aac_卓越销售技巧(ppt 90)

卓越销售技巧AcceleratedSalesActionProgramme打破僵局•姓名:•我以前的销售经验:•我在销售工作中最成功的地方:•你在销售工作中面对的主要问题:•你最喜欢销售工作的哪一方面:•你对此次培训的期望:课程内容•课程目标与介绍•销售的定义•销售的过程及销售的技巧•总结1.课程目标与介绍知识(What/Why)Knowledge销售业绩Results技巧(How)Skills1.改善/加强我们的销售技巧2.学习如何建立一些销售工具，做好销售管理3.制造实用的销售工具习惯！知识意愿技巧1.课程目标与介绍提高销售业绩和业务管理水平！1.课程目标与介绍•分析你目前做得好的地方，加强现有技巧。•分析你目前需要加强的地方，学习新的知识、技巧。2.1.销售的概念(广义)销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。...JoeGirard2.2.销售的概念(狭义)销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加基于买卖双方互相持久满意的利益,用金钱来交换货品、服务及思想。2.3.销售的目的Relationship客情关系Knowledge&Skill知识与技巧Attitude态度，热情，积极性和干劲2.4.销售的三角形CustomersNeed客户需求NestleSystem服务体系Products产品2.4.服务三角形热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚2.5.销售人员的素质3.1.销售的过程销售是一个过程,不是一个简单的行动!3.销售的过程及销售的技巧15销售是一个过程,不是一个简单的行动!3.1.销售的过程3.2.销售的技巧探寻Prospecting斟酌Qualifying认定需求IdentifyingNeeds提供解决办法ProvidingSolutions谈妥交易ClosingSalesCall履行定单/服务ImplementingServicesAcceleratedSalesActionProgramme3.销售的过程及销售的技巧3.2.1探寻及斟酌Prospecting&Qualifying3.2.销售的技巧SellingSkills3.2.1探寻及斟酌-目的Prospecting&Qualifying•我们必须将所有业绩管理目标与公司整体市场和渠道的目标联系起来。•它们是什么？•我们知道吗？•管理业务的技巧就是将其一致，并变成现实-销售活动和销售成果3.2.1探寻及斟酌-设定销售目标Prospecting&QualifyingSpecific具体的，有针对性的Measurable可以衡量的Ambitious有进取心的Realistic实际可行的Timed有时间／期限的AcceleratedSalesActionProgramme障碍Barriers现状CurrentSituation目标Objectives价值Value193.2.1探寻及斟酌-建立销售契机Prospecting&QualifyingAcceleratedSalesActionProgramme现状CurrentSituation203.2.1探寻及斟酌-建立销售契机Prospecting&Qualifying小组讨论:•在日常工作中我们都要了解那些方面的信息?–这些信息中具体包括那些方面的内容?–了解这些信息对我们工作有哪些帮助?3.2.2认定需求IdentifyingNeeds3.2.销售的技巧SellingSkills主要购买动机MajorBuyingIntent绝对条件NecessaryCondition宜有条件SecondaryCondition主要需求MajorNeed3.2.2认定需求-客户有哪些需求IdentifyingNeeds忠诚度效率增加销量降低成本利润基本需求第二需求策略驱动源3.2.2认定需求-客户有哪些需求IdentifyingNeeds利润增加销量降低成本购买忠诚度效率抓住现有顾客争取新顾客EDI订货/降低成本供应链行动改善购物感受对的品项减少浪费条件改进对的价格促销活动客单价合理化增加供应商的贡献在不影响销售的情况下增加商场面积10%优惠政策其它服务培养忠诚度计划减少办事费用1%减少人员变动10%减少供应商10%基本需求第二需求策略驱动源•为你们的客户着想•了解他们在做什么？为什么这么做？•这些策略选择会如何影响他的品类？•它们怎样影响你的采购和品类？•提问3.2.2认定需求-客户有哪些需求IdentifyingNeeds观察的价值建立购买的准则:一个讯息的总效果100%7%语言38%方法55%身体语言需要考虑的地方1.事实：____________________________________2.感觉：____________________________________3.期望：____________________________________3.2.2认定需求-有效沟通的重要性IdentifyingNeeds提问与聆听3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds•问问题的技巧开放性关闭性引导性探寻性3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds开放性的问题:5个妻子一个丈夫Who谁How如何What什么Where哪里When什么时候Why为什么3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds关闭性的问题:例如:你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds引导性的问题:例如:假如我帮你安排一个XX促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用？在你想试探客户的诚意及讨价还价时3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds探询性的问题:例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?刚才你说近日销量不好，你觉得是哪方面的原因？什么时候使用？探询对方真实的目的。因素具体的信息一般性信息开放式问起“有关免费品尝的促销有何效果?探寻式问起“你为什么认为是。。。封闭式问起引导式提问“所以如你所说...........?”汇总倾听倾听确认因素漏斗式提问技巧:3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds新的客户介绍大的开放式问题(需求)对于供应商的期望是什么？探寻式提问(需求)什么对你最重要?什么是你的首选?你是如何衡量的?你认为自有品牌会有什么发展？你认为这个品类在两年后的发展会是怎样？总结-检查理解(检查对需求的理解)反问所以你正在寻求的是....所以接下来的事对你很重要....检查是/不是.如果不是,提问并使之明确如果是,进入“同意进行交易”不经常的拜访介绍大的开放式问题(需求)生意如何?业务量为什么上升/下降?你正在做什么?我们能做什么?探寻式回答提出上次的拜访(需求)检查有何变化上次这里你说XX是很重要的，现在还是如此码,?检查是/不是.如果不是,询问变化变化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻应付如果不重要,克服并继续如果是，进入“同意进行交易”经常拜访寒喧提出上次拜访(需求)检查有何变化.上次这里我们对XX已达成共识，现在还是这样吧?检查是/不是.如果不是,询问变化变化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻应付如果不重要,克服并继续如果是，进入“同意进行易”漏斗式提问技巧练习:3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds•聆听的技巧:专注的聆听；理解及体会顾客的言辞；不插嘴不加入自己的观点；总结信息1.为什么我们总想多讲些话，多谈一些呢？2.为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？3.让对方多讲话的目的是什么？3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeedsListeningSkills:聆听技巧:Look,lookinterested表现出兴趣Identifyissues确认问题所在Suspendjudgement不急于判断Testyourunderstanding检查你是否理解正确Excludeyouremotions排除你个人的感情Notes,non-verbal注意对方非语言的表现3.2.2认定需求-获取销售的信息IdentifyingNeeds聆听技巧:ListeningSkills:•重复Paraphrase•表达心情Reflectfeelings•总结Summarize3.2.3.提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.销售的技巧SellingSkills3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.3.1我们在卖什么？厂家一般只考虑产品的功能，包装规格，消费者口味......3.2.3.2顾客在买什么？顾客实际上在购买他们想从消费产品中得到的利益。3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.3.3特征优势和利益的定义Features特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实特点是指一个产品或计划的特色它用来解释有关主题的不同之处或比较好的地方它是构成产品或计划本质的一部分它包括包装，价格，其它支持等销售人员特别擅长谈论他们的产品/计划3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.3.3特征优势和利益的定义特征的例子:与产品相关的包装原料成份方便开启装新口感/口味与陈列有关的吸引人的设计易于充满货架的与促销相关的“物有所值”“价格折扣”与市场有关的市场领导者平均每年市场增长20%3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.3.3特征优势和利益的定义Advantages优势:解释特征的意义及重要性包括我们产品与竞争品牌的好处3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.3.3特征优势和利益的定义它是达到目的一种手段-目标就是利益将特点转换成利益的过程，要不断地发问“那又怎样？”或“对我来说它能做什么？”要不是从利益角度来看那些特点对采购的意义，他们是不会买这些特点的将利益与特点联系起来3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.3.3特征优势和利益的定义这会给你带来...所以…这将会给你带来...因此你得到...因此...结果...导致...换种说法...使你能够...另外…特点-优势-利益3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.3.3特征优势和利益的定义Benefits利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处例如：没有缺货增加销售产生更多利润吸引更多购买者减少成本省时3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.3.4小组练习(案例分析)F-因为:雀巢咖啡的市场占有率已超过了80％；A-因此:它已为广大消费者所接受，B-换句话来讲,上海的大部分商店都在销售雀巢咖啡。特征优势利益3.2.3.4小组练习(案例分析)3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案ProvidingSolutions3.2.4.提供解决办法-处理及克服异议ProvidingSolutions3.2.销售的技巧SellingSkillsNo!!!Why?任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售的行为3.2.4提供解决办法-处理及克服异议ProvidingSolutions3.2.4提供解决办法-处理及克服异议ProvidingSolutions所有买家