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Page1ESS培训演练姓名：XXXPage2世界唯一不变的就是在不断变化多一把推广的武器我们为什么要专业？Page3ESS专业拜访有哪些内容1.访前准备2.顺利开场3.跟进承诺4.传递信息5.处理异议6.获得承诺7.访后分析Page4访前准备Page5回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动---拓展业务访前准备内容－开场白－传递的关键信息，以及给客户带来的利益－参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备－相关的资料和资源－如何获得承诺访前准备都准备什么？你做访前准备吗？Page6充足的准备是成功拜访的良好开端！访前准备Page7顺利开场Page8本章学习目的：专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意怎么顺利开场？良好的开始时成功的一半Page9Page10跟进承诺Page11如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动•询问原因•可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或困难,等等•重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户再次承诺采取这一行动•小心地处理客户的自尊心•注意客户和竞争对手的关系承诺了，没兑现怎么办？Page12兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动？•表示衷心的感谢•及时地感谢以给客户以信心•进一步表示出真诚合作的愿望•再一次说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户进一步的承诺•根据实际情况提出适当的要求•注意客户的感受Page13跟进承诺的要点寻问聆听与14Page15Page16Page17会“问”会“听”作为AZ的专业代表你要？会“说”Page18传递信息Page19持续地,清晰地传递关键信息并与客户的利益联系起来运用相关资料与资源来帮助传递关键信息对市场,客户以及竞争对手的信息充分了解传递信息Page20我们经常做错的地方/我们开始常犯的错误？使用相关资料或资源Page21处理异议Page22处理异议Page23处理异议处理异议步骤：1缓冲2探询3聆听4答复Page24获得承诺Page25获得承诺的步骤总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展产品业务跟进承诺哪些信号标志这客户有可能成交Page26？Page27进攻型的不适用于多数的客户被动的对增加销售额来说效率低下自信的!!!可有效地达成“三赢”的目标使用恰当的协商方式Page28让客户知道你会跟进他所做出的承诺给予积极正面的压力自信型的协商－坚持Page29跟进Page30访后分析Page31完成拜访的记录如：“同意在在下周用耐信针针200针”联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标访后分析如：“我将于下周三来拜访您，了解产品进出库的情况”Page32