完整的项目咨询建议书(包括市场营销和产品规划)

透析远程监控医疗产业、构建销售网络、完善销售渠道管理、建立内部管控体系、充分提升的整体品牌2目录项目背景对该项目的解决思路项目工作计划及组织项目报价3心脏远程监护技术在国内外的应用越来越成熟■国内相关案例•2004年，龙马心泰远程心电监测中心引进德国TMS远程医学系统公司研发的便携移动式远程心电监测仪SM100，在北京建立了远程心电监测中心。•2004年9月黎城县人民医院同山西医科大学第二医院远程心电监测中心建立了远程动态心电图传输诊断的心电监测分站，先后与壶关县人民医院、繁峙县中医院，以及市内的公交医院、山西机器厂医院等多家医院建立了联网会诊，使当地患者得到了省城专家的及时诊断。•2005年元月，北京阜外心血管病医院正式开通远程心电监测记录系统。•……国外实践案例•2001年，德国VITA电话公司推出了一种特制心脏手机，为心脏病患者带来了福音。•欧美以色列的SHAHAL医疗服务公司的电话传输心电图监护系统、CardGuard公司的CardGuard系列心电监护系统、TIE公司的Aerotel电话传输心电图等系统、美国的HeartFAX、HeartMirror、HeartView系列心电监护产品、瑞典的CaliberTriggerMonitor系统以及英国、俄国、日本等国家的应用。•……•2005年，“院外心脏远程移动监护中心”在山东大学齐鲁医院开通，远程监护发展迅速4而且将成为远程医疗行业未来发展的趋势心脏远程监护成为远程医疗行业未来发展的趋势资料显示：猝死的原因以心血管疾病占首位,约占一半以上。目前,由于缺乏有效的监护,心脏骤停绝大部分死于医院之外,约占60%一70%,其中1/2-3/4死于家中,8-12%死于工作岗位,6%死于公共场所。现有的心脏监护设备虽巳有了较大的发展,却仍未达到理想的水平。中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2%。而且，有限的医疗资源又分布不均衡，80%在城市，20%在农村。从这一数据看，就算农民有钱看病，只要病人稍多，恐怕就找不到足够的医院和医生。远程医疗是解决我国医疗资源分配不均衡的有效途径。心脏病突发率高，监护设备不完善我国医疗资源分配不平衡5资料来源：国家统计局，国家卫生部，分析6,6002,7004,0002,6001,30020052010城市患者（万）农村患者（万）心血管疾病患者（万）4,000远程监护业务进入产品全面推广阶段，未来市场容量巨大目前我国现有心血管疾病患者4000万，其中2700万在农村，1300万在城市。预计2010年心血管疾病患者总数将达到6600万。6基于对市场的了解，梳理出参与市场竞争的四大核心要素资料来源：网站的先进理念市场生存法则的核心竞争力科技服务人类健康与生命为用户提供优秀适用的产品和完善的售后服务全新的经营理念、先进的管理手段、领先的技术创新、完善的服务网络率先建立了亚洲第一个心电监测数据库，为亚洲人群心血管疾病的预防控制工作，提供了翔实的基础数据的领先实践7心脏远程监护系统的最佳实践是多赢局面远程监护远程监护扩大宣传，提高投资回报率，获得企业美誉度和知名度，打造百年品牌。远程监护通过市场实践，走向国际化道路。中移动通过远程监护网络的铺展，使中移动的影响力大大提高。中移动与医疗产业极佳结合带来移动通讯新的突破，为移动产业注入新鲜活力。用户随时随地能有专业医生在身边守护，无需担心地处偏远或突发病症对身体的伤害。使心脏病由被动抢救，变为实时监护、提前预警，有效遏制心血管疾病的死亡率和致残率。用户得到了高品质的服务，享受温馨关怀和互相交流的生活。医院提升医院人文关怀和高科技形象的同时，为医院带来更多的收入。通过心脏手机记录在报警时刻的异常心电图，同时对正常心电图和异常改变进行统计学处理，取得第一手医学研究资料。远程监护可以通过此系统，还可以将患者的心电图监测数据自动归档，为患者建立完善的疾病档案。8认为，心脏远程监护系统的价值发展可以分为三个阶段阶段2阶段3时间价值•第三阶段：通过产品的推广形成一个覆盖全国乃至更大区域的心脏病患者网络，这一网络对于医院、制药厂商、医疗器械厂商以及医疗互联网网站都有重要的价值。•第二阶段：通过构建产品价值链不断拓展的销售网络，形成一个用户——通信运营商——监控中心——医院——专家的价值链，达到多方的共赢，提升整个价值链价值。阶段1•第一阶段：产品推广阶段，第一步根据市场细分的结果进行产品推广。……networkDatavalue9心脏远程监护系统价值发展三个阶段的利润树模型分析阶段2：价值链利润阶段3：网络利润时间价值阶段1：产品利润a—山东c—广东…………乙—数据价值（医院研发、数据库建立……）阶段1：产品利润b—北京•第一阶段：产品全国范围铺网络推广阶段，属于产品盈利。A—山东、北京、广东……C—医院阶段2：价值链利润甲—资产证券化丙—网络价值（新药发布、协同……）阶段3：网络利润B—中移动•第二阶段：通过构建产品价值链拓展的销售网络，形成市场——通信运营商——监控中心——医院——专家的价值链，达到多方的共赢，提升整个价值链价值。•第三阶段：通过产品的推广形成一个覆盖全国乃至更大区域的心脏病患者网络，这一网络对于医院、制药厂商、医疗器械厂商以及医疗互联网网站都有重要的价值。……10针对目前提出的进一步市场拓展和加强内部运营控制的需求，我们得出本报告的几个关键议题2345研究分析国内市场现状，设计远程监护产品赢利模式,明确市场发展机会建立经销商和医院销售渠道，搭建运营网络建立销售渠道管理体系完善基于销售网络的内部管控体系设计客户服务体系市场分析识别关键市场成功因素明晰产业前景和产品走势盈利模式定位构建医院销售模式明晰公司与医院各种关系构建经销商网络平台确定经销商网络流程制定经销商渠道政策1明晰战略目标完善组织结构建立运营体系优化人力资源制度建立销售组织结构设置销售流程体系完善薪酬结构建立绩效管理体系明确售后服务模块制定售后服务计划建构售后服务网络制定售后服务满意度考核计分卡11目录项目背景对该项目的解决思路项目工作计划及组织项目报价12本项目计划按照3大阶段5大模块配合完成Phase1:运营战略制定在本次项目方案设计阶段内完成Phase２:运营战略实施•产品市场调研分析•梳理现有的市场运营方案及运营流程•研究国际领先实践•识别关键市场成功因素•差距分析•明晰产业前景和产品走势•盈利模式定位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状分析、诊断及盈利模式设计流程体系跟踪维护•品牌战略支撑流程管理体系维护•渠道管理、市场推广、服务流程跟踪•管控体系接口建议品牌战略执行细化价格/渠道策略执行•定价反应效果跟踪•定价流程审视•渠道政策审视•市场细分定位跟踪•产品/品牌定位跟踪•品牌传播策略执行Module5运营战略方案执行、跟踪、修正Module4设计客户服务体系•明晰战略目标•完善组织结构•建立运营体系•优化人力资源制度Module3完善基于销售网络的内部管控体系•构建医院销售模式•明晰公司与医院各种关系•构建经销商销售平台•确定经销商销售流程•制定经销商销售渠道政策Module2搭建销售网络经销商渠道医院渠道建立销售渠道管理体系•建立销售组织结构•设置销售流程体系•完善薪酬结构•建立绩效管理体系•明确售后服务模块•制定售后服务计划•建构售后服务网络•制定售后服务满意度考核计分卡13本项目计划按照3大阶段5大模块配合完成Phase1:运营战略制定在本次项目方案设计阶段内完成Phase２:运营战略实施•产品市场调研分析•梳理现有的市场运营方案及运营流程•研究国际领先实践•识别关键市场成功因素•差距分析•明晰产业前景和产品走势•盈利模式定位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状分析、诊断及盈利模式设计流程体系跟踪维护•品牌战略支撑流程管理体系维护•渠道管理、市场推广、服务流程跟踪•管控体系接口建议品牌战略执行细化格价/渠道策略执行•定价反应效果跟踪•定价流程审视•渠道政策审视•市场细分定位跟踪•产品/品牌定位跟踪•品牌传播策略执行Module5运营战略方案执行、跟踪、修正Module4客户服务体系设计•明晰战略目标•完善组织结构•建立运营体系•优化人力资源制度Module3完善基于销售网络的内部管控体系•构建医院销售模式•明晰公司与医院各种关系•构建经销商销售平台•确定经销商销售流程•制定经销商销售渠道政策Module2搭建销售网络经销商渠道医院渠道建立销售渠道管理体系•建立销售组织结构•设置销售流程体系•完善薪酬结构•建立绩效管理体系•明确售后服务模块•制定售后服务计划•建构售后服务网络•制定售后服务满意度考核计分卡14在这一阶段中，我们将针对结合一系列科学的分析模型对远程监护市场现状以及走向进行判断供应商讨价还价能力客户的讨价还价能力进入/退出壁垒替代产品行业盈利性行业5力模型BrandImage&LogoStudy–BIS品牌形象&Logo研究模型AdvertisingTesting–D&SAdCheck广告测试模型CDT产品概念制定及测试模型ProductPositioningStudyModel–PPS产品定位研究模型MarketSegmentationandPositioningModel市场细分及定位模型产品分析行业分析远程监护的产业走势和产品机会15对的目标客户群进行细分目标客户监控设备的客户手机终端的客户边远地区医院乡镇医务室长途客运部门集体用户个人用户工作高度紧张人群特殊行业人群心脏病人集体用户个人用户16决定市场细分的关键成功因素您深入了解客户的行为吗？细分市场是否界线明显、易于寻找且能够进入？这些细分市场的各个要素是否有所区别，这种区别是否对行动有指导意义？这些细分市场有价值吗？这些细分市场与现有的价值定位相吻合吗？如果不吻合，我们怎样改善市场细分或价值定位？我们的价值定位符合细分市场的需求吗？竞争者是怎样定位的，哪些是“机会区域”？对新的目标细分市场，我们需要什么新的价值定位？17进行市场细分研究的方法论研讨本次市场研究将要支持什么决策对已有消费者资料做初步分析对竞争对手进行初步分析召开定性消费者访谈或座谈会了解其需求、使用行为、满意度等等内部数据分析以期了解服务于不同消费者的内部成本，推算不同消费需求的价值体验明确市场研究的目的以及对最终结果的假设获取对消费者需求、购买决策驱动因素的深刻认识定义目标市场及规划策略实施消费者调研以收集有关其需求、行为、满意度等完整的信息了解细分市场的大小、机会潜力构画目标细分市场轮廓用于今后实施定向运营计划假设的细分市场细化的工作计划确定谁是购买的决策者消费者需求、购买动机的清单明晰接触点，及表现更进一步的细分市场假设定型的市场细分及定义针对该细分市场的定位策略和整合运营策略活动成果18我们通过多种手段对市场细分进行研究实施难易程度竞争优势/区分价值观/态度产品/服务的使用行为使用场合人口学地理收入/价值这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？—客户需要/想要什么服务？—他们愿意为之支付多少钱？—目标客户希望怎样的接触方式？是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？—产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？—外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？客户的物理地点在哪里？—客户的使用模式是否随地点变化而变化？谁是最有价值的客户？—如何区分他们？—他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？购买因素需求远程监护的整合运营要以需求为基准的进行细分市场19评估细分市场吸引力交付成果举例；市场细分市场细分类别消费者行为研究业务种类品质资料来源:致联市场研究公司，麦肯锡分析网络质量整体沟通水平总体100%帐单/费率满意度优化产品型服务至上型超额消费型基本保障型1.110.47-0.