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1——服务式营销新模式服务式营销之紧急联络卡的使用2011.7月版2我们的业务队伍，将拥有一个共同的、平凡而响亮的名字，那就是代表整个集团的“中国平安客户经理”——马明哲3四个核心工具：公司新闻、社会热点保险理财、客户服务主题活动、有奖回执客户日志、拜访日志辅导日志、管理日志成长日志、平安标志新老客户、同业客户亲戚朋友、陌生对象突发状况、紧急联络保单检视、需求分析主顾开拓、激发需求七张保单、保障全面4课程大纲•紧急联络卡介绍•紧急联络卡的使用步骤•紧急联络卡的异议处理5解决令大多数业务员最头疼的问题--紧急联络卡推广目的准主顾枯竭山重水复疑无路，柳暗花明又一村请求客户介绍名单屡屡请求屡屡败客户主动提供高质量名单快乐营销轻松赢实现转变拜访老客户获得新名单拜访新客户获得新保单6紧急联络卡的优势将“紧急事件联络卡”作为长期的客户附加值服务.从客户角度出发，将服务与转介绍有效结合客户和准客户均可免费申请，手续简便，终身有效此卡关系客户权益，通过客户填写“客户权益放弃确认函”，轻松获取高质量的转介绍名单通过被介绍人填写《“紧急联络人”确认书》，自然推介商品及保障计划，沟通无障碍.7记录三位紧急联络人信息。持卡人一旦发生紧急事件,第三者可通过其随身携带的紧急联络卡,第一时间取得联络，请求援助。紧急联络卡使用指南客户、准客户均可申请免费申请终身有效8紧急联络卡填写信息1、持卡人姓名、血型、身份证号、联系电话、药物过敏史2、第一紧急联络人姓名、电话、工作单位3、第二紧急联络人姓名、电话、工作单位4、第三紧急联络人姓名、电话、工作单位紧急联络卡使用说明请随身携带紧急联络卡。一旦发生意外，第三者可以根据您登记的紧急联络人信息进行紧急联络，在第一时间获得援助。9紧急联络卡配套工具“紧急联络卡”客户权益放弃确认函本人购买中国平安人寿保险股份有限公司保单，保单号为:,对于中国平安人寿保险股份有限公司业务员所提供的有关“紧急事件联络卡”的服务/活动，自愿放弃一切权益，没有任何异议。客户签名：.年月日“客户权益放弃确认函”须分公司自行印刷。10“紧急联络人”确认书客户姓名：参保险种：本人（同意/不同意）作为————的紧急事件联络人。确认人签名：.年月日紧急联络卡配套工具11平安“紧急联络卡”客户资料登记表业务员姓名：业务代码：姓名联系电话工作单位确认情况姓名联系电话工作单位确认情况姓名联系电话工作单位确认情况123456789101112131415序号客户姓名联系电话第一紧急联络人第二紧急联络人第三紧急联络人保单号紧急联络卡配套工具12业务员联络卡检查登记表业务员送卡数获取联络人联络人确认函再访联络人数签单日期：主管姓名：紧急联络卡配套工具13课程大纲•紧急联络卡介绍•紧急联络卡的使用步骤•紧急联络卡的异议处理14步骤一：签单后填写紧急联络卡-举例向客户说明紧急联络卡的作用业务员：老陈，请问在您的生活中，有没有遇到自己或周围的人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要的，关键是一些重要的证件。您的钱包里有没有这样的一个工具，万一有人拣到您的钱包，可以很快和您或者您熟悉的人取得联络。我们公司针对客户推出了一项附加值服务，可以为每位客户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。15业务员：按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前通知他们。-请客户填写紧急联络人名单业务员：您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因为为您排忧解难是我应尽的职责。-告知客户将拜访紧急联络人16紧急联络卡配套工具“紧急联络卡”客户权益放弃确认函本人购买中国平安人寿保险股份有限公司保单，保单号为:,对于中国平安人寿保险股份有限公司业务员所提供的有关“紧急事件联络卡”的服务/活动，自愿放弃一切权益，没有任何异议。客户签名：.年月日“客户权益放弃确认函”须分公司自行印刷。17步骤二：电话约访紧急联络人业务员：王先生，您好，我是老陈的寿险顾问，平安保险公司的李平安。作为平安的尊贵客户，老陈获得了我们公司推出的“紧急联络卡”附加值服务，他把您作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请问您什么时候方便，我将亲自上门送达。18步骤三：拜访紧急联络人-紧急事件联络函签字确认业务员：王先生，您好！我是老陈的保险顾问，我叫李平安。之前我们曾经通过电话，作为老陈的的紧急联络人，您需要在确认函上签字确认！-产品推介业务员：感谢您对我们工作的支持。这里是我们公司最新推出的产品，陈先生十分认可，我觉得您也可能会感兴趣，所以顺便给您带过来，简单给您介绍一下。19在客户填写完“紧急联络卡”联络人后,必须明确告知客户:日后我将和你的联络人联络确认此事,同时请你允许我为你的联络人提供相应的保险信息服务一定要让客户感觉你是在为他提供附加服务，而非索取名单让客户亲笔填写，为后续拜访被介绍人打下基础，容易让对方产生信任感客户填写完毕后，业务员填写《“紧急联络卡”客户资料登记表》，将原卡送交客户保留使用“紧急联络卡”注意事项20平安“紧急联络卡”客户资料登记表业务员姓名：业务代码：姓名联系电话工作单位确认情况姓名联系电话工作单位确认情况姓名联系电话工作单位确认情况123456789101112131415序号客户姓名联系电话第一紧急联络人第二紧急联络人第三紧急联络人保单号紧急联络卡配套工具21•每两人为一个小组，针对紧急联络卡的步骤进行演练•演练结束后互换角色•时间：5分钟22课程大纲•紧急联络卡介绍•紧急联络卡的使用步骤•紧急联络卡的异议处理23我为什么要填这卡呢？平安永远以客户利益为上，公司发行这张紧急事件联络卡也是不断完善服务的表现。随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔事件也多起来，遇到的问题也多了。我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时，由于联络方式不明，耽误了救治或影响了理赔时效，作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情发生。关键时刻，平安就是客户的亲人，这张卡就是我们伸出的援助之手拒绝处理这张卡有什么用呢？•您可以将紧急联络卡放在身上，当遇到紧急事件时，可以在最短时间将风险降至最低，同时享受最快的理赔服务速度，这东西“宁可百年不用，但不可一日不备”！不知道您注意到没有？这张卡上要明确填写客户的血型、药物过敏史和联络方式，您到那儿都带身份证吧？这就是您第二张身份证！24拒绝处理我就填家里人吧！•您最信任的当然是家人，可以看出您的家庭生活很和睦很幸福，但是我建议您填一个家里人,填一个好朋友•因为我已经有您家里的电话，我联系他们已经很方便了；•在遇到紧急事件的时候，家人可能很忙乱，很难冷静、理智的处理问题，这时候亲友就显得很重要了。我知道，你就是想要名单！听您的意思,您好象不认同保险,是吗？您能告诉我,保险哪里不好吗?(客户沉默,多数说不出来)(业务员这时要再次对客户强化“保险的意义与功能”)保险的最大魅力在于它可以让您免去后顾之忧。您的亲友可能今天还没有意识到，但保险需求人人都是一样的。除了上帝，大概没有一个人能预知未来。除了保单之外，这张卡也是在我们遇到紧急突发事件时候的保险，您不会拒绝这种保险吧？25拒绝处理我已经填过了--对不起,可能是我们公司的电脑出了差错.在这里向你表示道歉.这样也同时表示了你在我们心目中的分量！--如果方便的话,我是否可以帮你看看你的卡是否填写完整了(客户:我没有带到身上)--这个卡应该24小时随身携带,否则就失去紧急联络的意义了.要不,你现在再填写一张吧。不填可以吗-(取出客户权益确认放弃函),我非常理解您，如果您真的不愿意写也没有关系，请在这张客户权益放弃确认函上签个字，表示愿意放弃有关“紧急联络卡”服务权益，这样我回公司有个交代，以免公司认为我没将此项服务告诉您。-(看着客户表情)如果客户真的准备签字，在他签字之前说“您是否需要认真考虑一下?我的几个客户开始也和你一样,后来认真考虑后还是都填写了26•每两人为一个小组，针对紧急联络卡的拒绝处理关键句进行演练•演练结束后互换角色•时间：5分钟27紧急联络卡帮助别人成就自己拜访客户获得新名单获得新保单拜访新客户紧急联络卡获得新名单获得新保单拜访新客户紧急联络卡获得新名单……循环往复无穷财富28递送卡片的一小步；将是你事业前进的一大步！29Thankyou!