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销售技巧培训——明阳天下拓展培训前言：正确认识销售销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程！销售是一门科学，它有完整的学科体系，是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学，要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。销售更是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，有一万次推销会出现一万种不同的推销过程，因为任何一个客户也不会完全相同，所以成功的推销员就象一位战略大师，能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。从来就没有，也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销，推销需要灵感和不断创新。销售职业充满魅力：销售是一种工作时间灵活，但时刻充满挑战的工作；销售是一种永远不用担心失业，也永远不需要退休的工作；销售也是一种不需要投资，而是通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方式；也是造就企业家的伟大事业。据统计，80%的成功企业家都是销售出身，我们所熟知的李嘉诚（香港首富）、曾宪梓（金利来创始人）、南存辉（正泰电气创始人）台塑王永庆等很多成功企业家都从推销员开始起步，最终走向成功的。推销道路布满荆棘：同时，销售是一种需要你全面了解人性，彻底改变自己的本性，并需要你经过痛苦的修炼，变成“超人”之后才能成功的工作；要推销首先要改变你自己，改变永无止境，所以推销永无止境。推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领，而必须在实践中通过反复品尝并总结失败和成功的经验才能成功的工作；从推销的第一天开始，就注定了你可能要忍受孤独、时刻面对拒绝和压力，并且要风雨无阻的奔波于异地他乡，所以销售事业注定只属于那些对销售有着信仰般和宗教般激情与狂热的职业销售员。第一课：心态决定成败一、什么是心态？心态就是人们思考问题的角度和方式成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即PMA（Posi－tive．MentalAttitude）。而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。消极的心态，即NMA（NegatitalAttitued）（在美国成功学领域PMA与NMA已成为替代积极心态与消极心态的专有名词）。有一个故事：从前有一个做母亲的有两个女儿，一个嫁给开染房的丈夫，一个嫁给卖伞的丈夫。自从女儿们出嫁之后，无论晴天、阴天，这位母亲总是哭。有邻居就问她为什么伤心，她说：晴天时想起卖伞的女儿生意就不好，所以伤心；雨天时想起开染坊的女儿生意就不好，所以也伤心。邻居说：如果你总是在晴天时想起开染坊的女儿生意好，在雨天时想起卖伞的女儿生意好时，你不就永远快乐了吗？可见，乐观与悲观，积极与消极，其实是人们的一种心理活动，同一件事情发生在两个心态不同的人的身上，其结果往往会大相径庭。正如著名心理学家威廉詹姆士说:“我们快乐是因为我们微笑,而并非因为快乐而笑。”二、心态将怎样影响销售员行为的呢？在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。这就是心态的力量！三、哪些因素会影响心态？心态不是一成不变的。产品竞争力、公司政策与制度、团队气氛、家庭因素、本人的价值观、对推销职业的看法、收入水平、对未来的预期、人生目标、自我评价、工作进展、长时间的重复工作、成功与挫折、身体健康状况、周围人群的影响、性格等均会影响心态。一次有激励作用的会议，一笔成功的定单，总经理的夸奖和问候可能会使你的心态达到顶峰；一场大病，连续丢单、家庭阻挠和不理解，公司产品频出质量问题，提成不按时兑现或年复一年的重复同样的工作等等，又会使你的心态跌入谷低。四、如何学会自我调整心态？（调整心态的九大心法）心态是如此的重要，我们可以形象的把它比喻成武林高手的内功，并与销售技巧一起构成了一个人的武功。就象金庸先生的武侠小说《天龙八部》中的段誉，不会任何武功（销售技巧），只因接受了别人的内力（心态），便可出手伤人。同样，一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。学会调整心态就好象是调整我们的呼吸，聚集我们散乱的精气，不断提高我们面对挫折和失败的忍受力，并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气，从而能一招至敌于死地。想要成为销售高手，就必须首先要修炼内功——心态。心法一：正确看待挫折，对待一时的得失成败保持一颗平常心，以学习的心态看待失败，决不为失败寻找借口。心法二：对生活充满激情，对销售职业充满激情，把销售工作做为自己的爱好来对待，把销售职业作为事业甚至是信仰来经营。成功销售员所必须具备的三种心态：修炼的心态、明星的心态和商人的心态心法三：，培养责任感，对帮助自己的人感恩，通过帮助他人来获得快乐和成功。心法四：要知道：优秀的企业才能培养出优秀的推销员。决不推销自己不信任的产品，对公司未来的发展充满信心，不为自己没有信心的公司工作。心法五：要有强烈的进取心和成功欲，并树立自己的榜样和目标，要立志成为第一。首先，你是否能成功完全取决于你对成功的渴望程度。优秀推销员往往都有强烈的成功欲。“我需要它，我一定要得到它！”，这是亨利·福特的一句名言。多年以前，亨利·福特决定开发一体化的八缸引擎，并把这个任务交给工程部。工程部的成员经过实验和研究，一致认为这个设想不可能实现。福特说：“一定要做！”“但这不可能”“开始干吧，无论多长时间，一直干到成功为止”。工程部只好继续。又过了六个月，八缸引擎的试制毫无进展，又过了六个月，仍然没有成功，更多的人参与进去，似乎还是不可能。一年后，福特和工程部一起检讨，大家仍想不出什么好办法，福特说：“继续努力吧，我需要它，我一定要得到它！”结果呢？当然成功了！福特V8成为当时最受欢迎的车型，并使福特公司在技术上遥遥领先。心法六：环境会影响人。结交并接近积极进取的人士，避免和消极的人在一起。心法七：给自己的成功一点奖励。心法八：彻底告别面子——培养厚脸皮厚脸皮其实也是一种心态，这种心态就是：胜固欣然败亦喜，死猪不怕开水烫！心法九：胸怀宽广，笑傲人生，学会在工作中寻找乐趣，学会充实自己的心灵，学会忍耐和承受。“宠辱不惊，笑看庭前花开花落；去留无意，漫望天上云卷云舒”，学会从艰苦的工作中品味工作带给你的乐趣，学会欣赏你身边一切美好的事物，学会忍受艰苦和困厄的环境，保留一点“人在江湖，身不由己”从容与豪放，的你就能永远保持一个良好的心态了。最后在本部分结束时，请我们记下一段美国著名心理学家威廉·詹姆士格言以共勉：播下一种心态，收获一种思想；播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。第二课：销售代表的素质模型与销售技巧提高模型勤奋工作、良好的心态、成功的销售技巧与方法、正确的企业价值观和销售战略、具有优势的产品将最终决定推销的成败！成功推销的方法与技巧是推销员的“金饭碗”，是推销员安身立命之本，走向成功之桥。只有懂得学习它、钻研它推销员才有可能成为优秀的推销员。在推销行业有一句名言：习惯就是能力。销售技巧的提高没有秘诀，只有不断的实践，从成功与失败中总结经验，并把成功的经验变成自己为人处世和销售生涯中的一种习惯。电影《英雄》中把剑客分为三等：初等剑客手中有剑、心中无剑；高手剑客手中有剑、心中有剑；上手剑客手中无剑、心中有剑，人剑合一；这是一种禅意理想境界的诠释，同时也可以借鉴过来，成为销售技巧的提高模式：初等剑客手中有剑、心中无剑——刚刚步入推销殿堂的新人，开始模仿别人的销售方式高手剑客手中有剑、心中有剑——经过培训和实践，已经可以独立开展销售工作但遇到强劲对手时还是心有余而力不足上手剑客手中无剑、心中无剑，人剑合一——此时的剑客已经进入绝顶高手之列，一草一木，皆可为兵器，招数则出神入化，令对手难以琢磨，并可自创门派。而对推销员来讲，此时大部分销售技巧已经融会贯通，并形成一种习惯，能灵活运用各种手段，从容应对销售过程中发生的各种复杂的情况，并能把几乎所有可能拿下的定单收入囊中，从不失手。想要从初等剑客变成上手剑客，绝非一朝一夕能够实现，销售技巧的提高，必然要经历五个步骤：（一）、初步了解。有了学习的想法，还要付诸于行动，主动去接受新的东西和事物，通过学习可以增加我们生命中更多的可能性，但是如果我们不学习，就连可能都没有了。如果我们相信并去做了，我们就能获得生命中很多很多的结果，我们会发现很多原本不可能的事情发生了。其实博览群书未尝不好，但关键是吸取其中的精华。所以，我们需要放空的学习和训练，解除限制性的训练。（二）、重复是学习之母。学习未产生效果，是因为我们还重复得不够。大部分人喜欢学习，不喜欢练习，更不喜欢复习，所以注定没有出息。（三）、开始使用。把学过的东西运用到实际的生活和工作中，并尽可能的创造运用知识的条件，学过的东西不运用，结果往往被忘记，这是一种对生命的浪费，并让自己的脑子变得很累。只有完美的练习才会产生完美的结果。观念的差距很小，但行动的差距很大，所以学习的东西一定要使用；（四）、融会贯通。原版的拷贝是不适用的，我们要把学过的东西变成自己的。同一种方法不一定对每个人都有效，我们需要找到能让自己用得上的方法。（五）、再次加强。成功就是不断地重复学习，把演练当做比赛，生命中我们就一直在比赛，我还没有成功，是因为我失败的次数还不够多，但很多人连失败的机会都没有。当失败的时候，我们需要有良好的心态来承受，不是上帝不爱我，是他还在考验我！再这个过程中，可能要接受我们原来拒绝的东西，可能要改变我们原来的老习惯，这种改变和接受有时候甚至是非常痛苦的。但不打破旧世界，就无法获得一个新世界。下面让我们讲一个有关于鹰的故事。在美国有一种生活在山顶的鹰，它的正常寿命是二十五年，二十五年后它的爪子会因磨损而失去了抓捕猎物的能力，它的翅膀会因老的羽毛过于厚重而无法飞翔，它的嘴会因为过分弯曲而无法进食，此时它就会因为无法抓捕猎物并正常进食而死去。只有一种方法可以让自己获得新生：它要找到一个无人经过的山谷，鹰先要在石头上将自己的牙磨平，然后用磨平的牙把自己的爪子一个个咬下来，直到血肉模糊。等到新爪子长出来，用爪子把身上的毛拔光。如果它能坚持到新羽毛长出来，它就能再活二十五年，鹰在整个蜕变过程中不能外出捕食，靠原来的能量维持生命。整个过程过于残忍,很多鹰会死去。就像人在世上也会遇到很多磨难，例如一个刚刚进入推销行业的新人，每天在陌生的城市里奔波，收入不足以糊口，没有房子，没有女朋友，还屡屡遭到客户的拒绝和同事的讥讽和嘲笑。是选择坚持还是选择逃避？如果他能有鹰重生的勇气，所有的困难都算不了什么！我们的培训就将从模仿开始，让你经历一场类似于鹰的涅磐般的修炼之后，重新塑造一个“新我”。SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。我们将销售员的技能、知识和态度统称为能力素质，成功=（知识+技能）*态度，优秀销售代表的能力素质模型如下：1、销售知识模型：作为一名职业销售代表，你需要了解的知识主要有：产品知识、客户知识、市场竞争知识、行业知识、商业知识（包括物流、结算、合同及合同法、售后、商务礼仪、商务旅行、招投标、报价等）、公司基本情况（公司历史、现