IBM销售技巧

SSM简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。SignatureSellingMethod（SSM）定义了TeamIBM销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。销售不只是与客户交谈或与他们接洽。销售还包括计划和管理。在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。SSM是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。它定义了TeamIBM和客户之间的所有活动。规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：*客户处于采购流程的哪个阶段？*应当拜访谁？*我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。管理成功的销售人员还能自我管理其商机。他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。SSM能带来哪些益处？SSM继续为TeamIBM提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用SSM销售技巧和销售辅助工具，TeamIBM可以获得更佳的销售表现。由于SSM有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM销售环境都应用了SSM。在2003年，IBM对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。在这些被调查的用户中，67%的销售人员经常使用SSM，其中25%的客户比很少使用SSM的销售人员取得了更好的销售结果。经常使用SSM的销售人员还可以获得其他好处，包括：*在商机进展过程中获得更多商机*提高所赢得商机的数量*缩短销售周期*更多的销售收入成功的销售人员注意到SSM在下面这些方面对其有帮助：*确定客户采取行动的迫切原因（CRA）*创建具有TeamIBM独特价值的完整解决方案*确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持*详细说明客户的收益*提高销售的速度、质量和数量*在面临竞争时提高胜出比率*由于TeamIBM包括了IBM人员和业务合作伙伴，所以通过使用共同的销售语言和方法，可以提高销售团队的效率*销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分*通过销售方法为所销售的内容增添更大价值*向信息技术（IT）部门外的其它部门进行销售*增加可花费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率*确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机SSM七个阶段及其相应的客户阶段是哪些？七个SSM阶段并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方法，该方法有助于TeamIBM了解对客户的销售过程，以促进销售。七个SSM阶段包括了对应于IBMSSM阶段的客户采购阶段。此外，每个SSM阶段还对应于CRMSiebel中的一个销售环节。SSM销售阶段阶段SSM活动客户采购阶段销售环节1在理解客户的业务环境、流程和IT问题的基础上与客户建立关系评估业务环境和策略关注（Noticing）2在与客户建立关系——即细化业务策略和规划发现（Identifying）与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此产生的商机3确立客户必需和想要的业务能力确定需求确立（Validating）4阐明TeamIBM的能力并确定商机评估选项确认（Qualifying）5与客户一起开发解决方案选择解决方案选项有条件地达成一致（ConfitionallyAgreeing）6结束销售解决关心问题并做出决策成功7监控实现以确保符合期望实现解决方案并对成功进行评估实施（Implementing）由于SSM是侧重于客户的，因此每个SSM阶段都对应于一个客户采购阶段。尽管SSM有七个阶段，并且是从第1阶段—关注阶段开始的，但是请注意：客户采购流程从哪个阶段开始，作为销售方的IBM人员和业务合作伙伴就必须从哪里开始着手SSM过程。TeamIBM必须与客户保持一致。TeamIBM必须与客户保持一致。我个人认为，其实这七个阶段就是我们一般谈项目过程的细化，并且在每个阶段都有一些可以验证的结果来标识，这样我们就可以监控销售的具体进度和缺陷，以及指导我们下一步应该做什么和怎么做，IBM把这些研究的十分透彻，当然并不是必须要遵守IBM的SSM，毕竟还要有符合中国特色的销售方式嘛。第1阶段—关注阶段我个人总结第1阶段的内容有以下几点:从不同侧面了解客户与客户进行积极沟通更深理解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机把握客户的组织结构，获得关键人物的信息，并与其进行沟通制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可最终使客户认可与我们的关系TeamIBM对行业和客户展开调研，从而深入了解客户潜在的问题。但是，TeamIBM需要与客户一同确认问题并将问题按优先级别排序，这是建立基于价值的客户关系的第一步。双方的交流首先从客户的行业、竞争状况、业务方向和业务流程的总体情况开始。重点在于理解客户的业务规划、战略计划、IT环境和关键性的客户偏好（包括技术、财政、采购和供应商）。eamIBM通过引导与客户主管进行的高层业务会谈，得以理解客户业务在战略发展和竞争优势方面的当前定位及目标定位。TeamIBM可以解答如下的问题：客户的现状是什么？客户在战略目标、竞争优势、财政状况及其它方面期望达到什么样的水平？第1阶段—关注阶段中与客户的对话是以建立现有业务关系为基础的。这意味着客户与TeamIBM都相信关于业务问题和策略的对话对于客户是有价值的，并且很可能会带来更多价值。对于TeamIBM而言，这一价值就是销售。对于客户而言，价值是针对业务问题的解决方案。第1阶段—关注阶段中TeamIBM与客户对话的结果记录在客户规划（AccountPlan）中。客户规划是IBM销售团队的路线图，它表明了销售团队应在何处以及如何关注客户，并指明去哪里寻找商机，以支持客户对业务发展优先级别的考虑。客户规划的关键点在于，通过战略目标、行动和支持项目表现的客户业务规划（通过客户业务规划图（ClientInitiativesMap）记载和传达）以及支持该业务规划的TeamIBM的潜在的“随需应变的业务”商机列表。业务合作伙伴应当积极参与客户规划的开发。在第1阶段—关注阶段中，TeamIBM依次完成下列活动：1.与客户保持一致2.行动前先进行规划3.陈述商业价值4.发现先进理念商机（thoughtleadershipopportunities）在第1阶段—关注阶段中，关系负责人领导完成适当的任务，以加强与客户的接触：通过需求生成和前景预测活动建立与客户的关系并使其产生兴趣。调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程。了解客户对技术选择和如何筹措资金的倾向性。规划活动，以创建与客户接触和发展关系的策略与计划。为客户制订先进理念战略，并使客户积极参与业务会谈。针对客户策略和业务需求，划分TeamIBM商机的优先级别。SSM第1阶段—关注阶段的可验证结果是：TeamIBM所展示出的对客户问题和需求的理解，使得客户最终重视这一关系。与客户保持一致SSM将通过下列活动将第1阶段—关注阶段中TeamIBM的销售环节与客户的购买环节保持一致：使用客户规划（AccountPlan）建立关系了解客户的战略使用客户规划（AccountPlan）有助于销售人员将客户的业务目标、利益和优先级别与TeamIBM对客户的目标和计划一致起来，客户规划包括：确定新的商机并对其划分优先级别，包括“势在必得的商机”确定关键性的客户关系和打通市场渠道的首选途径确定可实现的目标和策略，以推进整体客户关系客户规划还帮助TeamIBM成员按优先级别分配所使用的时间，从而使客户、IBM和业务合作伙伴达到双赢。客户规划中包括以下部分：第1部分：深入了解客户仔细了解客户的策略优先级、问题和业务规划，以便销售团队深刻理解客户以及TeamIBM能够在何处发挥作用。第2部分：捕捉商机，确定优先级别搜寻既对客户意义重大（业务规划），又符合TeamIBM的观点与优先级（“势在必得的商机”）的商机。发现合适的新商机，并对这些当前最新商机的列表划分优先级别。第3部分：通向市场的途径通过制订适用于所有市场途径（routes-to-market）的团队计划，使商机确认（OpportunityIdentification，OI）的范畴超出第2部分中的关键商机。记录下使用每个途径的商机所占的百分比。第4部分：客户关系责任确定关键的客户决策人、影响者和TeamIBM关系负责人。设定目标以加强关系。第5部分：团队目标、问题和行动记录客户支付给TeamIBM的费用，团队完成销售任务的计划和基于目标的战略陈述。建立关系成功地与客户建立关系的关键是尽早确认对客户的支持并找出TeamIBM目前的工作重点。对于每个商机，与客户保持一致需要TeamIBM迅速了解客户组织全貌的概况，以便发现关键的客户联系人及其在决策制订上所起的作用。花大量时间在不相干的主管身上不太可能推销成功。在与客户建立关系时，TeamIBM应当确保执行下列活动：分析客户的组织，不仅要了解组织的正式结构，还要了解非正式结构，譬如步调一致且具有影响力的利益团体评估个人在商机中对于购买决策所起的作用确定具体某个人在购买过程的哪个方面最有影响力制订访问计划，以便使TeamIBM和客户的影响力与一致性最大化运用与主管建立信任关系的策略作为客户规划的一部分，TeamIBM对于每个商机确定下列重要的客户联系人：关键决策负责人（keydecisionleader），他运用正式的、各方达成共识的或担负责任的权力来领导决策的制订过程。这是需要确认并施加影响的最重要的联系人。受益人（benefitowner），他能获得商业利益并可能负责分配商业利益。受益人也可能是关键决策负责人、批准者或评估者。评估者（evaluator）根据预先制订的标准对提出的解决方案进行评估并提出建议。评估者通常是特定领域的专家，并且可能会参与实施。批准者（approver），他批准或否决评估者的建议。影响者（influencer），他能影响评估标准和关键人物。影响者可以是组织外部的人士（顾问、分析师、供应商或股东）。赞助者（sponser），他具有影响力，并可以在客户组织内部充当供应商销售的角色。然后，TeamIBM制订计划，以建立并保持这些关键关系。了解客户的采购决策群（buyingdecisionunit）客户的采购决策群是一个正式或非正式的团体，这些人对采购决策有正式或非正式的影响力。评估采购决策群中的关键角色首先从记录常见的重要职位以及客户所在行业可能会碰到的常见问题开始。确认联系人后，成功的销售人员发现，从战略角度标识出联系人可能会参与到SSM各阶段中的那些时间点，将大有裨益。记录的目的是为了发现客户的兴趣点并帮助确认商机的关键决策负责人。确定客户赞助者（CustomerSponsor）、受益人（BenefitOwners）和关键决策负责人（KeyDecisionLeader）TeamIBM会确定每个联系人在方案选择决策中所起的作用。发现客户联系人并与之协调一致，能为TeamIBM提供巨大优势。SSM使用多个术语来描述关键客户关系的特征，这些术语包括赞助者、受益人和关键决策负责人。请注意以下特征：赞助者（Sponsor）o采购决策群中的非正式角色o具有影响力，并可以代表供应商在组织内部充当销售的角色受益人（BenefitOwners）o客户利益相关者，将获得商业收益o可以负责提供商业利益o还可以是关键决策负责人、批准者或评估者关键决策负责人（Keydecisionleader）o通过正式的、各方都同意的或需要承担责