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诚信创新价值1u谨呈：高安瑞兴投资发展有限公司中源·绿湖城圈层营销方案诚信创新价值2客户特征客户寻找客户构成圈层客户定位客户定位诚信创新价值3找准客户必须解决以下问题：我们的客户在哪里？我们的客户是谁？我们客户的需求点？我们客户的特征？1234诚信创新价值4目标客户经济价值归属：温饱阶段小康阶段富裕阶段权贵阶段尊贵感尊重需求自我价值实现生理及安全需求社会需求根据项目一二期开发产品针对市场的定位项目的市场定位：本案别墅的产品特质本身决定了消费者必须具备两个条件：1、物质基础，2、认同别墅价值。因此，客户必须集中于权贵、富裕阶层，同时辐射部分小康阶层。目标客户经济价值归属诚信创新价值5目标客户阶层归属文化因素•重视家庭•注重生活质量•上层社会社会因素•领导群体•社会主流人士•上层社会客户群的阶层归属个人因素•企业决策人•高层管理•具有一定话语权心理因素•自我实现•尊重需要•社会需求•乐观诚信创新价值6生活型工作型教育型赡养型休闲型赡养型健康型价格型文化型商务型投资型奢华型度假型功能需求精神需求权贵阶段富裕阶段小康阶段购买力分类产品偏好主要客户群需求目标客户经济心理归属诚信创新价值7目标客户经济心理归属文化型商务型价格型南昌度假型健康型投资型商务型教育型高安休闲型健康型赡养型投资型本案别墅面对客户群分为两种，南昌和高安市场，那么两个地域型的客户对项目的需求点也会有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市场更多注重生活功能的需求。精神需求功能需求诚信创新价值8客户特征客户构成圈层客户定位客户定位客户寻找诚信创新价值9南昌市场购买别墅盘部分高端人士区域分布项目名称项目位置主力购房人群华宸龙隐山新建县红谷滩市政府官员、红谷滩经融领袖人物、新建县个体商人及县政府官员及公务员，投资商御湖半山新建县红谷滩市政府官员、红谷滩经融领袖人物、新建县个体商人及县政府官员及公务员，投资商保利半山国际湾里区政府官员及公务员、私营业主、大学老师、投资商、企业高管、银行高管、医生清豪西雍半岛新建县西山万寿宫南昌及高安政府官员及公务员、南昌及高安地区私营业主、投资商、企业高管员、银行高管、绿地海域香庭世界之窗东北侧市政府、区政府、省政府官员及公务员、金融高层人士、电视台高层人员、银行高管、南昌市区及红谷滩私营业主、银亿上尚城象湖开发区私营业主、大学老师、媒体高管、企业高管、银行高管、企业白领、公务员、医生诚信创新价值10南昌市场部分高端客户构成从以上调查图表所示，我们不难发现，南昌私营企业主、政府官员在当前南昌房地产市场高端客户主要构成情况．尽管各项目在主要客户构成成分上有一定出入，但不可否认私营企业主、政府官员绝对是其中的核心力量，其次是医生、公务员、教师、公司高层管理。诚信创新价值11客户构成客户特征圈层客户定位客户定位客户寻找诚信创新价值12南昌市场部分高端客户特征从以上各高端物业的购房人群列表来看，我们发现：购房者来源体现了比较明显的区域性分布特征；大多项目主力客户人群相对来说比较集中的来自于南昌市及项目周边的私营企业主，省、市、县、区政府人员、周边的企事业单位的高层管理者和白领阶层等上层中产阶层。诚信创新价值13南昌市场部分高端客户特征主要参数特点描述年龄及家庭构成35-50岁的中年群体,一般为三口之家物业拥有数量一般拥有两套或者以上的住宅物业经济能力一般身价在200万以上价格承受能力一般能承受的总价范围在80-200万,部分能够承受更高的价格需求房型偏向选择规模较大、环境好的社区，市郊洋房、联排、双拼、独栋别墅私车拥有情况一般至少拥有一辆进口中档轿车消费倾向穿着高档名牌、经常出入一些较为高档的酒店社会交往频繁而广泛获取资讯情况南昌主流报纸、户外、网络以及圈子内的口碑传播主要参数特征描述目的享受生活，提高自己的身份和价值功能面积中等偏大，能满足3-5人的使用功能价格不高于市场平均价格付款方式多为一次性付款户型联排、双拼、独栋或者大面积洋房建筑有档次感和一定文化情调，生活气氛较浓园林休闲、舒服、安逸，具有适合散步、平缓体育锻炼的活动场所、人与环境共生配套除能满足生活必须设施，具有一定品位和档次的休闲商务会所、以及有一定水准的教育设施也显得非常重要。管理高标准全方位物管、人性化、安全是第一要素诚信创新价值14客户构成圈层客户定位客户特征客户定位客户寻找诚信创新价值15本案圈层客户定位花园洋房联排别墅独栋双拼别墅•占有型顶端权贵人士身价不低于300万•别墅总价大于350W权贵阶层财富阶层财富及中产阶层金领阶层•个体户、中产阶层人士身价不低于100万•别墅总价大于200W•金领人士身价不低于50万•洋房总价大于150W左右产品圈层客户信息高层、小高层白领阶层•白领人士身价不低于50万•洋房总价大于100W左右诚信创新价值16针对圈层营销目标客户分布核心区：高安次级区:南昌市区（新建县、红谷滩区）辐射区:宜春市辐射区：外地高安人士及中源绿湖城的忠实客户次级区核心区辐射区辐射区诚信创新价值17针对圈层营销目标客户小结•高安、大城商富有阶层•南昌市（新建县、红谷滩区）政府单位及商圈人士•宜春到高安较富有阶层•高安的返乡成功人士及在高安发展外地成功人士本案圈层营销目标客户分布可能性具体为：诚信创新价值18圈层活动渠道营销圈层营销推广策略诚信创新价值19奢侈品代购会联系南昌的海外代购公司，到营销中心现场举办奢侈品订购会可在会所品鉴会的活动中穿插进代购活动根据活动效果，可适当调整为周期性常规活动诚信创新价值20奢侈品代购会活动地点：项目营销中心合作单位：各地海外代购公司费用项目：代购公司进场费用执行思路：根据客户喜好与消费能力列出商品目录，由代购公司统一采购，于指定时间在营销中心成列销售，代购公司将对购买商品的客户收取一定费用，剩余商品由代购公司统一收回。诚信创新价值21豪车代购会通过南昌的公关公司或者豪车4S店，到营销中心现场举办豪车订购会订购会只集中于南昌市场上少见的豪车品牌，如劳斯莱斯、兰博基尼、玛莎拉蒂、布加迪跑车类产品等。诚信创新价值22豪车代购会活动地点：项目营销中心停车场搭建展棚合作单位：各公关公司费用项目：公关公司布展费用执行思路：公关公司根据我方需要引入数款豪车在现场展出，接收客户订单后，由公关公司办理订购事宜。我方只提供展销场地，以及布展费用，不涉及客户订车事宜。诚信创新价值23高尔夫邀请赛通过与南昌翠林高爾夫俱乐部的合作，举办高尔夫邀请赛可根据活动效果，建立周期性常规性比赛。诚信创新价值24高尔夫邀请赛活动地点：翠林高尔夫球场合作单位：翠林高尔夫俱乐部费用项目：球场使用费执行思路：与翠林高尔夫俱乐部协商租用场地，组织参赛者到球场聚集，比赛根据名次给予礼品奖励，比赛结束后邀请参赛者到会所休息，用餐。诚信创新价值25商圈年会通过与南昌、高安各大商会合作，举办商圈主题论坛会主题论坛、产品推荐、活动推销。诚信创新价值26商圈年会活动地点：高级会所及酒店合作单位：酒店及会所、媒体费用项目：酒店用餐及场地费执行思路：组织商会精英做一个主题论坛会，通过论坛去引导，渲染别墅房地产的重要性，并对现场进行礼包及促销活动。诚信创新价值27渠道营销圈层活动圈层营销推广策略诚信创新价值28圈层营销渠道打入南昌各大银行VIP俱乐部等银行高端客户内部活动；通过设置展架、巡展等方式植入项目推广。打入大型商场（万达、太平洋、天虹）等金卡、白金卡会员俱乐部；打入五星级酒店高端客户内部活动；通过设置展架、巡展等方式植入项目推广。通过高尔夫俱乐部来联合做活动进行推广通过赞助跑车俱乐部的内部活动，挖掘俱乐部内的潜在客户群诚信创新价值29THEEND——THANKS