精英分享保险是什么?•第一,保险是现代的、科学的、先进的、合理的一种生活方式,是生活的必需品,更是一种趋势。•第二,保险是一种慈善精神的体现。•第三,保险是爱,是责任的体现。一封发往天堂的e—mail亲爱的爸爸:你在天堂还好吗?十三年不见了,女儿挺想你的,您不必太牵挂。本来很早就想写信给您,妈妈总是说你工作很忙,直到今天女儿十八周岁,才知道您已经远在天堂。您以前每个月给我和妈妈寄的生活费,我们都收到了。直到今天,我才知道,那是您给我和妈妈留下的保险金……爸爸,您放心,我一定会照顾好妈妈的,同时我也会给我自己买更多的人寿保险……清明节已经过了,如果您在天有灵,请保佑我和妈妈身体健康!……保险是什么?•第一,保险是现代的、科学的、先进的、合理的一种生活方式,是生活的必需品,更是一种趋势。•第二,保险是一种慈善精神的体现。•第三,保险是爱,是责任的体现。•第四,保险最主要的功能是购买保险的持续性和重复性。•第五,保险是一种寄托,是对美好生活的一种向往。•第六,……我是怎样做的?我想从一下几点跟大家分享态度——态度就是竞争力知识——知识是开启客户保险观念的钥匙工具——工具是促成客户保单的利剑时间——时间是营销员成功的关键习惯——习惯是营销员通往成功的大门目标——目标是营销员成功的方向技巧——技巧是展业最给力的武器态度—态度就是竞争力•保险是一个即古老又年轻的行业•保险可以使我们创造更多的财富•乐观的看待保险工作(经常和乐观的人在一起)•凡是往好处想•做保险就是做生意(学会舍得)•客户就是上帝•做保险要坚持,要有韧性,有一种征服的心态•态度就是竞争力知识—知识是开启客户保险观念的钥匙一、险种知识(人生的五大保单)1.意外险2.医疗险3.子女教育险4.养老险5.投资理财险知识—知识是开启客户保险观念的钥匙二、根据客户的年龄来买保险A:25—30意外险B:30—35医疗险C:35—40子女教育险D:35—50养老险E:40—65投资理财险知识—知识是开启客户保险观念的钥匙•三、理财的定律及工具五大定律⑴:4321定律、⑵:100定律⑶:双10定律、⑷:72定律、⑸:3:1定律工具:房子→股票→基金→黄金→保险知识—知识是开启客户保险观念的钥匙四、跟客户谈保险观念①:为什么买保险?②:买什么保险?③:买多少保险?工具—工具是促成客户保单的利剑•Ⅰ:常用(必备)签单工具•计算器•手提电脑•笔、本子、保单评估表(主险+意外险)•A4白纸工具—工具是促成客户保单的利剑•Ⅱ:服务性工具•客户资料•展现自己才华的工具RFC理财规划师发现杂志工具—工具是促成客户保单的利剑•Ⅲ:硬性工具•服装—•手机—•交通工具—工具—工具是促成客户保单的利剑•Ⅳ:内在工具→具有丰富的保险专业知识•RFC理财规划师证书•在读MBA工商管理学硕士工具—工具是促成客户保单的利剑•Ⅴ:小礼物的工具→送给客户⑴:生活黄历⑵:买保单买退休⑶:保险的黄金十大价值时间—时间是营销员成功的关键•工作时间10----15小时(早上:6:30—晚上9:30)时间—时间是营销员成功的关键•怎么安排时间?•6:30—7:00起床•7:00—7:30到公司•7:45—8:15主管早早会•8:15—9:30大早会•9:30—10:00小组二早公司安排的时间时间—时间是营销员成功的关键•10点以后→和客户联系•14点以后→和客户见面•18点以后→学习时间1.客户的生日祝福2.客户的续期保3.增员面谈4.开拓新客户自己安排的时间1.送计划书2.促成3.陪访4……1.保险知识2.上网与新人电话联系咨询当天拜访情况注意:除了吃饭、去WC、睡觉,就是卖保险习惯—习惯是营销员通往成功的大门十大习惯:1.出勤习惯2.拜访习惯3.转介绍习惯(保险四部曲)4.学习习惯5.拜访记录习惯(好记性不如烂笔头)习惯—习惯是营销员通往成功的大门十大习惯:6.养成增员的习惯7.专业形象的习惯8.永不言败的习惯9.创造思维的习惯10.主动出击的习惯目标—目标是营销员成功的方向•目标可分为长期目标和短期目标•A:业务:长期目标和短期目标•长期目标:每年FYC超40万元•短期目标:每月FYC超4万元•B:增员:长期目标和短期目标•长期目标:三年之后晋升分部经理•短期目标:今年12月30日晋升处经理预责立,不预责废。技巧—技巧是展业最给力的武器开拓客户的技巧:缘故转介绍陌拜网络营销电话营销话务营销增员销售代销孤儿保单和学生险的销售短信销售旅游销售体检式销售会议营销社团销售个品会销售技巧—技巧是展业最给力的武器•缘故–本人–家人–同学–同事–亲戚–邻居–熟人–我认识他(她)他(她)不认识我技巧—技巧是展业最给力的武器•转介绍家人的同学、同事、亲戚、邻居、熟人同学的家人、同事、亲戚、邻居、熟人同事的家人、同学、亲戚、邻居、熟人亲戚的家人、同学、同事、邻居、熟人邻居的家人、同学、同事、亲戚、熟人熟人的家人、同学、同事、亲戚、邻居技巧—技巧是展业最给力的武器•陌拜•随意陌拜:比如洗车、购物、旅游等等•有意陌拜:每周一次2小时的陌拜,带组员市场调查问卷•陌拜的好处:状大胆量,市场调查扩大拜访量,带领组员开拓客户技巧—技巧是展业最给力的武器•网络营销•网络营销是目前最流行的一种营销模式•友邦保险公司网络营销做的好→每年保费100%递增•网络营销适合年轻人(职业经理人)技巧—技巧是展业最给力的武器•电话营销1.好处:省时、省力、省钱客户层次比较好2.适合:入司6个月以上的新人3.电话来源:网络购买、朋友提供各大超市、专卖店、复印店索取:有效手机号码4.话术:5.促成及事后追踪:××先生/女士您好!我是中国人寿保险公司客户经理陈启平。打扰您一分钟,我们公司今年推出一款投资理财产品,这款产品它可以养老,而且每年可以分红,并且每1年都有现金返还,同时还具有健康风险保障功能。请问××先生/女士有没有感兴趣?话术及技巧电话销售的八大注意:•1、打电话的概率是1.5%--4%,且入司在6个月以上才可以打陌生电话•2、注意打给对方的电话时间、地点和环境•3、注意打电话时的站姿和坐姿•4、语气要有亲和力,注意声音的活力及节奏•5、清楚的告诉对方你是谁,且永远保持微笑•6、提前为沟通障碍做好准备,例如对方异议各种突发情况等•7、注意电话中的收尾方式,为下次电话或会面做好铺垫•8、电话结束时,等待对方先挂断电话技巧—技巧是展业最给力的武器•话务营销•95519:12580:114•好处:非保险行业人员对保险公司认识比较肤浅,让他们进行固定模式的服务(7:2:1)技巧—技巧是展业最给力的武器增员销售增员就是销售,销售也是增员增员创造未来增员创造未来•中国历史上最专业的增员高手:宋江——史文龙、李逵、林冲……•中国历史上最慈善的增员高手:唐僧——孙悟空、猪八戒、沙僧、白龙马•中国历史上最牛的增员高手:刘备——张飞、关羽、诸葛亮……增员创造未来暴利时代的来临未来10年中国将产生收入年千万的团队领导者什么是增员增员是提供数量充足和具有一定潜力的新业务员的工作。增员是一门艺术,更是一项技巧。增员是给别人机会,成就别人,造就自己(成己为人,成人达己)为什么增员1.只有增员才能维持考核并且晋升2.只有增员才能让自己在保险事业上有所发展3.增员能提升主管的自我经营和管理能力4.增员可以提升主管的责任心5.只有增员团队才能发展6.增员可以提升团队的业绩7.增员可以补充团队人员的流失8.增员可以扩展主管的人脉关系8.增员可以扩展主管的人脉关系我的客户朋友:局长、处长、团长、营长、所长、校长、董事长……为什么增员1.只有增员才能维持考核并且晋升2.只有增员才能让自己在保险事业上有所发展3.增员能提升主管的自我经营和管理能力4.增员可以提升主管的责任心5.只有增员团队才能发展6.增员可以提升团队的业绩7.增员可以补充团队人员的流失8.增员可以扩展主管的人脉关系9.增员可以增加主管收入1.推荐新人奖新人转正时间第1-3月第4-6月第7-9月第10-12月1-3个月晋升业务主任10%10%10%10%4-6个月晋升业务主任10%10%10%6个月内未晋升业务主任无2.伯乐奖•新人7-12月累计FYC打到6000元且最近一次业务主任职级维持考核合格,发放1500元。3.直辖组津贴当月本组达成FYC组经理高级组资深组各档处各档区50000(含)以上22%23%24%26%26%30000(含)-5000019%20%21%22%22%15000(含)-3000016%17%17%18%18%8000(含)-1500014%15%15%16%16%5000(含)-80009%10%10%11%11%5000及以下6%7%7%8%8%4.绩优组经理奖直辖组当月举绩人数(含本人)绩优组经理奖12人12009人8006人4005.培育组津贴第1年第2年第3年直接培育组14%8%6%间接培育组4%6.培育组经理奖•当直辖组人员初次晋升为组经理时,向主管发放1600元培育组经理奖,分别在新组经理晋升当月和新组经理任职满6个月且达到组经理维持考核条件时各发放800元。2010版的过渡方案(2011年10月1日-2012年9月30日)一、达标组经理奖实施对象:各档组经理奖励内容:对直辖组当月举绩人力达到以下标准的组经理发放达标组经理奖直辖组当月举绩人数(含本人)A版B版、C版达到3人300240二、直辖团队发展奖实施对象:全体主管奖励方案:1.直辖组发展奖:各档组经理直辖组季度达成如下条件时在季末给予直辖组发展奖。标准组绩优组卓越组直辖组季度新增举绩人力111直辖组季度有效人力358直辖组季度参加率80%80%80%直辖组发展奖100015002000引才奖实施对象:全体营销员奖励方案:营销员增员且促使其三个月内转正的,给予0.5Q/人的引才奖被增员者应具备的条件1.投保过很多份保险的人2.做事顺利者总是勤奋的人3.选个金钱欲望强烈的人4.交际广泛的人5.选个乐于帮助、且常施予他人恩惠的人6.手握权力的人被增员者应具备的条件7.做过生意的人8.选个守信用的人9.交情深厚的熟人10.多增美女11.增员有财富的人..a:有形财富b:无形财富增员的途径•利用个人各种关系增员老朋友、同学、领居、部下、上级领导、战友、客户、做生意的朋友、三年前离过司的组员、老年协会、各种社会团体、与村干部交朋友增员的途径•人才市场•网络增员•社区增员•报纸、媒体增员•挖墙脚式增员面试要求•你最成功的一件事情是什么?•一分钟做自我介绍。•你的性格是外向还是内向?•你对工资的要求?以后呢?•你注重发展,还是注重工资安逸重要?•如果入行,你认为最重要的两件事是什么•请谈下你的个人人生价值观。•你以前做过具有挑战性的事吗?•你的人缘怎样?为什么?•你认为做好一件工作,敬业重不重要?面谈技巧之一加入保险公司的理由1.时间自由2.做生意无本经营、严格要求3.结识新朋友,朋友=财富4.中国人寿有公平公正的晋升渠道5.可以赚钱6.全民交税的时间马上到来面谈技巧之二人生的规划1.你现在在哪里?2.你将要去哪里?3.你用什么方法去?面谈技巧之三各种行业的激励点各种行业的激励点私营企业主优势分析:勤劳、自我管理能力强激励点:目前大多数行业竞争激烈,经营较困难,多数在苦苦支撑各种行业的激励点家庭主妇优势分析:1.时间空闲/自由2.女性感性激励点:通过自己的努力,发挥自己的特长及潜能,万一先生失去了工作能力你还有谋生技能,也可以挑起家庭重担。各种行业的激励点教师优势分析:1.有耐性,能辅导别人2.易于沟通/做思想工作较好激励点:1.薪酬受限2.工作内定一成不变,不易成长3.制度老化/僵硬各种行业的激励点医生/护士优势分析:1.医学专业人士2.善于照顾和关心人激励点:1.升迁有限/受上司控制2.收入不高,职业生涯有限3.时间无弹性,工作内容一成不变4.每天与病人打交道,已成为机械人各种行业的激励点白领优势分析:具备一定素质、知识面