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-1-56个重点城市营销会战分类营销方案汇编内部材料注意保密-2-目录方案一高端品牌客户营销方案方案二商场（商圈）写字楼市场开发方案方案三连锁型经营企业票据项目营销方案方案四重点线路营销方案方案五邮储银行“单证包”项目营销方案方案六通信银企积分换礼类项目营销方案方案七全国型B2C平台企业营销方案方案八重点项目退货服务方案方案九零散客户开发方案-3-高端品牌客户营销方案一、背景情况1.中国消费者对高端商品消费需求日趋旺盛。国际奢侈品巨头纷纷抢滩中国市场，自主中高端品牌也在不断崛起。目前调研掌握的国际名牌服装、奢侈品连锁品牌53家、国内知名服装连锁品牌32家，名表、饰品、化妆品品牌21家。2.高端品牌消费对快递服务的需求应运而生，具有较强的快递消费能力和较高的快递服务需求。如门店间调换货品、宅配预订（已购）商品、换货、返修、保养、退货至厂家等，涵盖同城、省内、省际快递需求，成为近年来一个新的、潜力巨大的细分市场。3.高端品牌的快递消费目前选择我们主要竞争对手的概率较多。他们在商场、购物中心安排人力，保证响应时间，对高端客户定制的包装箱（可反复使用），并以稳定的时效赢得了一定市场份额。二、项目切入点1.高端品牌要求高标准的快递需求，响应速度快，服务质量高。一般情况下，单件或小批量成品为主，对标准快递和收件人付费业务有较大需求，部分涉及贵重物品，个别会有代收货款服务需求。-4-2.快递服务的流向较为固定，一般包括：客户中心库房到各门店的寄递，各门店间寄递，门店向消费者的宅配服务。同时，在揽收环节有夜间收寄服务需求。3.多数高端品牌使用统一的快递企业，且由其公司总部确定具体的快递服务商。从统计情况看，国内现有的高端品牌主要集中在北京、上海、广州、深圳等少数城市。开发这些品牌的快递市场，关键是攻其公司总部。部分品牌的快递服务决定权为寄件人，即商场内的专柜。三、营销模式（一）总部型客户目标客户主要集中在华国际品牌直营、总代理、国内高端品牌等。这些品牌公司对快递企业的确定权多数集中在其总部。现就目前总部设立在上海的品牌公司进行整理（详见附表），各分公司要对本属地内的品牌公司进行逐一拜访，摸清客户需求，服务范围为全国性的客户，把信息及时反馈给公司总部，总部和省公司联合，根据客户需求制定相关服务方案，力争与客户签订统一合同，为品牌旗下所有门店进行服务。（二）省、市级项目目标客户主要集中在省会城市及重点城市的大型购物中心门店。各分公司组织人员走访，深入了解品牌店需求，找到服-5-务切入点，进行营销开发工作。1.开展与EMS品牌共享成功的推广活动，联系购物中心相关部门，策划EMS服务体验活动，做品牌宣传及市场推广；2.利用现有购物中心进驻服务场地，或联系购物中心相关部门，设立驻场EMS服务台。要丰富服务功能，如提供免费礼品封装、高端商品特殊包装、代订、配送等服务。3.对可直接选择快递商的专柜，要发放宣传单，宣传核心城市间的运递时限、揽收服务电话等；对没有直接选择快递商的专柜，要了解其现有快递商的情况，从上游着手，集中攻关，利用优质服务，赢得客户，从而形成各商场同一品牌的联动开发。四、服务方案（一）服务产品1.各品牌门店间调换货品。具有单次发货量小，发货频次密集，且时限要求较高的特点，主要推荐标准业务。2.门店向消费者的配送业务。主要是从门店寄往购物顾客住宅的商品或调换货，也包括少量从顾客到门店的商品返修、保养、退货等。主要推荐正向寄递的标准快递业务（含到付）、代收货款服务、退货服务等。以同城业务居多，省内业务其次，个性化要求较多。包括：从A店送到客户住宅；A店授权，到B店取货再送到客户；从客户处取货送到A店，换完货再送到客户手中；-6-从A店取货送到客户手中并收款，将货款送回A店等。3.为商家提供中心库房调货、补货到各门店的服务。具有单次发货量大、但发货频次较小的特点，主要推荐标准快递业务，可根据实际情况，配套经济类业务。（二）服务模式1.示范性提供11183响应服务结合各省市场开发速度，公司总部将确定部分在业内具有较大影响力的、对全面推广邮政速递服务有示范性作用，并能为全网服务提供标杆性样板的品牌，提供11183呼叫中心响应，设11183-调换货专线，并为该品牌设计具体品牌标识的包装箱、袋，突出其品牌形象，使终端客户体验由该品牌传达的“专享”服务理念。2.品牌所在城市设立高端品牌快递服务项目组结合本地高端品牌的营业时间（一般为10：00—21:30）及服务需求，制定上门取件流程，提供夜间收件服务，做到迅速响应、同城邮件直投，必须做到同城上午取件，下午投递，下午取件，次日上午投递；省内最大时限不能超过24小时；省际邮件要按照标准时限严格执行。（三）专项揽收服务1.每个商场派一名驻点人员，保证取件响应时间为10分钟。对于业务量大、竞争激烈的商场，必要时应在每个楼层派驻一名驻点人员，巡回取件。-7-2.为示范性品牌客户提供11183专台，或各城市项目组提供高端品牌客户专享服务电话，快速响应。以同城为例，服务流程示意图如下：（四）服务标准1.邮件收寄、封发、投递按照高端服务标准要求进行优化，设计业务标识，各环节根据标识优先处理，根据客户主营产品特点设计包装用品。邮件投递后，短信通知寄件人。2.邮件跟踪查询:邮件收寄后，项目组专人要全程跟踪，-8-确认投递完毕。异常情况要及时跟踪处理，重大情况要报总部项目组解决。3.邮件资费同城、省内的，由各省公司，依据市场情况、损益核算情况，自行制定。总体原则是，在保证利润的前提下，要有市场竞争力。在长三角、环渤海和珠三角地区互寄的邮件执行2012年重点区域速递业务专项营销活动的价格。跨省性全国项目由客户所在地省收集信息与客户接触后摸清需求，由公司总部统签合作协议，制定全国服务价格。-9-附表：中高端服装服饰品牌名单序号品牌品牌所属地所用快递公司公司总部名称公司总部所在地公司总部地址电话邮编店铺分布1BOSS(服装）雨果博斯国际顺丰HUGOBOSS雨果博斯（上海）商贸有限公司上海市上海市南京西路288号廖创兴金融中心2602-03室，南京西路1366号恒隆广场021-617115552000032GUCCI（服装、饰品）国际顺丰古驰中国贸易有限公司上海市上海市南京西路1038号梅龙镇广场办公楼1903室40082105823三叶草（服装、鞋）国际顺丰阿迪达斯体育(中国)有限公司上海市上海市虹桥路1号港汇中心一座29F－32F4008801515200030全国2000家分店4阿迪达斯（服装、鞋）5Y-36TimberLand添柏岚国际顺丰添柏岚贸易（上海）有限公司上海市上海市卢湾区淮海中路398号世纪巴士大厦11楼021-232176002000207NewBalance新百伦国际顺丰NewBalance上海公司上海市上海市黄浦区福州路318号腾飞浦汇大厦7楼021-232656888GAP国际顺丰GAP上海市上海市嘉定区金沙江路3131号3号楼021-615043382018249MANGO国际顺丰芒果服饰（中国）有限公司上海市上海市浦东新区合庆镇东胜路229号合庆物流园E3号仓库1单元20120110BALLY（芭利）国际顺丰BALLY（芭利）上海市中国上海市静安区西康路-10-223号11Eland衣恋国际顺丰E.land服装（上海）有限公司上海市上海市徐汇区红梅路2005号4栋021-61135858全国1500家12Scofield13TeenieWeenie14ＰＲＩＣＨ15scat16Roem17H&MHENNES&MAURITZ国际顺丰海恩斯莫里斯(上海)商业有限公司上海市上海市卢湾区淮海中路645-659号B1-3F1500家18艾格Etam（服装）国际顺丰艾格Etam集团上海市上海浦东新区金皖路389号金门广场021-5899933320181419GiorgioArmani国际顺丰乔治阿玛尼(上海)商贸有限公司（上海狮丹服饰有限公司）上海市上海宝山区上海市场中路1960弄2号联欧大厦021-66977958全国78家分店20EmporioArmani21ArmaniJeans22ArmaniExchange23LV路易威登国际顺丰路易威登中国总部上海市上海市南京西路1266号恒隆广场40楼4001室24CHANEL香奈儿国际顺丰香奈儿（中国）贸易有限公司上海市上海市南京西路1266号恒隆广场6207-6210室25HERMES爱马仕国际顺丰爱马仕(上海)商贸有限公司上海市上海南京西路1266号恒隆广场1期1709室26Prada普拉达国际其它民营普拉达贸易(上海)有限公司上海市上海市南京西路1366号恒隆广场2期41楼4109-4110单元-11-27FENDI芬迪国际顺丰芬迪（上海）商业有限公司上海市上海市南京西路1266号恒隆广场40楼4012单元28Coach国际顺丰俊思(上海)商业有限公司上海市上海市南京西路1266号恒隆广场1209-1211室29Paul&Shark顺丰30HMarcJacobs顺丰31DKNY顺丰32Tumi顺丰33BCBG顺丰34ESPRIT(埃斯普利特)国际顺丰上海创思服饰有限公司上海市上海市中山西路1279弄3号021-62700068全国1000家分店35TIFFANY&CO蒂芙尼国际顺丰蒂芙尼（上海）商业有限公司上海市上海市静安区南京西路1266号恒隆广场105室36ChristianDior迪奥国际顺丰克丽丝汀迪奥（中国）香水化妆品有限公司上海市上海市浦东新区川桥路1189号37GianniVersace范思哲国际联邦弗赛钜国际贸易(上海)有限公司上海市上海市江宁路293号大德公寓18楼c座38Dolce&Gabbana（D&G）国际顺丰D&G多喜佳伴纳服饰商业(上海)有限公司上海市上海市中山东一路6号外滩6号1楼39ErmenegildoZegna杰尼亚国际顺丰杰尼亚贸易(上海)有限公司上海市上海中山东一路18号外滩18号3楼40Givenchy纪梵希国际顺丰纪梵希（上海）商贸有限公司上海市上海市浦东新区东方路899号浦东假日酒店1103室41SalvatoreFerragamo菲拉格慕国际顺丰菲拉格慕时尚商业(上海)有限公司上海市上海市静安区南京西路1515号嘉里中心1504室-12-42巴黎世家国际顺丰上海欧装贸易有限公司上海市上海市江宁路212号凯迪克大厦310-315室43Lacoste国际联邦梦田服装上海市上海市南京西路1266号1501室全国1000家分店44Nike耐克国际其它民营耐克体育（中国）有限公司上海市上海市南京西路1366号58015810-5812室全国3000家分店45达芙妮（鞋）国内顺丰达芙妮集团上海市上海市青浦区沪青平公路3908室400821199946IZZUE（I.T）国内顺丰I.T集团（服装）上海市上海市普陀区武威路2369号021-59179890201802475CM（I.T）48b+ab（I.T）49FRENCHCONNECTION（I.T）50CHOCOOLATE（I.T）51fingercroxx（I.T）54underground（I.T）55FREDPERRY（I.T）56toutàcoup（I.T）57KATIEJUDITH（I.T）58fiveplus国内顺丰上海赫基服饰贸易有限公司上海市虹桥路1号港汇中心一座1103―1106室021-6407223320003059metersbonwe国内顺丰美特斯邦威集团集团总部上海市上海市康桥东路800号021-38119999201319-13-上海销售公司上海市上海市黄浦区南京东路580号阳光商厦7楼021-63501768200001全国1000家分店60belle百丽国内顺丰百丽鞋业（上海）有限公司上海市上海市虹口区中山北二路1705号838室4008878668全国2000家61staccato思加图62joy&peace真美诗63Tata他她65teemix天美意66BASTO百思图高端名表、饰品、化妆品序号品牌品牌所属地所用快