XXXX0512-涿州区域集团5月-12月营销推广方案(完整版)

12涿州区域5月-12月营销推广方案2014年5月12日3一、1月至4月销售回顾二、5月至12月销售计划三、5月至12月推广执行4一、1月至4月销售回顾1.1销售情况1.2客户情况1.3推广回顾123551.1销售情况涿州区域1-4月销售情况产品时间电访认购签约回款回款比例有效有效套数（套）面积（㎡）金额（元）套数（套）面积（㎡）金额（元）金额（元）(回款/签约)来电来访一期高层1月264452645898.763573795312812221.28723472703968391355%2月266449727012.914325314212512271.04780325702669988134%3月26457723823373.7515008823722522026.531407074595478818139%4月32956121182.27675188912712449.29797406963898389749%二期高层4月375121920719540.3713939532611911225.4806859464530150156%高层小计1498275359357008.0637522654772470193.5445151394120545737346%洋房1月2366121771.6613176698192831.04219786411418990265%2月21426961.958074945243414.0627793129618362422%3月1580182581.0721436022182593.6621322207863391440%4月5353213054.6326443120365208.46439604452131385648%洋房小计112241578369.31691307859714047.221150544225032129644%别墅1月35311205.516591723636.5770061534266153—2月60333656.9152762421211.86277750931444313月189724839.7982379831218.97172945323585414月636571584.43205708432445.3958462229338110别墅小计347201153286.633574424071512.791735933719107235110%地下室1月0059626.02128214359626.0212821431282143100%2月0035454.9988554835454.99885548885548100%3月0029359.9271752229359.92717522717522100%4月0071825.99158306169815.6615603351583061101%地下室小计001942266.9244682741922256.5944455484468274101%车位1月0000-20001730006300086%2月0000000003月0000-200011030009300090%4月0030259000543900035400081%车位小计00302550007061500051000083%合计1957319586270930.92484824846102788010.1458898824827986417848%6一、1月至4月销售回顾1.1销售情况1.2客户情况1.3推广回顾123771.2客户情况1月-4月项目高层案场共获得来电1498组，来访2753组，成交593套，访转成交4.6:1；别墅2014年1月到4月共获得来电347组，来访201组，成交15套，访转成交13：1；洋房1-4月共获得来电112组，来访241组，成交57套，访转成交4.2：1；整体访转成交率为4.8：1。类别高层洋房别墅总计来电14981123471957来访27532412013195成交5935715665访转成交4.6:14.2:113:14.8：1备注：外场分销由于客户拓展主要依赖派发DM单与销售带客，导致客户到访明显多于来电，故项目整体来访与来电比例异于常规项目。高层成交周期：全南两居成交周期集中在3-5天，通透2+1两居成交周期集中在5-7天，大三居成交周期集中在7-10天；洋房成交周期：上跃、下跃成交周期在2周到3周，平层由于附加值少，成交周期相对跃层较长；别墅成交周期：大部分集中在2周到4周之间，由于别墅成交量相对较少，且成交具有一定的偶然性，因此成交周期特征表现不显著。881.2客户情况—高层客户区域分析产品高层区域来电来访成交访转成交占比北京合计90298724024%40%涿州本地479153622415%38%周边区县11723012956%22%合计1498275359322%100%产品高层区域来电来访成交访转成交占比朝阳1431373526%15%大兴55621118%5%海淀1411384936%20%西城2339615%3%东城1019316%1%丰台3363909625%40%通州3122100%1%石景山1318528%2%顺义11400%0%良乡1540410%2%昌平165360%1%宣武8300%0%房山1001302620%11%北京合计90298724024%100%北京合计40%涿州本地38%周边区县22%高层成交客户区域分布991.2客户情况—高层渠道分析北京涿州产品高层产品高层渠道来电来访成交访转成交渠道来电来访成交访转成交短信765761317%短信312911618%宜佳旺展架000宜佳旺展架000报广1221524%报广1311218%广播000广播1300%车广137229%车广1116425%电商20651320%电商2316744%朋友介绍52618733%朋友介绍15127114%泰和会00泰和会00内部推荐17847%内部推荐351440%团购00团购00派单773606919%派单875285110%户外广告10461635%户外广告19611626%路过911213%路过782127%拓展8225%拓展9333%请柬00请柬0老带新341338%老带新121731911%合计90298724024%合计479153622415%备注：由于4月份成交客群中周边县市占比较大，且客户访转成交率较高。扣除周边县市客群因素，北京和涿州区域的客群访转成交比在7：1左右。略低于总体6;：1的访转成交水平。10101.2客户情况—高层客户成交关键点分析升值潜力19%区域价值16%配套设施8%交通环境7%性价比4%户型设计10%项目成熟度3%工程质量8%物业服务1%品牌实力14%社区景观8%建筑风格1%其它1%北京区域高层成交关键点升值潜力12%区域价值7%配套设施11%交通环境5%性价比13%户型设计15%项目成熟度0%工程质量6%物业服务4%品牌实力17%社区景观5%建筑风格3%其它2%涿州高层客户成交关键点北京区域与涿州区域高层成交客户中品牌实力与户型设计均为主要成交关键点。北京区域成交客户中更为关注区域价值与升值潜力分别占合计的19%与16%，涿州区域客户成交关键在于项目性价比与配套设施，分别占合计的13%与11%。11111.2客户情况—高层客户未成交原因分析24%3%9%1%2%3%0%1%21%10%8%1%2%4%11%北京高层未成交原因统计区域不认可配套不完善交通不便捷可售楼层不合适户型设计不能满足户型面积区间不能满足园林设计没有吸引力自身资金问题价格偏高9%1%5%0%2%3%0%7%41%7%6%1%3%2%13%涿州高层未成交客户统计区域不认可配套不完善交通不便捷可售楼层不合适户型设计不能满足户型面积区间不能满足园林设计没有吸引力自身资金问题价格偏高北京区域与涿州区域高层到访未成交客户中价格偏高与交房时间晚为主要原因。其中涿州客户到访未成交客户中约40%主要因为价格偏高，交房时间晚在北京与涿州未成交原因客户中均占13%左右。北京区域未成交客户中区域不认可与交通不便捷较涿州区域客户明显增多，其中北京未成交客户中对项目区域不认可因素占比24%。12121.2客户情况—洋房客户区域分析1-4月洋房区域来源产品洋房区域来电来访成交访转成交朝阳135360%大兴65240%海淀219444%西城13东城12丰台27341441%通州21石景山5120%顺义良乡昌平1宣武房山36467%北京合计74712839%涿州本地341523624%周边区县418总计1122416463%13131-4月洋房渠道转化产品北京涿州合计渠道来电来访成交访转成交来电来访成交访转成交来电来访成交访转成交短信372150%136117%508225%宜佳旺展架11报广广播车广电商192113305朋友介绍15472145%2852024%171324131%泰和会33内部推荐33团购派单9333%9333%户外广告316495路过10330%1411024%1511325%拓展请柬老带新7571%7571%总计74712839%341523624%1082236429%1.2客户情况—洋房客户渠道分析14141.2客户情况—洋房客户成交关键点分析17%14%14%11%8%3%8%8%6%8%3%0%0%涿州成交客户分析品牌实力配套设施交通环境性价比户型设计项目成熟度工程质量区域价值物业服务升值潜力社区景观建筑风格其它29%21%11%7%4%0%7%11%4%4%4%0%0%北京成交客户分析品牌实力配套设施交通环境性价比户型设计项目成熟度工程质量区域价值物业服务升值潜力社区景观建筑风格其它15151.2客户情况—洋房客户未成交关键点分析19%5%5%2%0%2%2%7%26%7%9%5%0%0%12%北京未成交因素分析区域不认可配套不完善交通不便捷可售楼层不合适户型设计不能满足户型面积区间不能满足园林设计没有吸引力自身资金问题价格偏高已购买其他项目观望，信心不足其他楼间距太近自身无法提供贷款手续交房时间晚19%4%8%0%0%0%1%14%24%14%6%1%0%0%9%涿州未成交因素分析区域不认可配套不完善交通不便捷可售楼层不合适户型设计不能满足户型面积区间不能满足园林设计没有吸引力自身资金问题价格偏高已购买其他项目观望，信心不足其他16161.2客户情况—别墅客户区域分析整体客户分布北京区域客户分布月份一月二月三月四月合计区域来电来访成交访转成交占比来电来访成交访转成交占比来电来访成交访转成交占比来电来访成交访转成交占比来电来访成交访转成交占比北京2161100%545133%12725250%243439%43%22670710%47%涿州102152827%66%534425%50%3529414%57%10312287%53%周边区县44193421890合计353113%100%603339%100%1897246%100%6365711%100%347201157%100%月份一月二月三月四月合计北京区域来电来访成交访转成交占比来电来访成交访转成交占比来电来访成交访转成交占比来电来访成交访转成交占比来电来访成交访转成交占比朝阳811100%100%822355120%33%439222%29%大兴311013716900%0%海淀532150%100%336233%100%52150%33%4610440%57%西城3111211127200%0%东城142148400%0%丰台141522668113%33%422015%14%通州38111100%0%石景山11417000%顺义1415100%0%良乡1411616600%0%昌平112000%宣武0000%房山13253800%0%北京合计216117%100%545120%100%1272528%100%243439%100%22670710%100%17171.2客户情况—别墅