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1李大志海纳百川,取则行远2课程大纲第一篇:开宗明义第二篇:纵横捭阖第三篇:以和为贵3第一篇:开宗明义什么是销售谈判?＜销售谈判学＞的基本问题探讨4一．什么是“销售”?5“销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”“销售的意义在于创造价值!““销售的目的在于竞争的胜利!---李大志6二．什么是“谈判”?7谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突8三．什么是“销售谈判”?9销售就是谈判!“一阴一阳之谓道”10四．从销售的角度看谈判11121314151617五．什么是“销售谈判技巧”?18销售谈判技巧是马步长拳销售谈判技巧是汗水结晶练/恋/炼19第二篇:纵横捭阖专业销售谈判的理论基础20博弈论与谈判“博弈论”译自英文GameTheory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈最经典的博弈一.谈判理论21不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益二.谈判的目的22地点期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限看、听看听第三者意思实现三.谈判的结构分析23观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？24货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式…履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固…过去、现在、未来其它项目附随义务四.谈判的标的25关系重要性结果重要性妥协策略折衷让步策略有输有赢合作策略双赢规避策略双输竞争策略输或赢高低高五.谈判的基本策略26六.谈判的流程27确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场时间环境权力平衡分析可行性28综合评估对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范围权限信息29建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式凝聚共识30执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记录并分析谈判的变化与差异31What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小议题例外的理由让步先例32谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息观察发问倾听33良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议程34结构性议题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题35探询的目的方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息诊疗对立心态36我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。37如何回应暗示发觉鼓励探询确认回应38坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正39原则坚定例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议RMB100万元的补偿40当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题先不考虑让步针对问题进行铲除41尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值42开高报低的理由保留一定谈判空间也可能以此价成交提高外在或附加价值避免因自尊引起的僵局创造对方取胜的气氛43如何进行报盘解释——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。——不问不答有问必答避实就虚针对亮点能说勿写44如何进行报盘评论——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及合理程度作出评析及论述，目的在於提出质疑压低其期望值创造有利环境。——针对要害掌握节奏以理服人态度和缓观察矛盾45开价顺序均分差异假性公平的存在46绝不接受第一次开价绝不幻想开一个合理价会有助成交未接到对方建议前，绝不修改自己的建议议价的禁忌47完全相同的交易条件谈判的优劣对方心理的感受未来的利益48付款办法价格合约长短供货能力交货方式时空因素市场脉动质量标准检验规范退货原则索赔与损害验收规则保固责任49等额让步递增让步大幅度递减让步小幅度递减让步坚定让步一次性让步让步的方式50开始时间期限时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱让步比较不被认为对谈判结果的渴望增加51将议题锁在一起议价技巧如果……先说条件52识别谈判中的困境对抗僵持僵局53——关键时刻，怎能感冒——关键点满足点细节议题连续出现敌意渐消语调迅速而轻松所得已足弥补所失54谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步!55结束的方式威胁式选择式让步式总结式56签署每个项目的内容有关的定义有关的解释有关的说明57第三篇:纵横捭阖专业销售谈判的技术58鬼谷子捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。59一个“中心”以人为本60两个“基本点”作关系均利益61“三理念”62突破------创新------实践------63“四精神”64上己亲秘朋“五行”65礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情66“七精进”一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草67●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。纵横八术68*晓之以*说之以*动之以*感之以*则之以*诱之以*惠之以义理情诚身利恩*教之以*诉之以*纵之以*横之以*授之以*进之以*得之以礼上合连权退给*求之以*化之以*迫之以*屈之以*将之以*挟之以哀分威武激弱69以和为贵和，和谐，和而不同。702008年-恭喜发财!谢谢!