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2hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我3hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我•①懂产品知识•②懂皮肤知识•③懂化妆技能•④懂顾客行为心理学你是合格的导购吗？4hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我①合格的导购,产品知识倒背如流，随时变化组合模式优秀的导购懂得将产品知识与季节相结合推荐产品，推荐产品善于与库存结合，善于随机应变推荐替代品种5hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我②合格的导购，懂得处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品优秀的导购，根据顾客皮肤问题推荐适合顾客肌肤的产品6hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我③合格的导购，有良好审美观，正确教给顾客产品用法及妆容技巧优秀的导购，能正确引导顾客对产品的使用方法，帮助顾客找到对美的自信，对BB霜的认知度7hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我④合格的导购，通过顾客的微妙变化随时变换自己的推荐方式优秀的导购，能够从顾客的肤色与面部的表情做出准确判断，根据顾客的形象气质以及服装，组合搭配适合产品组合8hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我•㈠迎接顾客•㈡关注需求•㈢产品展示•㈣解除疑虑•㈤促成销售•㈥送别顾客9hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我㈠、迎接顾客真诚、自然•话述•您好，欢迎光临，请随意挑选！•您好，欢迎光临韩粉世家，请随意挑选！发现顾客要快，迎接顾客要稳10hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我–注视特定商品时–以手触摸商品时–表现出寻找商品的状态时–与导购的视线相遇时–与同伴商量时–当顾客寻找标价时可接近顾客的非语言信号11hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我兼顾大客流时遵从“接一、待二、招呼三”避免：①对顾客视而不见②太过热情引起反感顾客是上帝，在销售过程中，用真诚的微笑和虔诚的服务，为顾客提供快乐的购物体验12hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我㈡、关注需求引导、挖掘观：观察顾客的眼神留驻及表情，诊断顾客皮肤类型。闻：询问顾客职业及使用品牌，判断顾客消费档次，以便推荐适合产品。封闭式提问，让顾客选择性回答，发觉顾客的心理需求13hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我开放式提问的应用通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、封闭式提问的应用为什么、说说等通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等14hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我与顾客交流时，遵循“循序渐进”的步骤避免：①不了解需求就推荐产品②直接否定顾客使用品牌③迫不及待地向顾客进行连带销售15hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我如何接待不同类型的顾客顾客类型顾客特点导购技巧讲价的顾客看中产品的性价比,希望花较少的钱买较好的产品,喜欢货比三家详细让其了解价格与品质是成正比的讲牌子的顾客对价格不敏感,看中的是牌子,认为品牌能使自已荣耀,有成就感突出BB霜的特点以此感染对方,导购一定要寻找让对方喜欢的产品,同时采用知识导购法(如对品牌的了解)进行沟通,让对方感知到我们的专业恋人型顾客恋人型顾客易冲动,双方都想讨得对方的认同,往往对价格敏感度不高,而最希望得到对方的欣赏,希望表现自已适度的赞美双方的和谐以及融洽,让双方在购物环境中体验暂时的“幸福感”、“甜蜜感”,千万不要在营业现场冷落男性顾客,同时在男性面前夸耀女性的气质等优点16hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我如何接待不同类型的顾客顾客类型顾客特点导购技巧腼腆型顾客胆小,好脸红,购物时不善于沟通,而好独自体会,决策较迟缓不要过于的热情主动,给对方留出足够的选择空间,让其感到自然,不要直视对方,语气应平和稳重有节奏,在顾客感到不安时,应主动为其做好参谋,同时多为顾客考虑,让其好好比较群体顾客人多且较杂乱,意见不统一,七嘴八舌,不便于形成及时的购买迅速判断谁是购买者,谁是影响者,谁是跟随者,现场导购时针对好购买者,服务好影响者,照顾到跟随者,既使不购买产品,临走别忘了赠送宣传品17hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我用专业的手法为顾客试用，边上妆边讲解产品使用方法及日常化妆技巧，并时刻留意顾客感受，询问顾客需求。注意：时刻保持化妆工具的干净、卫生㈢、产品展示专业、细致18hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我①多感官刺激的产品展示—视觉刺激•同样的物品，以不同的角度多看几次。•让顾客看助销赠品•让顾客看说明、产品单页、销售纪录•与其他商品做对比产品展示的三个步骤③多感官刺激的产品展示—触觉刺激•同款产品，让顾客接触不同部位•试用在脸上、手上，以各种方式接触产品•与其他商品比较触感②多感官刺激的产品展示—听觉刺激•听导购的声音，介绍产品特性•听第三者的意见（导购、熟客）19hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我•F：（Features）产品的成份、特点、产品卖点•A：（Advantages）效果以及功效产品独特优势的地方•B：（Benefits）产品能给顾客带来什么切身好处。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品•E：（Evidence）佐证，举例说明FABE销售法20hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我突出产品的卓越品质，品牌实力，以专业知识赢得顾客信赖。借助看顾客档案让顾客放心注意：①态度温和，诚恳，自信，耐心细致②不多样试用㈣、解除疑虑赢得信赖21hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我•视觉型：求美观，包装新颖。•听觉型：喜欢得到认同，爱听赞美。•经济型：贪便宜，爱讲价。•触觉型：喜欢体验，追求实际效果。•犹豫型：无主见，犹豫不定，代替决定。•自我型：自我为主，较为主见，赞同。•腼腆型：不喜沟通，以提问来沟通。22hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我敏锐感觉顾客的购买信号，加强其信心，果断采取成交行动。积极展示赠品及顾客感兴趣的内容，制造感情空间避免：①主动制造新问题②过于急切做连带销售㈤、促成销售敏锐、果断23hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我有些顾客不愿意告诉你他们的购买信息，美国加州大学的心理学教授马哈拉宾说：“人类经由肢体语言表达55%的感受及态度，经由自然表达38%，声音传达只占7%。”了解了顾客德尔非语言信息，也就是肢体语言是非常重要的24hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我1.不再发问，再次看产品。2.做出深思的姿势。3.身体前倾,再次询问价格。4.开始拿计算器计算数字。5.检查产品,仔细看说明。6.试着打开或使用产品。7.拿起宣传单页仔细看。25hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我给予顾客细致的提醒，售后告知，办理会员，延续感情。始终如一保持微笑，与销售时同等热情，目送顾客出门。避免：①顾客转身即变脸，笑容收而倦意显②背后指点，意论顾客㈥、送别顾客细致、温馨26hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。27hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我28