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4G上市营销培训——实体渠道中国电信集团公司2014年2月总体安排终端上市销售政策店面组织宣传陈列体验销售关键要求上市计划：2.14日4G数据卡正式上市销售12.102.14预热宣传“天翼4G更快更好”4G品牌发布渠道变脸3月~5月6月~9月4G手机套餐上市177号段启用飞Young宣传暑期/秋季促销10月~12月十一手机节双节跨年促销预热期上市期销售期上市地区：-107个LTE网络开通的城市覆盖实体门店：-2.14921家重点门店开展体验4G数据卡上市销售：-2.21面向全渠道组织销售4G手机终端及销售政策暂不上市注：开通城市及营业门店，以各省上报清单为准2.14-5.31实体渠道销量目标：65万销量目标：2.14-5月实体渠道销售4G数据卡65万台MiFi销量目标39万数据卡销量目标22万CPE销量目标4万=++省MiFi数据卡CPE全国302,700170,80030,800广东39,20022,1004,000湖北28,40016,0002,900福建27,00015,2002,800湖南24,90014,0002,500山东22,40012,6002,300北京21,70012,3002,200河北18,50010,4001,900上海18,00010,1001,800黑龙江16,8009,5001,700新疆15,9009,0001,600天津15,6008,8001,600广西14,8008,4001,500云南14,6008,3001,500海南12,9007,3001,300江西12,0006,8001,200江苏11,6006,5001,200四川10,2005,7001,000河南10,0005,6001,000辽宁9,7005,5001,000贵州9,6005,4001,000浙江7,3004,100800内蒙古6,4003,600700吉林5,2003,000500陕西3,6002,100400甘肃3,0001,700300重庆3,0001,700300青海2,2001,200200安徽1,500800200山西1,500800100宁夏1,300700100西藏1,200700100省MiFi数据卡CPE总体要求：聚焦重点门店，统一4G宣传，销售组织落地2月14日起•921家重点门店现场体验•参加4G数据终端体验，并完成调查问卷，赠送4G优惠礼券2月21日起•终端：上网卡/上网宝/CPE•政策：年卡/半年卡销售品•促销：送天翼4G上市纪念卡4G上市销售主力渠道营业厅全国和区域连锁渠道所有3G上网卡销售渠道•仅在4G网络开通城市的实体渠道开放销售数据终端•紧邻4G体验区设置数据终端销售柜台•店内4G体验区和销售专柜宣传4G，其他区域仍以“天翼年欢惠”宣传为主4G数据终端渠道销售要求总体安排终端上市销售政策店面组织宣传陈列体验销售关键要求无线上网卡天翼上网宝4G无线网关（俗称：4G猫）3模4频5模7频单模单频（TDD）首批1款首批2款首批2款2.21首批：5款30万，其中MiFi18万、上网卡6万、CPE6万2.22-5.31：9款70万，其中MiFi42万、上网卡28万7上网卡MiFiCPE统一命名使用笔记本在移动状态下随时随地上网平板电脑、手机、笔记本多终端共用MiFi上网宽带覆盖能力不足，利用CPE上网处理日常事务、娱乐统一配置统一集采统一上市使用场景注：具体款数以集采招标结果为准上市安排：首批数据终端2.21上市销售体验终端：2.13前3000台演示终端到店省MiFiCPE数据卡全国9971000998福建1146101江西813882湖南782538安徽657665重庆656755河北602018江苏581398上海501374西藏4912122青海425035甘肃397633广东323827海南328841山东2932宁夏297225山西23917湖北222940吉林20620北京18810浙江18644黑龙江162519陕西1322广西92016天津6135辽宁6235河南6411新疆610111内蒙古6138云南5154四川2520贵州省MiFiCPE数据卡到货时间：预计2月11日发货，各省提前做好从省会到本地网的物流安排重点覆盖：初期体验终端较少，务必优先保证一二级主厅覆盖考虑CPE的销售环境限制，营业厅暂不提供CPE体验总体安排终端上市销售政策店面组织宣传陈列体验销售关键要求10月费（元）流量（B）701G1002G1303G2306G28010G类型费用（元）流量（B）半年卡3006G年卡60012G•流量超出后断网，流量卡充值后恢复•流量不区分1X/3G/4G月费(元)流量(B)40400M50600M701G1002G1303G1805G28010G•流量超出后断网，可续费（续交原套费用后继续使用）•流量不区分1X/3G/4G月费（元）流量（B）405G6010G10020G•流量超出后断网•仅支持TDD网络，仅限小区基站范围内使用CPE资费=上网卡套餐的20%半年卡/年卡套餐资费主推半年/年卡、CPE，突出差异化上网卡基础资费与中移动相当中移动上网卡月付套餐上网卡卡月付套餐VS套餐政策：主推半年/年卡、CPE，突出差异化业务规则：4G上网卡酬金比例最高不超过20%11酬金•4G包月套餐酬金同3G；•4G半年/年卡套餐批零差/酬金：20%。手续费/功能费•4GUIM卡的补卡/换卡手续费：20元•停机保号：5元/月本次上市销售的上网卡均为预付费形态的预开通卡促销政策：上市期促销期赠送4G纪念卡12买一得一，买二得二纪念卡与数据终端组合促销数据终端手机+数据终端＋＋1元2元纪念卡一张纪念卡两张天翼4G上市纪念卡（流量卡）•纪念卡内容：200元含4个G，一次性充值有效期3个月•全国统一发行、印制，限量200万张总体安排终端上市销售政策店面组织宣传陈列体验销售关键要求覆盖门店：4G上市体验及销售门店范围2月14日起重点自营门店开展体验2月21日起所有渠道重点门店组织销售体验门店范围：•921家一二三级自有营业厅•中小城市3-5家，大中城市5-8家统一上市部署，统一体验布置，统一清单管理销售门店范围：•自营厅•全国和区域连锁渠道•所有3G上网卡销售渠道随着网络建设到位，逐步扩充4G数据卡销售覆盖门店范围清单级体验门店省覆盖城市数门店数合计107921广东830陕西337江苏13180福建324安徽240北京18河北424上海78四川655浙江1185湖南10辽宁213山东329山西14云南18省覆盖城市数门店数湖北162广西412内蒙古14黑龙江113吉林317河南212贵州217江西268重庆156海南240天津16甘肃327青海312新疆18宁夏00西藏14221月29日集团统一要求，省公司上报107个覆盖城市，921家三级以上厅清单2月12日前，集团将完成与各省二次核对确认体验门店明细，并在网厅统一发布体验门店明细总体安排终端上市销售政策店面组织宣传陈列体验销售关键要求宣传卖点：突出高速、共享4G体验相比天翼3G及其它运营商的产品，天翼4G具有四大优势：主要卖点：极速百兆畅享全球1.随身随时随地上网2.多用户多终端共享3.极速4G，全球漫游统一变脸：2.14体验门店布置到位2月13日20点前，体验店面全部布置完毕，各省专人负责执行监控和反馈集团统一上传七类宣传设计，各省市场部组织下载印制：LED屏、海报、折页、水牌、桌牌、横幅、吊旗，各店面可自行设计手写POP注：在各省政企专属和实体共享渠道划分未完全结束前，所有动作应包括所有符合条件的实体店面物料体验专区橱窗海报滚动屏水牌折页桌牌吊旗/横幅体验终端4G覆盖地区的一二三级厅需要≥2需要需要需要需要需要≥34G覆盖地区的四级以下厅需要≥1需要需要需要需要需要≥24G覆盖地区的连锁渠道需要需要需要需要4G覆盖地区的其他实体渠道需要需要1.厅外：橱窗海报悬挂规范厅外仅有单幅橱窗海报位置时•悬挂4G形象海报厅外仅有两幅橱窗海报位置时•右侧主要位置悬挂形象海报，左侧悬挂卖点海报厅外仅有四幅橱窗海报或以上时•右侧悬挂形象海报+卖点海报，左侧悬挂文字海报+形象海报，确保形象海报为露出重点2.厅内：整体效果水牌单独放置时：要求面对入口放置或放置于入口一侧，垂直于入口水牌与柜台组合使用时：放置于柜台靠近入口的一侧，水牌画面面向入口。2.厅内：水牌&吊旗&LED屏水牌LED屏吊旗2.厅内：折页&桌牌&包柱&横幅桌牌折页包柱横幅每个展柜数量不小于2个3.体验区：开放式体验柜台规范桌牌&台卡上网宝无线上网卡水牌开放式柜台•水牌与台卡分两侧放置，上网宝及无线上网卡须加装防盗器3.体验区：封闭式柜台整体效果无线上网卡MiFi终端无线上网卡Pad桌牌&台卡水牌封闭式柜台•水牌与台卡分两侧放置，上网宝及无线上网卡放置于柜台内，以防丢失总体安排终端上市销售政策店面组织宣传陈列体验销售关键要求总体要求针对4G网络开通城市，921家营业厅开展4G体验核心商圈/销量达标专营店以及连锁门店，省公司可根据需要酌情开展4G体验1个体验专区设置独立展区/专柜、提供LED/橱窗海报/水牌/桌签/柜台海报/单页1个专职人员1张体验问卷2张数据卡1个MiFi1套终端设备1张优惠礼卷讲解4G业务，演示4G终端、推荐4G销售1张数据卡1个MiFi在体验结束后，鼓励用户填写体验问卷，收集用户反馈意见对有效完成体验并填写体验问卷的用户，提供一张中国电信4G优惠礼券体验&销售流程欢迎问候判断客户类型，了解客户需求业务介绍介绍4G上市信息，4G业务特点上网宝介绍及体验介绍上网宝特点，体验4G高速上网上网卡介绍及体验介绍上网卡特点，体验4G高速上网销售政策介绍介绍上网宝/上网卡套餐及促销政策问卷调查征询用户体验意见及购买意向业务办理为用户办理上网宝/上网卡业务致谢离开赠送相关礼品，向用户致谢12365478欢迎问候业务介绍主动招呼客户，对体验流程进行预判：•主动招呼•亲切专业•清楚目的•“早上好，××营业厅欢迎您！”•“请问我有什么能帮助您的吗”•“我们正在进行天翼4G体验活动，您有兴趣参加吗？”介绍4G典型特点：•极速4G，全球漫游•无缝切换，随时随地上网•多用户多终端共享•“中国电信的4G服务涵盖手机、上网卡、MIFI、CPE等，首期推出上网卡、上网宝（MIFI）及CPE产品，目前的理论下载速度最高可达100Mbps”•“天翼4G兼容性强，全球漫游不用换机换卡，与3G网络无缝对接，随时随地高速上网”•“借助MIFI、CPE或手机热点，还可以实现多用户多终端共享上网”•“我先带您体验一下吧”欢迎问候&业务介绍话术示例要点12产品介绍及体验上网宝介绍及体验上网卡介绍及体验使用MIFI营造上网环境：•使用场景•使用方法•高清视频体验•“中国电信提供了4G上网宝（MiFi）、上网卡、CPE等数据卡产品”•“这是上网宝，也叫MIFI，借助它可以实现平板电脑、手机、笔记本多终端共享上网”•“使用时只需打开上网宝，用电脑或手机搜索到MiFi信号，点击接入即可”•“您可以使用这部演示机体验一下，搜索到MiFi信号，连接后观看一分钟高清视频”使用上网卡连接笔记本：•使用场景•使用方法•高清视频体验•高速下载体验•“这是上网卡，笔记本借助它可以在移动状态下随时随地上网”•“使用时将上网卡插入笔记本USB接口，会自动安装驱动，按照提示连接即可上网”•“您来用笔记本亲自体验下，观看刚才的一分钟高清视频”•“软件下载也不成问题，您可以下载一个暴风影音软件，速度很快”话术示例体验要点34销售政策介绍套餐介绍向用户介绍上网宝/上网卡套餐：•4G上网卡有月卡、半年卡和年卡套餐，低门槛、大流量•预付话费，即买即用•超出后可续费•“上网宝与上网卡套餐资费一致，均为预付费，即买即用，流量不区分1X/3G/4G”•“月付套餐共5档，门槛低至70元，包含1G国内流量。超出后费率0.3元/M，在6月30日前执行优惠费率