gsk销售技巧（PPT65页)

因此，卓越销售的第一步从卓越的SalesCalls开始...WorldwideSalesForceExcellence制药行业的一项调研发现，目前60%的SalesCalls对医生处方行为没有什么影响。作为GSK,我们能否突破这个行业的平均标准，使60%的SalesCalls也能有效?有效的销售策略最有效的SalesCalls目前大多数情况有效的情况最有效的情况销售方式告诉式，推销式以客户为中心的对话（关注于患者的情况）内容资源不用DA或文献•When•Why•How•产品名•适应症•有关报销和医院是否有药•有关疾病诊断DA及文献讨论全部—讨论1项或多项—提到一项或多项—•When•Why•How要改变游戏规则与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call的现实。（注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call,每周又能接待多少个？事实上是很局限的）作为GSK,我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。以客户为中心双向沟通关注于When,Why,How问题,讨论中展现一幅病人的图画把客户,病人,以及GSK产品三者联系在一起如果一个代表能同时从自己的角度和客户的角度回答when?Why?How?问题，Salescall的影响力将会增加重要的是代表要将这些问题作为salescall前计划和salescall后分析的主要部分GSKSalesCall模式–When?Why?How?目标使每一个call都是有影响力的Call有效的Call由什么来组成：»参照说明了:–有效性–剂量和用法–耐受性/安全性–对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比）使用了:–产品DA–临床研究报告TheGSKSalesCallModel1.为什么GSK拥有一个全球销售拜访模式是必要的？2.使用连续的销售拜访模式如何影响销售成功的？Sellingis…..adefinedprocesswithstepsthatbuildoneachotheraprocessofdiscoveryRevealingsomethingofvalueAskyourself…..When?Why?How?ReadingtheCustomer’sMindWhen?Why?How?FirstthingsFirst访前计划是GSK销售拜访模式的组成步骤之一作为GSK的销售代表，你希望你的每一个拜访都有最佳的收获有效的访前计划将使你的销售拜访更有目的性，也使你更充满信心SessionDesignandTiming准备总结与讨论应用练习123简介提问问题并快速回顾应用你的技巧步骤1：访前计划-目标完成本章节培训后，你应能够：回顾与分析客户的资料制定销售拜访的SMART目标组织你的销售拜访以获得最佳结果问题1.你认为在访前计划中对你的销售拜访结果影响最大的最重要的事情是什么？2.访前计划的三个关键步骤将如何提高你销售拜访的成功率？When?Why?How?你今天是否像客户一样去思考?When客户何时以及为什么类型的患者处方我的品牌？Why客户为什么应该改用或更多的使用我的品牌？How客户应该如何使用我的品牌？问题客户的期望1、在你拜访前，你认为客户期望从你这得到什么？2、识别客户的期望如何影响你的访前计划？总结与讨论每一个销售拜访的总的目标是回答When?Why?How?的问题，从而：达成销售拜访目标提升客户的品牌关系级别为患者提供GSK的品牌利益达成最终的销售结果总结与讨论目标：每一个销售拜访都需要根据客户的现状或所处的品牌关系级别给予量身订制总结与讨论访前计划的关键步骤：回顾和分析客户资料制定拜访的SMART目标组织你的销售拜访以获得最佳结果总结与讨论1、回顾和分析客户资料-对相关人员的综合了解-调查客户需求和业务情况-考虑品牌是否在当地的医保目录或用药指南中-明确客户的偏好-明确患者的情况-回顾近期的拜访记录-识别客户的处方习惯及其所处的客户级别总结与讨论2、制定销售拜访的SMART目标-提升客户级别的基石-确保拜访的连续性-设定目标中包括你所负责的所有品牌药物-设定的目标中包括每一个重要的相关人员-与你的区域和商业计划相一致总结与讨论2、制定销售拜访的SMART目标-信息目标你希望了解该客户什么（如处方习惯）？-行动目标你希望客户做什么（如试用你的品牌）？总结与讨论2、制定销售拜访的SMART目标Specific拜访的目的具体吗？Measurable我是否具备提示我成功的标准？Achievable我对该客户的目标合理吗？能实现吗？Relevant/Realistic我的目标与我的区域/商业策略一致吗？Time-Limited在对该客户的拜访时间内我能否完成我的目标？总结与讨论3、组织你的拜访以获得最佳销售结果计划一个围绕患者的交谈，谈话内容应包括：疗效剂量耐受性/安全性对比研究资料使用产品DA临床研究报告（总部批准的）总结与讨论3、组织你的拜访以获得最佳销售结果根据客户的品牌关系级别，思考你将如何：设计一个有吸引力的开场白陈述设计有针对性的问题预估客户的问题/挑战定位品牌利益并明确支持的销售推广材料要求承诺，介绍其他品牌，阐明下一步的方案观看录像，然后讨论：在访前计划中你都观察到了什么？与新的GSK销售拜访模式的要求相比，Jessica做了哪些有效的事情？Jessica需要提高的地方是什么？你学到了什么？从When?Why?How?开始，回顾和分析客户的资料以了解客户的需要和品牌关系级别。利用信息和行动目标来制定SMART目标组织你的拜访以获得最佳结果--利用有效的拜访技巧--计划你的销售谈话SessionDesignandTiming准备总结与讨论应用练习123简介提问问题并快速回顾应用你的技巧步骤2：开场白/建立融洽关系目标：本章节培训结束后，你应能够与相关人员建立良好关系通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣从一般性对话转到以患者为中心的交谈问题客户的期望：1、你认为客户希望从跟你的会见中得到什么？2、什么原因使得客户希望你继续你的拜访？你学到了什么？与其他相关人员建立良好关系可帮助影响客户的处方习惯在开场白陈述中使用有“影响力”的语言可引起客户的兴趣从建立融洽关系的交谈中迅速转到围绕患者的交谈可最大程度地利用你的销售时间SessionDesignandTiming准备总结与讨论应用练习123简介提问问题并快速回顾应用你的技巧步骤3：发现需求—目标完成本章节后，你应该能够：探询针对性问题以发现客户的具体需求在销售拜访中要主动聆听问题1、你认为在发现需求这一步骤中对你的销售拜访最有影响的是什么？2、在简介中所总结的两个关键步骤将如何提高你拜访的成功率？问题客户的期望1、你认为当销售代表提问问题时，客户感觉如何？2、客户认为重要的是什么？总结与讨论发现需求的方法探询针对性问题主动聆听总结与讨论探询针对性问题开放式问题：鼓励客户自由回答，可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般信息封闭式问题：得到客户“是”、“不是”或非常具体的回答。发现需求的问题犹如漏斗总结与讨论主动聆听的六个原则持续关注避免打断鼓励客户参与适当解释拉回主题对应你的反应观看录像并讨论：你观察到发现需求的哪些步骤？与新的GSK销售拜访模式相比，Jessica做的好的地方是什么？需要提高的地方是什么？你学到些什么？针对性问题对发现需求至关重要以一个开放式问题开始你的拜访你的问题应该能够促使客户改变，而不是强调现有的习惯给客户说话的机会寻找机会步骤4：定位品牌利益将品牌特征与利益连接传递关键销售信息并将GSK差异化回答WHY?定位品牌利益-目标本章节结束后，你将能够：通过应用已被批准的临床研究报告和/或产品DA将品牌的特征和利益连接明确使用已被批准的销售推广资料有效传递关键销售信息的方法问题在本章节中你认为最重要的是什么？定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜访的成功率？问题你认为当销售代表提供特征和利益的时候客户感觉如何？客户希望听到什么能有助于他或她处方你的品牌？总结与讨论主动聆听—贯穿于整个拜访过程中持续关注避免打断鼓励客户参与解释你所听到的回到主题你的反应要恰当总结与讨论有影响力的拜访关注客户的双向交谈对已明确需求的反应应涉及下列所有内容--疗效、剂量、耐受性/安全性及对比资料使用产品DA及临床研究报告以医生为中心的交谈+高影响的技巧或方法定位品牌利益观看录像并讨论1、与销售拜访模式相比，Jessica做得好的地方是什么？2、Jessica有待提高的地方是什么？你学到了什么？针对客户的具体需求选择恰当的销售信息将特征与利益相连接从而为该患者创造价值针对不同的客户选择使用恰当的推广资料-仔细聆听客户的谈话提供剂量、疗效、耐受性/安全性以及对比资料缔结/过渡-目标本章节结束后，你应能够：识别购买信号介绍（过渡到）另一品牌问题1、在缔结/过渡这个步骤中，你认为能够影响客户给与承诺最重要的是什么？2、本章节所总结的三个关键步骤如何提高你拜访的成功率？问题考虑客户的观点1、当你要求客户承诺时，你认为客户感觉如何？在拜访中什么将影响客户“购买”？2、当你转向其他销售机会时，对客户重要的是什么？你学到了什么？识别购买信号要求客户承诺介绍（或过渡到）第二个品牌访后分析—目标本章节结束后，你应能够：根据高质量的拜访纪录更新你的客户信息资料进行自我评估跟进你的承诺问题1、花时间做访后分析为什么如此重要？2、为什么在拜访结束后要立即做访后分析？问题考虑客户的观点：1、你认为当你结束你的拜访后，客户期望你做什么？2、你认为客户希望你如何利用你在拜访中所记录的信息为其带来利益？总结与讨论有效地访前计划依赖于有效地访后分析，包括：通过高质量的拜访纪录，更新你的客户资料进行自我评估跟进你的承诺访后分析涉及到你、你的团队、GSK以及我们的客户总结与讨论3、跟进承诺要求许可-及时反应-在客户适当的时间拜访-好的拜访理由你学到了什么？有效地访前计划依赖于有效地访后分析通过综合地分析和记录扩充你的客户信息资料评估你的绩效跟进承诺访后分析涉及到：你、你的团队、GSK以及我们的客户处理客户挑战—目标本章节结束后，你应能够：利用MILD分类框架对挑战进行分类利用APACT流程处理不同的客户挑战问题你所了解的有关处理客户挑战的步骤中最重要的是什么？处理客户挑战的关键技巧如何提高你销售拜访的成功率？问题考虑客户的观点：1、客户为什么会提出挑战？2、你认为当客户有挑战时，他们感觉如何？总结与讨论挑战类型（MILD)Misunderstanding误解Indifferrence漠不关心Limitation局限性Doubt怀疑处理客户挑战处理步骤（APACT）Acknowledge理解Probe探询Answer回答Confirm确认Transition转换你学到了什么？客户对GSK品牌会提出误解、漠不关心、局限性以及怀疑等挑战通常分５个步骤来处理这些挑战通过提供证据来处理客户的怀疑不要同意客户提出的挑战－要有效地处理这些挑战然后转回到你的拜访中要表现出同理心并保持镇静－要充满自信聆听！聆听！再聆听！