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杭萧钢构培训课程SPIN销售模式——高端BTOB推销技巧主讲：蔡丹红蔡丹红老师介绍培训师简介：蔡丹红介绍中国首届十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理咨询有限公司首席咨询师。先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。中央电视台《商界名家》特邀专家。中国经济类核心期刊《企业管理》杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。《中国商贸》、《中国营销导刊》、《二十一世纪人才报》等十余家专业报刊、杂志的特约作者。除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著《织网——实效营销整合训练》成为许多著名企业营销人员必备的工具书。所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵等百余家业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价）的特色均得到企业的高度评价。杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：认识钢结构，接受钢结构；认识杭萧，认同杭萧品牌；了解客户的需求，将客户的需求从隐含需求变成明确需求，遵从背景——难点——暗示——效益问题，接受我们的解决方案，并转化为合同。学会消除合同进展过程中客户异议的方法分组分别就上述四个阶段的销售目标写出一个真实的案例。一、SPIN是什么？SPIN销售模式一、SPIN是什么？SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训已被证明是有多种功能的销售工具在所有的文化环境中都起作用；适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）；对销售产品和服务都同样适用。SPIN的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。一、SPIN是什么？二、学习SPIN的起点——观念的转变联通租赁培训SPIN销售模式SPIN的观点：1、善于提问而不是讲述2、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功四、学习SPIN的起点：观念的转变3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。四、学习SPIN的起点：观念的转变SPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法四、学习SPIN的起点：观念的转变三、SPIN如何与推销过程相结合？联通租赁培训SPIN销售模式推销四步骤：五、SPIN与推销过程的结合初步接触调查研究证实能力承认接受（一）销售会谈第一阶段初步接触联通租赁培训SPIN销售模式小品表演：初步接触（限时三分钟）传统开场白模式利弊探讨（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式——（1）与个人的利益相联系（直接地切入私人空间）；（2）以本产品能给客户带来的利益相联系。（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨——小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。——当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨结论：传统的开场白并不总是有效（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨3、大生意中开场白的有效性评价标准你的客户是否真的很愉悦地接受你的提问并使会谈顺利进行（一）初步接触4、如何使你的开场白有效？（一）初步接触1、迅速地切入生意正题，不要虚度时光。不要花太多的时间说诙谐的话，因为它不产生经济价值。（一）初步接触4、如何使你的开场白有效2、不要太早地说出你的解决办法。太早介绍你的对策的坏处：它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或服务的方法。它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。（一）初步接触3、正确观点：要想办法让你来提问题，而不是你被客户提问。不要把太多的精力放在初步接触阶段的准备上。成功的人从来不漫无边际地询问无关紧要的问题。（一）初步接触结论：一个好的开场白能为你赢得买方的信任，给你提问的权力，是进入到调查研究阶段的通行证。（一）初步接触（一）初步接触（二）销售会谈第二阶段：调查研究联通租赁培训SPIN销售模式调查研究阶段：问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息，其实质就是开发客户需求。（二）调查研究调查研究的性质是什么？隐含需求明确需求（二）调查研究（二）调查研究需求的迹象是客户对产品的问题反应：（二）调查研究隐含需求与明确需求问题变成一个需要一个愿望和一个要行动的企图问题很严重有轻微的不满意可能购买不一定购买不会购买隐含需求在大小生意中的不同地位与作用在小生意中，问题虽然不严重，但为此付出的成本很低，因此，隐含需求被激发产生购买。大生意中，隐含需求是不够的，必须将隐含需求变成强烈的明确需求，使客户认识到问题的严重性大大地超过了解决问题所需的成本。特别注意大生意的提问战术从隐含需求开始，但不能到此结束，而必须把它进行进一步挖掘。大生意中，只有顾客的明确需求被开发才是购买信号。SPIN战略认为：销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤（2）难点问题——隐含需求（3）暗示问题——明确需求的一个方面，塑造一个清晰的难题（4）需求效益问题——明确需求的另一个方面塑造对一种对策的渴求（1）背景问题——询问事实或买方目前的状况背景问题找到客户现有背景的事实背景问题例句：您现在用的是什么设备？它用了多长时间？您雇了多少人？经验总结成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那些没有必要的背景问题。问背景问题过多，会使买方很快的不耐烦。不要像苏格拉底一样地刨根究底地询问背景问题。难点问题是关于客户的难点、困难和不满的问题例句：您现在用的设备很难操作吗？有质量问题吗？对员工的工作效率满意吗？难点问题是引诱客户说出他的隐含需求经验总结(1)可以采用连续的难点问题追问：当你的机器出故障时，你现在的服务商需要多少时间做出反应？你对现在服务商的反应时间满意程度如何？你的机器多长时间坏一次？在整个过程中最容易出的问题是什么？通常是谁负责处理这些难题？你认为系统有什么具体的部分需要提高？你已经说过你对现在的修复故障的反应时间基本上满意。既然你的生意一直在扩大，你不担心现在的工作负担一直增加会发生什么事情吗？经验总结(2)问难点问题时必须注意：做好准备工作。减少背景问题，以便更好地切入难点问题。注意变化。注意连贯，力求揭示问题。暗示问题关于客户难题的影响、后果、暗示要点暗示问题——把很小的问题放大放大再放大，直至对方付诸于行动购买他们的产品为止。测验题区别暗示与难点问题：1、换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？2、产量如此低会不会引起客户的抱怨？3、如果有一个可信度问题，那么确切地说，在一年里会花去你多少成本？4、你对现在摆动臂的活动范围满意吗？暗示问题经常的问法这个问题会有怎样的影响？结果怎么样？多长时间发生？难点问题与暗示问题的比较难点问题：WHAT暗示问题：HOW需求——效益问题提高提议决策的价值和意义需求——效益问题例句如果我们能消除你的过季产品的成本，那么，你每年可以节约多少钱？因为重新定位，延迟事件增加了多少？能让你混合、匹配、重新排列的并与你不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗？需求——效益问题例句1、如果我们能使你的订单循环缩短两天，那么，你每周能发运多少？2、你担心现在系统的不可信度，新的系统可以帮助你更好地进行库存控制吗？3、这个解决方法正在被拓展到其他领域吗？4、员工的缺乏使你失去过重要的生意吗？需求效益问题如何帮助你销售确认——定性，确定这个解决的对策是有用的，积极的。弄清——深化，到底有多大的意义或帮助？扩大——广度，对其他方面还有没有帮助？注意让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重产品本身。让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去阐述。让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分。测验（1）1、需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上移开，而注重对策和对策的价值。2、在买方的问题还没有被弄清楚或开发出来之前，不应该问需求-效益问题。3、在买方表达出明确的需求之前，你不应该问需求——效益问题。测验（2）4、区别暗示和需求-效益问题那么，很理想的情况就是在没有增加你雇员的情况下提高你出文件的速度？原材料质量的难题导致更高的排斥率？低香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？因此，那可以对你的月末调节有帮助。这种新方法对你还有其他好处吗？联通租赁培训（三）销售会谈第三阶段：证实能力——向客户提供你的对策和能力SPIN销售模式1、大生意中示利的三种方式之一——特征（1）特征：你的产品或服务的事实、数据和信息。例句：①这个系统512K的存贮缓冲器②我们的顾问富有营销实战经验（三）证实能力（2）优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。1、大生意中示利的三种方式之二——优点（三）证实能力（3）利益：表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西传统的观点不分优点与利益1、大生意中示利的三种方式之三——利益（三）证实能力1、大生意中示利的三种方式之三——利益利益在所有的大生意中都有积极正面的影响；它是您在大生意中所能做的最有力的陈述。努力去开发明确需求，利益自然会出现——直到客户主动说“我需要它”“我们可以给你”。（三）证实能力1、大生意中示利的三种方式之三——利益你现在需要解决建设周期的问题，钢结构可以帮助你解决这个问题。（三）证实能力2、有效地证实能力的方法（三）证实能力在会谈中不要过早地证实能力。小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大生意中则收效甚微。2、有效证实能力的方法（三）证实能力不要受客户的鼓动后，过早地说出你的产品的优点。2、有效证实能力的方法（三）证实能力不要让以前的培训误导了你。在你没有发现客户明确需求前，不要给出利益。或者说你根本就没有利益可给。2、有效证实能力的方法（三）证实能力3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？客户：（隐含需求）是的，有些会，但在这儿重打并不多。销售员：（优点）我们的文字编辑器可以帮助你消除重打。客户：（异议）重打固然让我讨厌，但你的机器太贵了，15000元来解决重打问题太不值得！销售员；（优点）你说的有一定道理。不过，重打会浪费很多的人力，而文字编辑器可以提高你员工的工作效率，从而降低你的人工成本。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力案例客户：我的员工的工作效率已经很高了。要提高他们的效率，我就可以想出十几种方法。我的办公室里还堆着两台文字编辑器呢，可没有人知道怎么用它。这只会给我们添乱。销售员：这些文字编辑器很难操作吗？客户：是的，必须用手工方法才能快一点打出来。销售员：我们的东西跟他们不一样。它们是老式的，我们的产品有屏幕，还有设备提示代码，操作简便多了。客户：什么？还带有屏幕！我们的文员对机器特别不敏感，屏幕会使她们感到更加的心烦意乱，我估计到时出错会更多。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力案例请分析案例，说明：为什么引起异议？问题销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？客户：当然。有时候这些错误被带到客户手上，对我们真不利。销售员：那你一定花好多时间进行校对了。客户：是啊，总比到客户手上才发现要好啊