一天版PSS专业销售技巧

专业销售技巧PersonalSellingSkills第一课销售风格和销售角色3什么是销售?我的李子又大又甜……您想买什么样的李子呀？您想买什么样的李子呀？。您为什么想买酸的呀？卖李子喽～～销售就是：•了解需求•建立需求•满足需求•发展关系分析情況解決问题请问摊贩C有何成功之处?需求的树状结构1目标和愿望2问题和障碍一问题和障碍二问题和障碍三3解决方案一解决方案二解决方案三4产品和服务一产品和服务二产品和服务三5采购指标一采购指标二采购指标三抱健康的孙子儿媳妇营养不良买水果买李子买酸的维生素两种销售方式产品销售顾问销售客户自己发现需求销售人员帮助客户发现需求客户确定采购指标销售人员帮助客户建立采购指标销售以订单为导向销售以客户需求为导向适合销售简单产品适合销售复杂产品、方案和服务销售人员懂得产品的特点和利益销售人员具备分析和设计能力销售人员说服客户销售人员理解和引导客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期短销售周期长年轻有冲劲的销售人员经验丰富的销售人员01OHT80/SC/0502銷售拜訪目標3.供货分析（Benefits）1.引起注意、开场白(Attention)2.探寻客戶需求(YouInvestigation)4.达成协议、获得承诺(Commitment)分析情況(应对反对意见)解决问题专业銷售技巧模型第二课销售目标拜访前准备—PRO原则做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策Planning销售计划Research销售调查Objectives销售目标高高低和客戶的关系程度对公司的吸引性客户分类01OHT30/SC/0502目标盯着別人的关键吃在碗里的低低调放给別人的维持熬在锅里的第三课四大阶段之一：引起注意，开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标引起注意,开场白第一印象1.寒喧/自我介紹2.提出正事3.引起注意事实式（Fact）问题式（Question）援引式（Reference）销售工具（SalesAID）关联式（Link）自然過渡开场白第一印象自信专业资历引起注意-5种技巧•事实式对你的客户而言,什么有趣的事实或数据可以作为引子,让你开始与他们讨论第一个话题?•问题式你会向你的客户提什么问题,使他们考虑你将与他讨论的第一个话题?•援引式对你工作非常满意的客户中,有谁的情况是跟你现在所面对的客户的情况相类似的?•销售工具你将用什么样的销售辅助工具,来引入你和客户之间的第一个话题?•关联式上次面谈达成一致的要点是什么?本次会面的目的是什么?16/10练习：引起注意•1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。至今为止，只有三件需要重新更换。17/10事实式2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因素。问题式练习：引起注意•3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。18/10销售工具5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。援引式4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。关联式练习：引起注意•6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。19/10销售工具8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以考虑重新建一条生产线？事实式+销售工具7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下，你可以看一下临床试验报告。问题式练习：引起注意20/109.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十个星期内完成培训，在这段时间内你可以确认定单。关联式11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群采购商前来下订单。援引式10.斐小姐，在你的文章《今日管理》中，你谈到全公司都需要在沟通技巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。销售工具第四课探寻客戶需求引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标需求和机会有什么区別?需求:代表客戶的观点--当客戶考虑其情形和环境时的体会机会:代表业务人员的观点--当他考虑客戶的情況和环境时所看到的东西。关系︰当业务员看到机会时，並不意味着客戶意识到需要。客户需要暗示需求︰客户对难点、困难、不满的陈述明确需求︰客戶对愿望和需求的具体陈述5，不去假设1，先开后限2，多开少限3，不忘赞美4，不忘理解提问的原则第五课供货分析引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标•练习1：如果你今天要我买一张椅子,请问你要用这张椅的哪些特性来说服我？供货分析的步骤步骤一︰确认“特征(Feature)”步骤二︰将“特征”扩展为“优势(Advantage)”步骤三︰把这些“优势(Advantage)”转化为“利益(Benefit)”如果这张椅子要卖给财星500大企业，你会用哪些利益来说服客戶?如果这张椅子要卖给刚成立，只有10个员工的小公司,你会用哪些利益来说服客戶?针对客戶需求决定供货分析第六课应对反对意见练习客戶为什么会提出反对意见•时间︰5分钟•要求︰小组讨论•相互检查•稍后回顾为什么会提出反对意见?•非常正常的回应要做好心理准备哦!•人们往往会对提出的购买要求提出反对意见•需要更多的证明•不太愿意面对改变•销售人員在行销过程中让客戶作出购买決定的要求过于迫切讨论常見的反对意见有哪些？•时间︰8分钟•要求︰小组讨论•大家分享•稍后回顾常见的客戶反对意见有哪些?•有更好的报价•沒有必要购买•沒有資金或預算•无权作出決定•不快的合作经历•认为公司的名声不好•目前的供应商比较滿意No!反對意見的分類:寻求信息主要障碍应对反对意见技巧模式步驟一︰傾听(EncourageandListen)步驟二︰阐明(Pin-PointtheConcern)步驟三︰理解(AppreciateViewpoint)步驟四︰说服(Persuasion)步驟五︰表态(CheckSatisfaction)表现出兴趣和耐心寻问以了解顾虑运用特征、优势和利益对达成的谅解、协议表态表明对客戶意见的理解第七课达成协议，获得承诺引起注意,开场白达成协议,获得承诺供貨分析探尋客戶需求销售拜访目标何时达成协议?如何达成协议?•01OHT430/SC/0502达成协议,获得承诺客户的购买信号•非语言购买信号•语言的购买信号达成协议七种技巧假定选择总结口头证明让步告诫隔离知易行难谢谢刘铭豹[e-mail]