AACTP顾问式销售技巧

AACTP顾问式销售技巧课程期望我们的课堂约定销售人员的重要角色客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现，以及目标的实现销售/谈判/沟通技术目标设定以及客户计划主要客户策略/计划客户的信息(计划,绩效,人员、流程)营销框架指引(市场/行业/竞争对手/经济/资源运用/等信息的了解)公司策略/计划我们是否感觉到？市场竞争越来越激烈！客户越来越挑剔！销售队伍的专业化要求越来越高！客户经理的压力越来越大！良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础！专业的销售沟通技巧为销售队伍提供一套行之有效的面对面的销售模式，从而提高销售效率并且建立互利和专业的客户关系。通过销售公司的产品或服务，把所学到的内容同销售环境相结合，实践新的技巧。帮助我们成为优秀的业务精英从而创造新的记录。销售技巧整体思路目标设定S明确M可衡量A有挑战性R实际的T时限的目标的设定重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动如何做专业的开场白需要的及提出并陈述议程对客户的价值询问是否接受当：你和客户都准备好谈时方法：客户和我会面目的我与客户会面的目的？如何做专业的开场白（练习）写出一段引出开场白的句子：客戶的需求客戶对方的个人需求主要需求支持性需求独特的商业需求(努力取得)（1）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要（2）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略事实(FACT)需要(NEED)关键驱动因素(WIN)客户的需求好比冰山，表露在外的只是其一角我要装1条高品质的长途DDN电路我需要与北京总部建立可靠的连接，以便通过北京机房网关与某券商互联这是实现总部签订的网上跨省实时交易合作协议的要求通信部门业务部门决策部门专业询问的四种方式：“问题”开放式问题封闭式问题探索式问题引导式问题工作表主要问题以确认需求理想的回应理想建议隧道式方法以获得回应75%你说的話直接进入耳朵且从另一只耳朵出來聆听技巧有听沒有到–聆听以了解，非作对–表現你正在听的风度–假定其它人说的话是重要的–做笔记-不要忽视或轻视聆听不好倾听习惯不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不同意的东西有效的倾听习惯集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结7%-说话38%-语气55%-肢体语言理解肢体语言的沟通理解肢体语言的沟通沉思揉颈手放在口，鼻，眼前咬眼镜放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.搔头两手交叉有手掌托住下巴在一边面上有食指和拇指托住下巴理解肢体语言的沟通如何做专业的说服表示了解该需要介绍相关的和询问是否接受当：客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时，同时你知道你的公司和产品可以满足该需要时方法：利益好处1，我为什么需要这种产品/提案2，我为什么需要你这种产品/提案3，我凭什么相信你？FABF.A.B分析Feature特点提案的特点WhatitislikeBenefit利益对客户的价值、意义WhatitmeanstoyouAdvantage好处带来什么避免什么Whatcanitdo特点转变利益的好处好处与特色的最大不同,就是它将产品的,转化成对客戶相关的利益客戶只在意提案对他的好处,而不是对消費者的,或对你的公司的对客戶而言,就是你滿足了他的需要了解客戶需求(主要,支持,独特,个人)并将提案的重点,塑造成对他的好处（以滿足需求)$FAB联系能力------------切入点的选择表面的潜在的组织的个人的卖点客户的需求工作表提案特色客戶好处客戶需求提案重点如何做专业达成协议技巧重提先前已接受的几项点提议你和客户的下一步骤询问是否接受当：客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受你所提出的几项时。方法：如何做专业的达成协议（练习）写出一段达成协议时的陈述：如何克服客户的不关心表示了解客户的和请求允许询问利用询问促使客户察觉需要确定需要的存在当：客户对他的情形和环境表示满意时方法：如何消除客户怀疑表示了解该顾虑给予相关的和证据询问是否接受当：你通过寻问清楚客户怀疑的特征/利益时方法：如何消除客户误解确定顾虑背后的需要说服该需要1，表示了解该需要2，介绍相关的特征和利益3，询问是否接受当：你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征/利益，而其实你是可以的方法：如何淡化缺点表示了解该顾虑把焦点转移到上重提先前已接受的缺点询问是否接受当：你通过寻问清楚客户的不满意是因为某项特征或利益的存在或欠缺时方法：成功的谈判专业客户谈判技能谈判与销售的区别？什么是谈判？谈判识别谈判策划谈判进行销售技巧回顾谈判的8个关键要素谈判过程图示专业销售谈判“三剑客”识别剑策划剑进行剑销售与谈判的区别销售?谈判?何时开始谈判？-----掌握正确的谈判时机当我们确信：客户已作出有条件的承诺（产品，价值，法则）销售代表已提供了价格/产品/服务内容以及交易条件等信息。客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法用销售技巧解决的。销售代表确认客户已表达了所有顾虑如何磋商可行性方案交换条件附加利益折衷分歧彻底让步放弃例如：公司客户无退货期6个月内退货期可行方案：做让步：客户6个月内可退货折中分歧：客户获得3个月内可退货条件交换：客户6个月可退货，但承诺单月销量提高50%附加利益：客户仍维持无退货期，但每月订单可获订单额的10%作为不退货奖励实践练习:可行的谈判方案条件交换附加利益折中分歧点做让步你最初的提案建议客户的需要所达成的协议策划分析情况找出可行方案尽量使结果完美重要性分歧的多寡\复杂\独特竞争性客户意愿内部谈判制度分析情况找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因找出销售代表对客户的建议方案的接受及拒绝的原因找出双赢的协议—客户赢—销售代表赢---公司赢找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因是什么促使客户接受这份提案是什么促使客户拒绝这份提案就已知的接受动机和拒绝的原因而言，什么是客户要在最后的提案中看到？如已知客户的相对提案，业务人员这一方的接受动机和拒绝的原因又会是什么？找出销售代表对客户建议方案的接受及拒绝原因找出双赢的协议—客户赢客户必须满足（musthave)是什么？客户希望能满足（Would–like–to–have）需要是什么？重要性排序相对于竞争对手的拥有优势是什么？公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基本原则是什么？接受的动机重要性而言，可以有例外吗？有弹性吗？找出双赢的协议—公司赢客户赢和公司赢的要素，会有内部谈判的难度吗？投入的时间和精力有对等的回报吗？什么是你的极限？能否与客户保持一种良好的合作关系？找出双赢的协议—业务代表赢找出可变因素找出可行方案作出可行的替代方案根据你的客户、你和你的公司的满意程度来评估方案的可行性找出可行方案在初步的提案中，找出那些可变更的、包括新增的、但可解决分歧的可变因素（筹码）根据找出来的可变因素，做出可行的替代方案根据客户和业务代表的满意程度，评估可行的方案WIN-WIN最低销售方面满意度客户方面满意度高中低高中低最佳方案选择分歧点配合四种谈判方法?尽量使结果完美为了让你的可行方案产生出最大的效益并达成一个双赢2协议，你需要：找出可接受的组合找出客户/你双方案可以提供的之处预设一个放弃点找出要强调的利益找出要验证的假设找出可接受的方案组合对于一个以上的分歧，要解何样方案会接受/拒绝即使只有少量的分歧和可行方案，但却可衍生出许多可行方案的组合。找出客户/你双方案可以提供的附加值之处你的低价值，但客户的高价值客户的低价值，你的高价值如：客户增加内部的承诺推荐客户后期跟进服务提供。。。。预设一个放弃点预期针对一项对你和公司都不利的协议勉强妥协，还不如放弃来得好。如只有一个分歧要解决，预设一个放弃点是比较容易的，如对客户是最大的满足，对你和公司又不算输，低于这个方案的就应该放弃如果有多个分歧点，可用组合方案解决分歧，最大可能是客户最大满足，我们有非输，则为地线放弃点。找出要验证的假设将你（确知）是真的事实和你（认为）是真的事实分开来证实你认为是真的，是否确实，否则，赶紧修正你的方案。谈判进行谈判引言探询可行方案拟订协议开始谈判---如何出牌？建立一个清晰明了、有条理、正面积极的气氛：我们需要这样做：总结到目前为止已谈过的事项确认客户的顾虑和拒绝的原因探寻可行的方案认真陈述澄清/确认客户/我方的需要是什么及为什么验证可行方案（假使。。。请客户提出意见强调利益FAB法则让事情看起来困难些(权限\难度可能遇到的问题)确认客户的接受程度（如果….那么….,假如……然后）暂时搁置可被接受的方案(为什么?)拟订协议提出新的方案(多个分歧解决后)总结利益FAB法则澄清完成最终协议所需的实施步骤总结未完成的谈判总结目前的结果确定下一步的进程结束谈判提出新的提案总结新提案给客户的利益澄清完成最终协议所需要的步骤所有的策略都是为了获得对方的让步策略通常发生在快到谈判结束了，突然又提出一个小问题例：要求额外都不需的支付费用。如：“噢，我忘记这东西需要有额外三十天试用。”策略-吹毛求疵通常的表达方式是：”你应该做的更好“如果销售员回答“我应该怎么做?”这个策略通常会获得成功策略-兵不厌诈一个非常普遍的策略，买家拖延谈判，直到卖家感到有成交压力赶紧终止谈判.例：”6月30日后就没钱了“”你必须在今天上午给我一个答复，否则我们就会考虑其它的供应商了。“策略-时间压力买方突然出现的问题，目的是为了转移你的注意力，在这次的谈判议题中给得更多例：“上次你们的送货问题，这次是不是要给些补偿呀！策略-放“烟雾弹”卖家已经将最好交易放上桌面，对方却说：好，等我问一下老板或作决策的人。然后他们回来对你说：老板和其它人不同意这样的条款。策略-权利策略策略-心理战让你等，在一个你感到不舒服的地方进行谈判在谈判过程中不停的接电话或是招呼其它的来访者。非常普遍，一个预备好的无声回应。例：“这个要多少钱呀？“，然后通常以叹息的形式出现，这个策略会让你感觉非常内疚，觉得你欠了他的。策略-扮可怜策略-虚张声势通过一些非明确的信息和声明来胁迫你例“竞争对手会提供更低的价格,给出更好的条件。”买家看过所有供应商的计划，然后挑选不同最便宜最优质。策略-摘樱桃策略-挑拨离间用你们团队的争执进行挑拨离间表明他对你们其中的一派意见非常赞同，在你们的团队制造意见不合。谈判风格高关注事*关注人(Relationship)低高建立友好的关系不在意创造性地解决问题双方共赢无论如何都要赢谈判风格详解高关注事(结果)关注人关系低高•竞争性•无论如何都要赢•你死我活•合作的•解决问题•分享成果•和解•付出为了得到•现在让步为了促进双方发展•妥协•付出一部分得到一部分•各人让一步如何对应不同谈判风格风格恰当的对应方法不恰当的对应方法C1C2C3C4ThankYou