调拨订单发货单出库/签收/途损运输单销售结算内部结算运费结算营销费用结算存货核算应收应付财务会计促销活动管理营销费用管理分销渠道管理进出口管理门店管理电子商务客户关系已支持未实现YonyouSoftwareCorporation集团企业销售分销总体方案集团企业销售分销典型应用多组织下的销售模式订单后续执行安排内部交易结算平台分销资源计划模式销售价格信用管控营销费用便捷处理财务业务集成应用集团企业销售分销应用价值产品演示介绍培训议程YonyouSoftwareCorporation多工厂集中销售-工厂结算工厂1000工厂1100工厂2000信息流资金流物流销售中心承担接单和订单安排职责安排从哪个工厂发货，工厂结算安排完毕，作为销售中心销售订单客户销售中心付款结算YonyouSoftwareCorporation多工厂集中销售-销售中心结算工厂1000工厂1100工厂2000信息流资金流物流销售中心承担接单和发货安排职责安排从哪个工厂发货销售中心与工厂内部交易结算客户销售中心YonyouSoftwareCorporation分销布局-分公司发货并结算工厂1000工厂1000库存调拨付款结算销售分公司1销售分公司2销售分公司3多工厂物流中心负责安排工厂向销售中心补货信息流资金流物流客户物流中心YonyouSoftwareCorporation分销布局-分公司库存不足工厂直发工厂1000工厂1000物流中心销售分公司1销售分公司2销售分公司3客户发货销售分公司因库存不足，请求工厂直发订单指定物流安排组织为多工厂物流中心物流中心安排工厂1000发货给客户销售分公司和工厂内部交易结算信息流资金流物流YonyouSoftwareCorporationKA集中结算当地分公司集中结算地分公司信息流资金流物流发货销售订单当地客户/门店集中结算客户付款结算付款结算当地客户向当地分公司要货当地分公司发货给当地门店集中结算地分公司与集中结算地客户结算集中结算地分公司与当地分公司内部交易结算YonyouSoftwareCorporation供应商直运客户销售供应商001供应商002发货客户销售分公司1销售分公司2销售分公司3信息流资金流物流商贸流通企业，销售分公司基于销售业务要求，自行联系供应商送货，直送客户YonyouSoftwareCorporation跨组织销售解决方案销售组织物流组织发货库存组织结算财务组织销售订单发货单销售出库单销售发票内部结算存货核算销售出内部应收内部应付存货核算调拨入销售结算应收单存货核算调拨出库存组织：是库存作业的组织单元，同时代表库存的财务所有权财务组织：是财务主体是公司，或二级核算单位销售组织：是销售业务组织单元，也是销售政策制定的组织单元物流组织：是进行发货安排和运输安排的组织YonyouSoftwareCorporation组织机构定义：销售组织业务委托关系销售业务委托关系定义销售组织接单后，可以委托哪个库存组织进行出货，以及默认的开票的（财务）组织和记应收的业务单元、默认内部责任核算的对口利润中心；库存组织与销售组织多对多，但只有一个为默认；最细可到产品线应用环节：销售组织的销售订单，自动带出表体发货库存组织、开票组织。库存组织和开票组织都可改，但必须在已定义的关系包含的范围内该关系在应用中遵从先“明细优先”再“默认优先”的规则注意开票组织和记应收组织可能不同：销售发票上会增加应收组织字段，处理方法类似采购发票传应付责任核算和财务核算同时存在时，需要指定利润中心，用于传递到应收单据时默认利润中心责任核算和财务核算同时存在时，需要指定利润中心，用于传递到应付单据时默认利润中心YonyouSoftwareCorporation组织间委托关系销售订单基于组织委托关系携带必要信息YonyouSoftwareCorporation销售订单YonyouSoftwareCorporation集团企业销售分销总体方案集团企业销售分销典型应用多组织下的销售模式订单后续执行安排内部交易结算平台分销资源计划模式销售价格信用管控营销费用便捷处理财务业务集成应用集团企业销售分销应用价值产品演示介绍培训议程YonyouSoftwareCorporation客户要货统一安排客户要货，从哪个工厂发货？工厂和客户结算？销售中心和客户结算？销售预订单集中安排解决方案销售预订单销售订单销售出库销售发票应收单哪个工厂有库存？哪个工厂有产能？预订单安排：明确发货库存组织、结算财务组织工厂出库工厂开票？销售中心开票？YonyouSoftwareCorporation预订单安排YonyouSoftwareCorporation内部渠道要货统一安排分公司要货，从哪个工厂发货？调入申请集中安排解决方案调入申请调拨订单调拨出库调拨入库内部结算哪个工厂有库存？哪个工厂有产能？调入申请安排：明确发货库存组织工厂出库YonyouSoftwareCorporation调入申请安排YonyouSoftwareCorporation统一发货安排、运输安排如何进行销售订单、调拨订单的统筹发货安排？调入申请集中安排解决方案销售订单调拨订单发货单调拨出库销售出库运输单集中发货安排：发货库存组织、发货日期、运输车辆基于发货安排做运输安排；或先出库再安排运输YonyouSoftwareCorporation发货安排YonyouSoftwareCorporation统一补货安排现有库存不足，如何完成货源组织？集中补货安排解决方案销售订单调拨订单补货安排请购单采购订单调入申请调拨订单生产订单委外订单统一补货安排平台集中处理YonyouSoftwareCorporation补货安排YonyouSoftwareCorporation库存预留需求销售订单调拨订单备料计划维修工单供给现存量采购订单生产订单调拨订单预留销售订单B预留挪用自动预留转移采购入库销售出库采购订单销售订单A预留库存预留解决方案销售已经达成，交货能否以预留库存的方式做保障？YonyouSoftwareCorporation销售订单预留YonyouSoftwareCorporation销售签收完整方案计重、易碎品，计量差异、在途损失如何处理？索赔如何处理？繁琐的财务和成本处理，能否处理完备？跨组织销售的内部交易结算，能否扣除途损数量？完备的销售签收解决方案可设定：基于签收数量开票如果基于出库数量开票，可开票数量扣除途损允许签收定价退回可与出库做对冲，不开票暂估应收、存货核算，财务处理完备签收反馈信息整体录入内部结算扣除途损数量退回途损签收内部结算销售出库销售发票销售订单索赔红字售出YonyouSoftwareCorporation调拨途损完整方案计重、易碎品，计量差异、在途损失如何处理？索赔如何处理？繁琐的财务和成本处理，能否处理完备？完备的调拨途损解决方案可入库数量扣除途损暂估应收、存货核算，财务处理完备途损、退回信息整体录入退回途损调拨出库调拨入库内部结算调拨订单索赔内部结算扣除途损数量财务组织内调拨，途损的成本处理完备红字调出YonyouSoftwareCorporation集团企业销售分销总体方案集团企业销售分销典型应用多组织下的销售模式订单后续执行安排内部交易结算平台分销资源计划模式销售价格信用管控营销费用便捷处理财务业务集成应用集团企业销售分销应用价值产品演示介绍培训议程YonyouSoftwareCorporation多组织应用下的内部结算要求实物调拨调出组织调入组织调拨出库调拨入库出库所有权入库所有权销售出库跨组织销售出货组织结算组织实物所有权结算收款采购入库跨组织采购收货组织结算组织实物所有权结算付款材料出库跨组织领料出货组织领料组织实物所有权领用者完工入库跨组织完工入库收货组织生产工厂入库所有权生产者消耗汇总跨组织消耗汇总耗用组织结算组织实际消耗结算付款YonyouSoftwareCorporation内部交易结算平台跨组织库存调拨跨组织采购跨组织销售跨组织领料跨组织完工入库跨组织消耗汇总调拨出/入库消耗汇总完工入库材料出库销售出库采购入库内部交易待结算清单内部交易结算内部交易费用结算内部交易暂估内部交易结算平台财务系统出库传存货核算费用暂估暂估入库发出商品暂估应收暂估应付存货核算调出应收单存货核算调入应付单会计平台总账销售订单、调拨订单引入内部交易商务信息，规定价格/结算路径/反向结算订单、暂估、结算，支持多种模式自动取价YonyouSoftwareCorporation集团企业销售分销总体方案集团企业销售分销典型应用多组织下的销售模式订单后续执行安排内部交易结算平台分销资源计划模式销售价格信用管控营销费用便捷处理财务业务集成应用集团企业销售分销应用价值产品演示介绍培训议程YonyouSoftwareCorporation多组织分销补货计划二级分公司销售分公司中央工厂销售出库调拨入库调入申请调拨入库调拨出库MPS销售订单库存计划平衡调拨出库库存计划平衡调拨订单调入申请调拨订单YonyouSoftwareCorporation取得分销建议要货量库存计划算