【医药连锁企业-锦通销售技巧】（PPT 38页）

来自中国最大的资料库下载店员工作职责为顾客选择合适的药品为顾客作有效的药品组合将药品情报提供给顾客来自中国最大的资料库下载创造舒适、便利的购物环境使顾客对药店产生信任、认同感来自中国最大的资料库下载销售前准备－－心理准备⊕销售技能－－最佳的销售技能使你更容易成功⊕服务心态－－以诚恳和感谢的心态来接待顾客⊕药品知识－－全面掌握药品知识令你信心十足来自中国最大的资料库下载热忱的服务态度熟练的药品知识最佳的销售技巧成功店员的三大基本条件来自中国最大的资料库下载热忱的态度态度决定一切！经商之道重于诚恳和感谢的心态不用心对待顾客就无法感动顾客请把感谢的心意传达给顾客来自中国最大的资料库下载真诚的微笑微笑可以传达你的诚意微笑可以缩短你和顾客之间的距离微笑是你成功的魔法石来自中国最大的资料库下载如何才能充实药品知识？从药店前辈处学得从驻店医生、药师及相关专家处学得通过专业性书籍、报纸、杂志等获得学习产品说明书及宣传资料参加厂家举办的产品培训会通过厂商业务人员通过顾客反馈……来自中国最大的资料库下载销售前准备－－实物准备药品陈列要整齐、清洁，价签清晰、整洁；确保品规齐全，数量充足，陈列丰满；知名品种、畅销品种、季节品种应显著摆放；按GSP要求分类陈列。一、药品陈列来自中国最大的资料库下载“GSP”的药品陈列要求是什么？1.药品与非药品分开；2.处方药与非处方药分开；3.内服药品与外用药品分开；4.易串味药品与其他药品分开。来自中国最大的资料库下载销售前准备－－实物准备二、药品资料－－齐备的资料有利于快速成交药品资料：临床资料、宣传手册、病例资料、医药报刊、相关政府文件等。三、店堂清洁－－清洁的店堂让顾客更愿意停留来自中国最大的资料库下载建立信誉第一印象很重要！来自中国最大的资料库下载怎样给顾客留下好的第一印象？服装及礼仪目光体态语言技巧语音、语调微笑来自、服装及礼仪着装统一、服装整洁淡妆上岗、脱妆及时补饰品不宜太多、太炫耀头发洁净、束好、无头皮屑牙齿刷干净、清除口臭勤剪指甲、甲缝无污垢鞋子干净、光亮来自、亲切、柔和的目光忌用：1、翻白眼2、眯着眼睛看3、上下打量4、直愣愣5、含情脉脉来自、健康、端庄的体态禁忌：1、和同事闲聊、嬉笑打闹或远离自己的岗位2、靠着柱子或柜台发呆3、玩弄笔等物品或做一些小动作4、双手放入裤兜或手臂交叉放在胸前5、打哈欠、无精打采的样子6、只顾整理票据，连顾客来到眼前都不知道来自、语言技巧察言观色来说话站在对方的立场上说话多使用夸奖语、感谢语不断言，最好让顾客自己决定来自中国最大的资料库下载请使用专业销售用语！您好！谢谢！好的！请稍候！让你久等了！很抱歉！是的！来自中国最大的资料库下载合适的语音、语调、语速不要用鼻子说话，尽量减少鼻音说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音控制说话的速度，消除口头禅，注意抑扬顿挫来自中国最大的资料库下载提问来探询客户的需求聆听并理解客户所有的观点并达成共识表示你愿意帮助客户并满足其需求探询与聆听来自中国最大的资料库下载探询与聆听说要说到别人想听，听要听到别人想说！来自、不要连续发问2、先询问容易回答的问题3、药品的说明与顾客的回答相关4、促进顾客购买心理的询问5、让顾客说话来自中国最大的资料库下载提问的方式开放式问句※一般开放性问句※直接开放性问句封闭式问句广泛性收集信息限制性收集信息锁定需求来自中国最大的资料库下载聆听很重要！以开放的头脑聆听，了解客户真正的想法！聆听的技巧：耐心虚心会心来自中国最大的资料库下载聆听有哪几种？感应式聆听反应式聆听选择性听假装听不听来自中国最大的资料库下载利益销售（FAB）特性（Feature）※产品的特性就是其物理或化学属性功效（Advantage）※功效指产品的特性会做什么或有什么作用利益（Benefit）※利益就是客户能够从产品及其服务中获得的价值或好处来自中国最大的资料库下载利益销售特性、功效、利益三者间有何关系？因为－－有此特性所以－－产生此功效对您而言－－就产生了相关联的利益来自中国最大的资料库下载卖产品不如卖利益!!!“顾客只对产品将会为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。”来自中国最大的资料库下载异议处理异议＝？来自中国最大的资料库下载异议处理异议＝机会！来自中国最大的资料库下载不仅要了解表面的异议，更应分析出：隐藏的真实的异议怎样抓住这个机会？分析异议来自中国最大的资料库下载异议处理缓冲探询聆听答复处理结果：既能达到目的，又不伤害彼此。处理异议的四个步骤：来自中国最大的资料库下载异议的种类不感兴趣推延决定竟争因素价格太贵对服务不满……----集中于发现真正需求----寻找背后的问题／顾虑----强调产品品牌、竞争优势----强调价值和利益----服务是可及时改善的来自中国最大的资料库下载“成交”－－销售的关键所在销售人员只介绍商品，而没有成交等于农民只顾播种，不问收获！－－无名氏来自中国最大的资料库下载主动成交成交＝客户答应的具体行动来自中国最大的资料库下载以终为始－－前一次销售的结束，就是下一次销售的开始！我们通过提供优质服务和进行售后跟踪，创造下一次的销售机会！来自中国最大的资料库下载你想成功吗？从今天做起!从一点一滴的小事做起!!!来自中国最大的资料库下载祝你成功！谢谢大家！