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来自（一）基本原则来自我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们的财务上的回报。Onethingwe’vediscoveredwithcertaintyisthatanythingwedothatmakesthecustomermoresuccessfulinevitablyresultsinafinancialreturnforus-JackWelch杰克维尔奇基本原则来自*方案销售的节点￥&$€基本原则来自成功的业绩来自于套路、工具和技能销售天才一般销售基本原则来自一层二层基本原则（一）：客户的需求＝疼痛＋憧憬基本原则来自基本原则（一）：客户的需求＝疼痛＋憧憬基本原则来自没有疼痛,就没有获得。疼痛=问题业务问题（现状）,或潜在的机会（未来）基本原则基本原则来自小组讨论：购买过程中的关注点•现在交钱吗？决定购买•我们需要买房子吗？•应该买那个楼盘？评估方案需求确认•设想在购买房子三个过程中你最关注什么？•在每个阶段列出至少四个？•请按关心的程度在每个阶段排序。基本原则来自客户购买阶段时间(阶段I)确认需求(阶段II)评估方案(阶段III)评估风险关注的层次基本原则来自思考题：1.客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？2.购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？3.我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？基本原则来自销售代表的常见错误：阶段II阶段I阶段III决定需求我们需要改变吗?我们需要什么?要花多少钱?评估选择方案那个解决方案最好?那个方案能满足我们的需求？应如何评估方案?采取行动我应该买谁的方案?成功/失败后果会怎样这是最好的价钱吗?买家:强行用低价推销没有探查客户的需求过早地推销方案没有引导客户的决策标准。没能引导客户认识价值企图强行改变客户的决策标准。过早地进入价格谈判忽视客户关心的层次迫使客户做决定。仅仅靠低价钱结单。销售中常见错误:基本原则来自案例分析：如何出手？小组讨论：1.作为装修服务的销售人员，你准备如何报价？2.为什么？基本原则来自要求:公司A公司B公司C基本原则－最大的赢家，憧憬的创造基本原则来自没有疼痛，就没有变化。疼痛=问题关键业务议题，或潜在失去机会。基本原则基本原则来自基本原则－客户组织中的角色EB经济评估者：EconomicBuyerUB最终使用者：EnduserBuyerTB技术评估者：TechnicalBuyerSB购买发起者：Sponsor/Coach基本原则来自“预算线”质量总监财务总监EB生产总监UB销售总监UB市场总监EBCEOCIOTBIT总监TB股东客户的组织结构PowerSponsor决策层发起人Sponsor发起人基本原则来自否活动期隐痛期否是BPBPBPBPBPBP＝客户参与的关键点基本原则来自（二）激发购买兴趣来自价值定位•目的:简单+清晰的描述明确的目标客户针对客户可能的问题(业务关键议题),你的解决方案能提供的好处.获得以上利益的大致投入是多少•基于你已知客户的经验公司的经验你对客户的理解激发购买兴趣来自小组讨论：目标客户分析•典型客户群分析：•典型客户角色：•典型疼痛：激发购买兴趣来自潜在客户的准备•理解行业客户群：通常职务/职位:•财务总监/合资企业•财务总监/民营企业•财务总监/国营企业目标行业：_______________通常的关键议题/疼痛:•疼痛1•疼痛2•疼痛3•疼痛1•疼痛2•疼痛3•疼痛1•疼痛2•疼痛3激发购买兴趣来自小组讨论：设计敲门电话模版亲爱的客户：______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________激发购买兴趣来自新商机:有明确疼痛的选择:有客户推荐的选择:电话模版激发购买兴趣来自参考案例－实例：职位/行业：销售总监/常规业务。关键议题（疼痛）：没能有效地抓住销售商机。原因之一：销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报告系统。所需能力：(何时，何人，什么）她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的系统，销售经理就能够监控销售进展状况，及时分析销售问题，以便能够及时地采取行动抓住商机。我们提供了：她所希望的系统。结果：作为结果,销售代表能够在40分钟内录入信息，这就允许经理们能通过快速浏览报告，决定销售策略以及评估商机。激发购买兴趣来自参考案例–格式＆模板参考案例模板我们提供了:结果:能力:何时:何人:何事:原因之一:关键议题:职务/行业:我们的……能力参考案例格式我们提供了:描绘针对客户议题的解决方案.结果:明确地度量,$or%.能力:(何时,何人,何事)用客户的语言，指明明确的业务议题及所需的能力。他/她说”……“原因之一:有利你的产品／服务的原因.关键议题:以上人物关心的疼痛.职务/行业:客户公司的职位&相应的行业激发购买兴趣来自（三）需求诊断来自由表及里，层层剥离Peeltheonion解决方案式销售的天条：需求诊断来自“我们能谈谈是什么原因造成（重复疼痛）?”“除了你以外，有公司内还有谁受此疼痛影响，他们是如何受此影响的?”“这个问题解决了会怎样呢？”“我们以前尝试过什么？”“是……吗？”（用自己的话整理原因）1.2.“是因为这疼痛造成的吗？“如果是这样，那么（职位）会关心吗？”“如果有一种方法能解决/减少（疼痛）会有帮助吗？“如果能…会使你们如何呢？”“这样的话，你认为其原因是……(重复疼痛）“这么说，这个（疼痛）不仅是你的问题（职位）也很关心这（疼痛）”“这么说，如果你们能…（总结能力描述憧憬）诊断原因憧憬能力探查影响开放问题控制式题确认问题疼痛购买憧憬需求诊断来自疼痛图™原因影响能力1.1.疼痛:职位&行业:我们的能力:2.2.3.3.•••••••••如何使用疼痛™需求诊断来自疼痛:担心不能完成公司销售任务职位&行业:销售VP/平面媒体我们提供了:销售一线经理能力培训原因影响能力这是因为今天的…这个疼痛是由于……如果…会有助于…?疼痛图－模版需求诊断来自（四）方案销售的控制来自好奇心B,听听看第一步：销售预约A,电话预约B,建立亲和第二步：销售拜访A,拜访目的B,取得初步信任C,公司能力简介D,利用有针对性的成功案例判断此销售与其他有何不同。A,能力上B,可信任度上第三步：初建憧憬A,背景性问题B,疼痛性提问C,梳理“关键议题”D,迎合客户“方案”E,引导建立憧憬•能力憧憬•购买憧憬•结果憧憬A,有限的基本信息B,谈论表面问题C,讨论原因D,表示同意判断E,解释影响问题F,口头上接受“憧憬”销售流程客户心理方案销售的控制来自成功的销售拜访流程第四步：利益共识A,寻找发起人的利益点B,建立对发起人的憧憬•权利、安全、认知度、内部关系•……C,要求引荐高层发起人A,我为什么要帮他们？B,对我会带来不利吗？C,同意引荐高层发起人。第五步：下一计划A,讲价结束会谈跟踪信！另找发起人B,讨论报价书流程C,确认下一步计划A,同意引荐高层发起人B,透露决策程序C,同意“报价书”流程第六步：跟进A,跟进信B,跟进控制评估表A,他做到了吗？B,其他供应商呢？C,帮销售协调公司资源销售流程客户心理方案销售的控制来自跟进信的基本要素________________________________________方案销售的控制来自*发起人名*你好,_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________