专业药品销售技巧

专业药品销售技巧目的通过对销售关键技巧的深入研讨,改善和规范日常销售习惯。掌握专业药品销售技巧全过程。课程结构销售代表基本能力要求专业销售技巧各部分深层次探讨专业销售技巧实战演练及点评讨论•分组讨论–当前的销售环境变幻莫测，市场竞争日趋激烈，销售人员面临巨大的挑战，在这种形势下，一个好的销售人员。面对客户应该扮演怎样的角色？•讨论时间：15分钟•简报：5分钟/组销售代表扮演的角色产品销售利润工作目标•通过对医院医生、药剂师及其它目标客户的日常拜访、推广及各项有效活动，介绍公司及产品，解决用药过程中出现的问题，加深与医生的沟通了解，以达成公司产品的销售目标。销售代表的职责1负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况，为销售工作的开展进行准备。负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及产品的知名度，完成公司产品的销售任务。向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提供医药资料及其它服务。负责组织参加学术会议、专题讲座等。负责完成公司规定的各项报表。在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资源的使用。负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关部门，为销售政策的制定提供相关参考。完成上级临时下达的有关销售方面的工作。销售代表的职责2优秀销售代表的知识结构知识态度技能市场变化--客户本身的改变具备更多关于产品/服务的知识在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统所作的购买决定，要得到部门更高层人士的同意对需求的事物有更高的要求标准，更大的价值利益销售代表的挑战不单要作产品或服务的代表，而且要做一个有丰富知识的顾问，帮客户审定资料、提供适当的建议和作出明智的购买决定。在客户眼中，必须使我们的产品或服务与众不同，并且深得信赖。能和客户建立长期信赖与有效的沟通。成功的业务代表在计划、研究、情报收集、资料分析更为周详访前准备工夫做得更好，执行计划更彻底更加积极、主动、工作更勤奋在关系建立和其它人际技巧运用的更纯熟何谓销售销售是一种说服的情境.销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.练习销售一样东西专业销售的全过程访前准备访后追踪拜访客户访前准备客户分析准备自身准备其他准备拜访计划及目标练习一级医院金双歧进药SMART目标分析专业推销全过程•专业推销全过程开场白探询说服达成协议客户的需要反对意见反对意见开场白•目的：•和客户就拜访中将谈及和达成的事项取•得初步协议。开场白•为什么要有一个好的开场？•如何建立可靠性？••诚挚礼仪技能平易性开场白•当你和客户已准备好谈事情时•方法:三个要点拜访目的的陈述-提出议程初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值询问是否接受–接受–漠不关心开场白练习：•以你下周将要拜访的客户为例，写出一段完整的开•场白。•时间：5分钟•注意方法:•提出议程•陈述议程对客户的价值•询问是否接受开场白--链接•形体语言•目光接触•面部表情•姿势：身体双手•距离•声音•手势专业销售技巧--探询•概念：–顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题!它的目的是为了获得反馈,获得信息!专业销售技巧--探询•目的：–探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解探询问句•当你想从客户方面获得资料时•使用问句类型：–开放式–封闭式开放式问句•Who是谁Howmany多少•What是什么Howto怎么做•Where什么地方•When什么时候•Why什么原因当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时封闭式问句•句型：•是不是?•对不对?•好不好?•当你要澄清医生的话时当医生不愿意或不表达自己的意愿时当达成协议时或重要事项的确定时请回答以下问题•如果在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的状况?•如果在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样的状况?•为何要对客户的需要加以确认？专业销售技巧--探询探询的障碍问句组合的要求：•必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性•有连贯的设计,使用建设性/正面的字句•能主导销售拜访过程,并朝目标前进•应该简单明确，有答复的可能性聆听技巧•据统计显示–人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。•语气语凋30%语句10%体态语言60%聆听的五大层次设身处地听有效聆听技能九大法则1•—选择合适的环境，抵御外来干扰•—掌握主动，发现共同兴趣的问题,寻找有价值的话题•—多听、少讲、忌打断•—保持中性立场，不轻易反驳，注意敏感问题—进行适时的语言反馈，善于提问、总结，确认对内容的理解—善于体会分析谈话的真正内涵(言外之意)—不先入为主，不过早下结论—注意观察对方的情绪反应—运用适当的体态语言有效聆听技能九大法则2聆听的主要障碍环境因素:嘈杂的声音或干扰讲者因素:罗嗦,发音不清晰,口音等内容因素:主体不相关,专门术语很深听者因素:对信息不感兴趣，忧虑,紧张,身体不适等。互动游戏--拼版或撕纸满足需求的推销术--说服•目的：•帮助客户了解相关的产品和服务如何能满足其某些需求说服方法关键点•特征–产品或公司的特点•利益–特征对客户的意义F-A-B•特征F:Feature•功效A:Advantage•利益B:BenefitF--特征•特征是指产品/服务本身拥有的特点–例如:•疗效、耐受性、副作用、•服用方法、化学成分、•外观、颜色、剂型、包装外观A--功效•由特征发展而来,指具有什么功能/优点例如：–重量轻–质量稳定-药效持续时间长等。B--利益•由特征与功能发展而来,对客户的价值。•例如：–方便性–安全性、–经济性、–效果性、–持久性利益特点利益必须是产品的一项事实带来的结果；利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”；医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。展示利益FAB转化练习•要求：–分小组,以公司产品为对象，找出至少3-5条特征–根据特征,讨论相应的利益•时间：20分钟•简报：5分钟/组如何说服需求！表示了解该需求(确认)对客户的需求表示了解和尊重可使你与客户之间产生和谐关系确认客户愿意聆听你产品或公司所能提供的帮助介绍相关的特征和利益所介绍的，应该是针对你正在说服的那一个需求询问是否接受确认以便进入下一步处理反对意见的基本观念•不可失望、放弃或投降•不可打倒顾客•使顾客坦开胸襟，乐意沟通•耐心聆听，探询真正原因处理反对意见基本程序•缓冲Cushion•探询Probe•聆听Listen•答复Answer客户的反对意见种类•不关心–客户没有兴趣和你交谈•怀疑–客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的•误解–如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的•缺失–客户因为你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意克服客户的不关心（无兴趣）•表示了解客户的观点•请求允许你询问•利用询问促使客户察觉需求具体解决步骤：①通过封闭式探询以消除一般的不满之处•②通过封闭式探询以解决特定问题•③以封闭式探询以确定需求消除怀疑•持怀疑态度的客户需要重新获得保证•表示了解该顾虑–明白和尊重他的顾虑•给予相关证据–证据必须有针对性（文献、资料、推荐信等）•询问是否接受•尽快改善与医生的关系消除误解•确定顾虑背后的需要•--了解误解的原因•说服该需要–表示了解该需要–介绍相关的特征和利益（正面需要）–询问是否接受克服缺失（真实异义）•表示了解该顾虑•探询澄清问题•把焦点转移到总体利益上–帮助客户从正确的、全面的、更广大层面的角度看待缺点•重提先前已接受的利益以淡化缺点•询问是否接受克服缺失--相关点•最能淡化缺失的利益？•处理缺失忌用词语–“但是--”“可是--”有哪些心理障碍妨碍成交？成交前的销售代表心理障碍分析害怕失败，害怕被拒绝，会很难堪依赖客户，自己不好意思开口思想禁忌，看到对方为难的情景，觉得不必强求想象中要求承诺是件可怜的事情主动意识不强异议处理不当产品信心不强成交前客户有哪些心理活动？成交前客户的心理活动分析•作决策改变时心理动摇而不平衡•担心决策不正确，需要别人帮助•对新的事物没有信心，需要证据支持•需要充实信心才能进一步作决定业务人员的正确心理•仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的！•试着成交•成交会带给你成功、业绩•帮助客户尽快获得产品而享受利益•帮助客户解除心理障碍---“双赢”主动成交与非主动成交相差一半主动成交达成协议何时达成协议•当：•客户给予信号可以进入下一步骤时•或•客户已接受你所介绍的几项利益时成交信号言语信号将询问的语气改为坚定的肯定语气“听起来都不错。”•“你说的有几点满有意思。”非言语信号微笑、点头、或以期待的眼光看着你主动成交的方法•直接成交•总结性成交•引荐性成交•试验性成交•特殊利益性成交•渐进性成交•转换性成交•假设性成交•选择性成交如何达成协议•总结先前已接受的几项利益•建议你和客户的下一步骤•询问是否接受访后分析和跟进•访后分析的目的•用以比对访前计划与实际拜访的绩效，确认•已达成的要点与未达成的要点，并找出未达成的•原因和解决方案，以备下次拜访解决。访后分析的程序•1.记录访谈中得到的重要信息•2.比对访前计划的目标是否达成•3．未达成的重点，原因•4．是否有达成的希望，如何达成？•5．排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据•6．检讨以下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉？并想一想如何改进能更好地达成拜访目的。医药代表跟进的意义跟进的技巧为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言如何与医生建立销售伙伴关系笑傲职场江湖的五种兵器勇于负责善于从工作中发现快乐用积极的态度面对困难强烈的团队意识养成终身学习的习惯比尔．盖茨11点忠告1生活是不公平的，你要去适应。2这个世界不会在意你的自尊，而是要求你在自我感觉良好之前先有所成就。3刚走出学校不可能一个月挣6万美元，更不会成为公司的副总裁，拥有一部汽车，直到你挣到手的那一天4如果你认为学校里的老师太严厉，等你有了老板时再回头想一想。5卖汉堡不会有损你的尊严。你的祖父母对卖汉堡有不同理解，将它称为「机遇」比尔．盖茨11点忠告6如果你陷入困境，不是你父母的过错，不要将自己应承担的责任转嫁他人，而要从中吸取教训。7在你出生之前，你的父母并不像现在这样乏味。是因为这些年来一直在为你洗衣服、付账单，他们才变成今天这个样子。所以，在对父母喋喋不休之前，先去打扫自己的屋子吧。8你的学校也许已经没有优等生和劣等生之分，但生活却并不如此。有些学校已经没有「不及格」的概念，学校会不断给你机会让你进步，但现实生活完全不是这样。比尔．盖茨11点忠告9走出学校后的生活不像在学校有学期之分，也没有暑假。没有几位老板乐于帮你发现自我，你必须靠自己去完成。10许多电视中的场景绝不是真实生活。在现实生活中，人们必须努力做自己的工作，而不是像电视中那样天天泡在咖啡馆。11善待你所厌恶的人，因为有一天说不定你会为这样的人工作.活动：角色演练•目的•熟悉销售技巧关键步骤•要求–结合日常工作•分组–三人一组，分别扮演学员、客户及观察者•每位学员将轮流扮演三种角色•时间安排：5分钟准备•10分钟演练•5分钟反馈推销技巧研究时间分配探询需求解决客户的疑难陈述产品特征利益获得承诺客户的反应一般的业务代表5%10%35%50%冷淡、觉得业务代表只顾生意专业的业务代表50%35%10%5%欢迎业务代表拜访结束语有“用”就有用；没“用”就没用。结束语知道了，不行动，等于不知道行动了，没结果，等于没行动谢谢您的参与！