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待客销售的实战技巧广州百事高发展有限公司全国培训部B-sM05课程大纲•从早会与目标决定开始•销售心理流程七阶段•开场技巧•活用赞美方法的七原则•促成技巧•卖场上的各种禁忌从早会与目标决定开始•早会的目的与重要性•以积极因素的姿态参与•设定3项目标早会的目的与重要性•提升工作的意愿•工作前的准备，与同事沟通•表达想法，磨练自己以积极因素的姿态参与•哈佛大学人类行为研究报告•55%来自肢体语言•38%来自于声音•87%来自于说话内容以积极因素的姿态参与•对于导购来说，上列的各项要点都有是极为重要的。以充满干劲的姿态，一面与同事保持密切的合作与联系，一面确定自己的目标，向提升工作效率的方向迈进，就不会陷入工作的低潮。积极参加早会，燃起工作斗志，决心努力工作。设定3项目标第一目标是“销售点的目标金额与计划。”第二目标是“以提升销售技巧为目标。”第三目标是“为人处事的成长目标”。心理流程七阶段阶段客户的行动门市销售的重点注意吸引目光硬终端建设兴趣停下脚步掌握接近客户时机联想注视特定产品开场技巧欲望浏览或简单询问询问技巧执行、商品解说、激发购买欲望技巧比较提问、价格比较处理反对问题、处理价格异议信赖思考结束成交的契机、结束销售技巧决定购买与客户保持良好互动掌握接近客户的时机•一进门就朝目标物走去耐心•用手触摸商品，看标价•客户一直注视同一商品，或同类型商品•扬起脸来•看完商品后看销售人员•脚静止不动•一进门就东张西望•和客户四眼对上时开场的技巧•开场注意事项•错误的语言•多余的礼貌•直接切入开场技巧技巧一.赞美开场•拉近距离•改变潜意识的规则•自我训练活用赞美方法的七原则赞美方法具体的秘诀（1）努力发现长处发现小孩、携带物、服装、仪容等长处（2）只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美（3）以自己的语言赞美不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美（4）具体地赞美具体表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美（5）适时地赞美设法在说话的段落，适时地加以赞美（6）由衷地赞美为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美的方法（7）在对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美常用赞美语•女生：皮肤好白、头发好顺滑、眼睛好漂亮、气质优雅、随和、亲切、温柔、热情、性格开朗、爱笑、很时尚、人很漂亮、很有眼光、见解独特、笑容很灿烂、声音很甜、很好听、身材很好…•男生：很幽默、性格开朗、健谈、很热心、很会照顾人、体贴、厚道、有男人味、很成熟、发型很酷、像刘德华、周杰伦等、平易近人…开场技巧技巧二：新的产品•新的产品，新到的货，新的款式•语言的功能•销售浪漫•构图的大纲不被允许的爱•他们独自留在屋子里…•这是一个湿冷、灰暗、风雨交加的夜晚•这场暴风雨来的如此快，每一次雷声隆隆时，他看她总是一副心惊的模样不被允许的爱•她不经意的看着房间中的他，她很是欣赏他那副强壮的体格。•此时的她很想被他揽在他强壮的臂膀中，给她一点安慰，保护她免于受到这场暴风雨的惊吓•突然间，整间屋子暗了起来，没有一点光线，该是停电了吧！•她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中。不被允许的爱•他们都知道他们的家人将不会谅解他们..此时他们沉浸在某种的忧伤以及兴奋还有许多无以名状的复杂情绪里，并没有听见这时的门正被推开的声音...•这时突然喀嚓一声，电灯被打开了！！！•此时的他们...到底是什幺模样呢?•构图的技巧(FAB\USP)•EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。•EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。开场技巧技巧三：项目和计画哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候了!展现出项目的价值和喜悦兴奋度开场技巧技巧四：唯一性•物以稀为贵的效应•创造唯一性我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买一套衣服多好……不断强调进入潜意识开场技巧技巧五：重要诱因•售后服务,价格便宜•每个功能,诱因都要画一个图•不要太过理论,简单明了•不要攻击其它品牌推广产品MJ510120C脉动MJ510120D脉动MJ510126A合金装备MLT52231Y6MLT52210O2MLT52210D3MJ510126C合金装备开场技巧技巧六：制造热销的气氛“我们这周隆重推出推广的货品，高领和V领的两款毛衣，在我们○○○广州的店铺都卖断码，现在只有我们店里有少量存货，大家快试试，挑好了就别放手，说不定您手上面的这一件就是最后一件了。”判断并抓住顾客购买意愿的特征•*拿起商品很有兴趣地琢磨、品味。•*热心地询问。•*突然沉默，屏气凝神。•*提起价格或购买条件的话题。•*提起售后服务等购买后的话题。•*显的高兴的神态。•*离开卖场后又回来，并察看同一商品。•*凝视商品仔细思考。促成的技巧技巧一：替客户做决定•害怕做错误的决定•我回去想想，我再考虑看看•根据您的需求，我觉得这款…•您要这一个还是那一个？促成的技巧•技巧二：有限数量或是期限•时间和数量的急迫感•因为我们数量非常有限，所以…•我们优惠的名额有限…•对未知的恐惧•语言上是否引发急迫感促成的技巧•技巧三：推销今天买•不要相信考虑看看•我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是…，那您的原因是？？？促成的技巧•技巧四：假设式的结束方式•当成客户已经购买•EX：你用的时候…•EX：你穿的时候，戴的时候…•善用语言的功能促成的技巧•技巧五：邀请式的结束方式•非常的适合你，你觉得呢？•非常的方便、精致、大方、好用、划算…，你觉得呢？•点头够多就会进潜意识促成的技巧•技巧六：法兰克结束法•用于客户难下决定，摇摆不定时•错：沈不住气一直催，很划算！•错：再降低价格求售•我们老总在遇到难以决定时他都是用这种方法来解决，我们用一分钟试看看…•优缺点视觉强化卖场上的各种禁忌1、等待时机时：*双手交叉于胸前或插入口袋中*翘二郎腿或斜靠墙与陈列柜上*导购们聚集聊天、打私人电话*盯着客人露出看不起的态度、窃窃私语卖场上的各种禁忌•2．接近顾客时：•*皮笑肉不笑、窃笑•*让顾客久等、大摇大摆的行走•*漠视顾客，无欢迎与问好的言词卖场上的各种禁忌3．商谈：•*对委托退换感到不奈烦•*不郑重说明商品•*表现出焦急的情态•*表现出心情不好、疲倦的状态•*不慎重处理商品•*强制推销•单手交付现金或将现金置于台上卖场上的各种禁忌–送客时：*站在客前却背对客人*对买商品的顾客不说“谢谢”，对没买的客人离去也无送客的言行。