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FM-1-B1.销售技巧基本客户管理开发时间制作时间2013.8.30制作人李文珠协商内容以下共同适用的事项即使没有单独明示也请务必遵守页面展示效果鼠标标记适用于以下三种情况。请将故事脚本上的①②③等原编号,-•→等语句符号等全都按照设计的形象目标配置。(不能直接按照故事脚本上的文本符号配置)文本学习内容中重要的内容请用显眼的颜色加粗处理。英文单词的首字母统一用大写字母。图像如果是付费形象，就标明了站点与形象ID。除此之外的形象均是免费形象。鼠标点击鼠标悬停鼠标拖拽画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/11学习内容1.销售技巧的理解2.销售失败的原因3.销售技巧的4个方法1形象:16208501_m画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/112内容1.入门Quiz-拖拽式-针对形象选择符合的单词放到形象下面的方框时，它就会位于方框内。-针对形象选择错误的单词放到形象下面的方框时，它就会返回原来的位置。-拖拽完成时，请使‘确认’活性化。对销售工作持续的热情对销售时被拒绝的恐惧面对客户的积极态度点击确认进入下一步确认您认为销售顾问为了提高销售业绩需要掌握的销售知识有哪些？请将所列项目中可能的选项拖到空格后点击确认对起亚汽车品牌的自豪感点击确认进入下一步确认对销售工作持续的热情对销售时被拒绝的恐惧面对客户的积极态度对起亚汽车品牌的自豪感画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/113销售技巧的理解在汽车行业里，销售是非常重要的环节。你需要在专营店运营模式里，形成销售技巧，并运用此技巧。点击图片，了解更详细的内容。内容1-点击照片时下端会出现相关内容(参照下一页幻灯片)提高销售能力克服销售中被拒绝所带来的心理恐惧销售培训请提高销售能力没有特殊的管理或培训，也可能会有较好的业绩或非常好的销售人员。但是大部分人还是需要通过不断的努力或培训来学习和熟练销售技巧，提高销售能力。战胜销售中被拒绝所带来的恐惧吧很多人都说，在销售中被拒绝是痛苦的。各位应该理解他们的心情。克服被拒绝的恐惧，是为了拒绝之后可能带给我们的成果，要学会锲而不舍的勇气和韧劲。销售培训你认为通过培训可以改变销售的能力吗？难道不是吗，亲身体验才是最好的方式，能够直接或间接的把经验告诉我们，肯定会对销售能力产生极大的影响。画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/114对竞品的专业知识了解不足对品牌及车辆有负面想法在人际关系上有好奇心和感性交流点击确认进入下一步确认各位在管理销售顾问时，他们销售失败的原因是什么？内容2.入门Quiz请将所列项目中可能的选项拖到空格后点击确认-拖拽式-针对形象选择符合的单词放到形象下面的方框时，它就会位于方框内。-针对形象选择错误的单词放到形象下面的方框时，它就会返回原来的位置。-拖拽完成时，请使‘确认’活性化。-形象:9596409_s点击确认进入下一步确认在人际关系上有好奇心和感性交流对品牌及车辆有负面想法对竞品的专业知识了解不足画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/115销售失败的原因内容2挖掘客户、掌握客户的需求、提出商品或服务的销售方案，进行协商，完成整个买卖的过程就是销售。从整个运营流程看，销售具有科学的运营体系。但是进入到具体的销售活动以后，现实中的销售顾问由于依赖感受或受直观感觉的影响太多，所以导致失败的案例有许多。销售是什么，简单说是用自己拥有的东西去换自己需要的东西，而进行的交换行为。销售顾问签订销售合同不意味着就是销售工作的全部。形象:537935_s画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/116销售失败的原因内容2点击选项时颜色变化的同时右侧画面出现提示内容点击下端的箭头进入下一页幻灯片人际关系问题销售团队管理问题销售环境问题人际关系是销售活动中的重要影响因素。就算对车辆满意已有购买意向的客户，也有可能因周围人的反对而修改自己的决定。由人际关系引发的突发状况，使销售成功遇到障碍。所以，人际关系在营销活动中，虽然也有积极的作用，但是也是失败的原因。▶画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/116销售失败的原因内容2请显示为，犹如示例写在本子上一样。形象:18666567_s点击下端的‘查看建议方法’时，弹出提示(参照下一页幻灯片)人际关系问题销售团队管理问题销售环境问题请看如下情景。P专营店的销售经理‘约翰’在卖场外叹气。你做为销售督导走到脸色不太好的约翰身边，问到：“有什么事吗?”“唉，真的很郁闷啊，我们团队的销售顾问要离职了，他这个月一辆车都没卖出去……郁闷的是有一单差点都要签合同了，不知是什么原因客户跟竞争品牌签合同了，不知是否在这件事上销售顾问受到了打击，感觉这个职业不适合自己，于是提出了辞职，真的烦透了。”这时，你做为销售督导，会给‘约翰’怎样的建议呢？查看建议方法▶建议方法如上述情景一样，很多团队的销售经理和销售顾问经常被客户拒绝，受到人际关系的创伤。此时，重要的是赋予营销人员应该具备的心理素质。销售工作有可能是经历10次的努力才能获得一次成功。所以，客户的拒绝及人际关系交往时出现的困难，需要以承担责任和坚韧毅力去克服。虽然谁都可以做销售，但是不可能谁都能成功销售。农夫种地为了感受收获的喜悦，也需要长期承受和克服劳作的困难。长期维持积极的心态不是件简单的事情，如果不能立刻改变目前的状况，就应该鼓励尝试改变这种状况的积极态度。X画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/116销售失败的原因内容2点击选项时颜色变化的同时右侧画面出现提示内容点击下端的箭头进入下一页幻灯片形象:11403297_s人际关系问题销售团队管理问题销售环境问题看有哪些销售问题存在销售业绩不好的企业里，大家都忙着把责任转嫁。有的销售团队里面把指责的毛头指向营销团队，有的把责任转嫁到生产团队，指责生产流程和车辆品质问题。▶画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/116销售失败的原因内容2点击下端的箭头进入下一页幻灯片形象:16143210_s人际关系问题销售团队管理问题销售环境问题销售人员会有像上述一样的抱怨。这样的团队里出现了负面的因素，会引发团队的分裂，也是毁掉品牌自豪感的因素，所以在管理上应该给销售人员种下积极的信念是非常重要的。我们公司的汽车，不管是设计还是颜色都很土!缺少吸引客户的东西!比竞争公司缺少差异化元素!每个上市的车型都差不多!◀▶画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/116销售失败的原因内容2形象:5070746_s点击圆点时，弹出提示(参照下一页幻灯片)人际关系问题销售团队管理问题销售环境问题为了团队管理具备积极的意识，需要什么呢?◀为了种下管理的积极意识，各团队进行头脑风暴专营店成员们也就是按照团队分别进行头脑风暴。实际上在销售现场说服客户的是销售员。他们在现场从客户那里直接听到起亚汽车的优点和缺点、还有对竞品的不同意见，所以他们有说服这些问题的话题。这些问题若自己消化还不如周期性进行头脑风暴，分享思路和见解，沟通解决方式，这样有利于提高团队对品牌自信心和对本品牌的自豪感。人们都是根据自己的想法和观点看待这个世界。销售团队的成员对自己所做的事情若没有自信和自豪感的话，就无法充满自信地进行销售工作，所以需要记住不断给予团队成员施加压力和输送动力。X画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/116销售失败的原因内容2点击选项时颜色变化的同时右侧画面出现提示内容点击下端的箭头进入下一页幻灯片形象:10175704_s人际关系问题销售团队管理问题销售环境问题与公司其他部门之间的矛盾是客观存在的，要想办法带领团队使销售人员做出最大的努力。实际中为了减少专营店的不满情绪，并没有明确的定理式答案。从结构上看，为了强化整体销售能力，单纯依靠销售督导做出努力还是不够的。▶画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/116销售失败的原因内容2人际关系问题销售团队管理问题销售环境问题为了解决此问题，销售督导必须让销售人员理解销售环境的不完善状况。所属的团队管理、整车产品、销售能力存在缺点是不可避免的，所以要求销售人员特别是销售督导充分认识到这一点，在现有的整车产品和能力销售中，如何使销售业绩最大化，管理和保持销售团队整体性，需要我们不断掌握他们遇到的问题，一起承担和共同解决是非常重要的。▶画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/117内容3.入门Quiz-拖拽式-针对形象选择符合的单词放到形象下面的方框时，它就会位于方框内。-针对形象选择错误的单词放到形象下面的方框时，它就会返回原来的位置。-拖拽完成时，请使‘确认’活性化。-形象:19667070_s亲友关系的战略性销售严格的时间管理及自我管理明确的目标意识点击确认后进入下一步确认想要成功销售，需要哪些?请将所列项目中可能的选项拖到空格后点击确认亲友关系的战略性销售点击确认后进入下一步确认严格的时间管理及自我管理明确的目标意识画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/118销售技巧的4个方法内容3点击照片时，弹出照片旁边的内容点击下端的箭头进入下一页幻灯片形象:14212481_s20090509_s寻找最有效的销售渠道人脉质要重于量同时兼备专业知识销售督导虽然不直接销售汽车，但是要掌握专营店们的业务和能力状态，才能有效的对他们进行支援和指导。请通过以下4种方法，树立更加有效的指导方法。不是用努力而是用结果说话根据客户的类型进行销售动向变化为寻找有效的销售渠道运用方案在商务世界里，说到最有效的销售技巧，应该就是面对面销售。但是信息通讯的发达，使包括销售在内的所有商务环境都骤然产生了变化。不仅购物，银行业务、学习，甚至跟友人交流也不再需要面对面，这种类型的变化，使客户对商品或服务的购买意识也产生了变化，面对面渠道的销售现状正在不断的减弱。从根据客户的类型不同销售的动态变化可以看到，销售顾问们需要对多样的销售渠进行不断的挖掘和开发。因此，利用网络聊天工具使朋友或老客户看到自己的宣传视频或软文也是很好的方法。▶画面说明课程内容FM-1-B1.销售技巧基本客户管理返回下一页/118销售技巧的4个方法内容3这是可以在SNS运用的DM内容。根据不同概念请重新设计。点击圆点时，弹出提示(参照下一页幻灯片)形象:05_01_10_01寻找最有效的销售渠道人脉质要重于量同时兼备专业知识不是用努力而是用结果说话为了找到有效的销售渠道，运用互联网营销方案通过我们的见面，希望能创造出闪闪发光的瞬间。你好，我是起亚汽车000。为了最快的传达车辆信息和优惠活动，给您发送智能DM。若有疑问的事项，请点击照片后按下‘通话’按钮。谢谢。总能为您着想的…000销售顾问。非常有益的信息*^^*(夏季车辆管理法)近期新车信息直接进入车型配置信息直接进入本月促销活动介绍直接进入销售督导虽然不直接销售汽车，但是要掌握专营店们的业务和能力状态，才能有效的对他们进行支援和指导。请通过以下4种方法，树立更加有效的指导方法。▶互联网运用方案通过互联网向熟人宣传，又通过熟人曝光给大多数陌生人群的战略性商品信息，可以说是确保有效的渠道战略。另外，通过自己的社交网站定期开展活动，拓展客户及潜在客户源也是一个很好的方法。X画面说明演讲ContentFM-1-B1.SalesMindBasicCustomerHandling返回下一页/118销售技巧的4个方法内容3人脉和销售额关联性销售顾问对人脉管理技巧认识的人多才好卖？听起来是很有道理，但这是错误的。通常有能力的销售顾问不一定人脉很好，可以说销售能力和人脉有关系，但业绩不好的销售员人脉不一定不好。也就是说，外向性格的人确实认识的人多，单从人脉的多少来看，有能力的销售顾问人脉清单和业绩不佳的销售顾问