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巴马活泉市场推广大纲淄博红核桃营销策划推广目录大框•市场调研分析•品牌文化延伸•销售目标与分解•市场营销方案•市场推广物料制作•展开营销市场调研参考解析瓶装水市场成长飞快•全球2012年售出1亿5000多万吨的瓶装水，若把水全倒在一起，需要3个澄清湖水库才装得下。而光是支撑这个产业，每年就必须消耗1800万桶原油，以及1300多亿加仑的水当原物料。而以自来水生饮管线十分普及的美国为例，光是去年，平均每位美国人仍消耗了167罐的瓶装各式饮料。其中关于瓶装水的需求，在这30年来竟成长了20倍，超越了咖啡、啤酒等饮料，几乎和碳酸饮品并驾齐驱。•不过，瓶装水在美国热卖，并不是因为这几年美国缺水，纯粹只是营销手段的成功。像是Aquafina、Dasani、Perrier、Evian等这些大牌子，把瓶装水塑造为健康、清新、甚至是时尚的象征。追逐时尚，却让环境付出了代价。西藏冰川矿泉水搅热瓶装水高端市场•伴随着全国动车组快速列车将增加至217对，万吨机动车组饮用水这个大单落在了5100西藏冰川矿泉水的头上。据了解，从明日开始，5100西藏冰川矿泉水将在全国铁道系统的123个车站、1736列动车组列车、113个铁路宾馆陆续亮相。在依云等洋品牌把持天下的高端饮用水市场，随着有史以来最大一笔团购大单浮出水面，5100西藏冰川矿泉水这匹黑马在今年瓶装水销售旺季，将整个水业市场搅动得热闹非常。上万吨团购大单归属揭晓•据介绍，机动车组饮用水的团购量达上万吨，相当于北京市瓶装水市场全年销量的1/60、上海市的1/70。同时，动车组也是高端消费人士的聚集之地，在庞大销售数字的同时，其品牌有效曝光率更是让这一订单充满诱惑。•众所周知，国内水业市场的竞争一直在低端产品领域展开。广告战、价格战愈演愈烈，一些品牌已经把自己和对手都逼入了微利的境地。而在高端，水业市场却一直是波澜不惊。号称拥有全球10．8％市场份额的依云矿泉水，进入中国市场20年，其市场进展与广告投入完全不成正比。•“高端饮用水消费人群已经形成，市场发展到了一个临界点，大爆发时代即将开始”，5100西藏冰川矿泉水销售负责人李玉平在接受记者采访时表示。资源是把利剑•手执水源优势，5100西藏冰川矿泉水这匹06年才低调入市的黑马，对欧洲市场发起进攻。•“高端饮用水是一个非常特殊的产品。水源地是决定产品质量的关键所在。西藏的冰川矿泉水被外国专家称之为完美的水，无论在全球任何地方，它的产品竞争力都是勿庸质疑的。我们的问题是在于，如何打造一个真正国际化的品牌”，李玉平告诉记者说，公司目前正在组建一个具有国际化品牌运作经验的团队。•在5100西藏冰川矿泉水业紧锣密鼓布局国际市场的同时，吉林长白山矿泉水品牌联盟的核心企业——“星岛”矿泉水已经扣开了韩国市场的大门，去年出口量为400吨。而山东的“深海泉”，也正在加紧对日本市场的拓展。竞争对手研究消费者价值取向模型2消费者的价值取向随着个人感官意愿的感性和理性化去思考和抉择；多少好恶都是根据自身需求的决定给予充分的落实。消费者研究了解需求，提供和满足需求口味生产能力包装含量明智购物合理价格品牌知名度出厂标准年龄段营养健康服务生产工艺创新/科技质量可靠购买便利性水源产地科技成分R需强化区域需弱化区域传统理性价值区传统感性价值区需要的可有的不需的价格敏感区潮流理性价值区潮流感性价值区简约型价值区E_+消费者需求元素与价值区间分析图解3消费者研究了解需求，提供和满足需求购买者分析图表小资人群奢华人群高学历人群属性形象代表金领人群工薪人群低收人群奢华昂贵经济实惠购买倾向依云、景田百岁山、西藏冰川3消费者研究了解需求，提供和满足需求地方瓶装水，自来水哇哈哈、农夫山泉、今麦郎汇源自身定位与分析自身分析与定位swoT水源优势品质优势经营社会资源？快消产品操作一张白纸？品牌知名度低渠道空白团队重新组建推广资源是否充足？市场容量大环境治理缓慢环境位置信任度高水品牌价格持续上涨行业信任危机威胁？中大品牌的威胁中高端品牌威胁SWOT分析优势分析威胁分析劣势分析机会分析首先我们要赢在理念，也就是思想的超越：品牌文化传播品牌文化传播竞品品牌文化一览法国依云：很多人觉得依云水是玩时尚、玩奢侈，这是一种误解，如果是这样它很快就会过时，会被更新潮的东西取代，为什么依云水在中国十多年来发展得越来越好，是因为依云水不只是一个产品，它有着文化背景和附加价值，我们的定位不是奢侈品，我们追求的是天然、健康、纯正的生活方式和健康理念。”依云所倡导的年轻不仅仅指年龄，更是一种心态与个性表达。活出年轻的内涵包括了机体感官和精神层面的追求，以活力、健康的姿态享受每一天。品质健康，天然纯净的依云天然矿泉水将源于阿尔卑斯山的大自然礼物分享给每一位追求高品质生活的人，而坚持每天300多次的水质检测以及无人工接触、化学接触，水源地直接装瓶的生产工艺也是依云对于消费者的责任体现。希望借由依云天然矿泉水激发身体、思维的活跃，带来积极乐观的生活态度，凭借这种乐活精神无论身处何时何地，都能活出年轻。依云矿泉水•Evian依云天然矿泉水330ml法国进口怀孕妇女和婴幼儿的理想饮用水,赋予每个生命最好的开始竞品品牌文化一览竞品品牌文化一览竞品品牌文化一览世界级的珍贵水源西藏平均海拔在4,000米以上，被誉为世界屋脊、地球第三极，具有天然无污染的自然地理环境与特殊的地质条件，是举世公认的圣地与净土。提到品牌，首先我们来考虑起名也就是品牌名称符号，打造品牌，如何打造山东巴马品牌展开沟通我们来确立几个理念•一：什么是品牌？•二：如何打造品牌？•三：市场销售为何是品牌制胜？•四：建立品牌的途径？一：什么是品牌？•1、规划品牌，我认为首先要对品牌有个大概的认识，品牌是广告的延伸，当然广告是由产品销售利润来支撑。•2、品牌包括：视觉、看到产品的认知度，情感的寄托，激情的释放，了解人内心深处的感受，从而激发购买及忠诚度、信任度等因素组成，品牌不是一朝一夕，操作妥当发展快一些。品牌也就是一个产品的名字、牌子、符号，是人们认知认可的产品、企业。•3、建设原则：通过视觉、感情、声音三部分组成，树立含着一种激情，怎么去传递，就能赢得终生的客户，传递一种感情永存在生命中，几代几代的传下去，要做到：每个人一提到“母亲”就会象起的图象和感情，把这种感情投入到产品服务中去，建设品牌所以要重视感情的重要性。（比如：视觉是人们人知的符号即企业标示，感情就是对爱力赛婴儿奶粉提倡社会大爱文化、公益、诚信等理念的依赖，声音及影视创意其中最具表现爱概念的特定的一个声音，如-做足一佰，那个声音）•4、打造品牌的七个原则：质量、定位、充分的沟通、诚信度、内部营销、长远的眼光，合适的定位是关键。（比如：企业的实力也代表质量，定位就是广告语，简单使人易懂的品牌释义，爱、感情、公益、使命等就是和消费者的沟通元，其余就是经营问题）二：如何打造品牌？•打造品牌也就是如何做品牌战略•我们再来分享一下几组理念什么品牌战略？A、首先弄清什么是战略：土话讲战胜对手得方法、策略。（比如:我们的战略是-我们抛开价格战，做品牌战；营销模式，我们抛开传统的经销制，风险的直营制，我们做联合直营模式即诚信模式《有详细分解暂略》战略；销售管理我们应该倡导经营销售战略，各个省份建立样板市场带动周边市场等等一些的战略）当然这个是根据企业资金薄弱或者保守操作来暂定的。B、战略从何而来？是在认识过程中，战术决定战略。在实践过程中，战略决定战术。（比如：市场一些创意广告、新闻、事件、活动等等即战术）战略战术相结合才完美C、战略得本质：是一套计划，一种经营模式，组织内部的人普遍接受的看法，是对局势的一种评估、预测，是一种想法、概念、灵感。推行管理模式，也得需要一套管理模式，我倡导推销式管理模式--（略）D、战略上有规则，有定向；战术上无规则，无定向（这也是营销的最难之处，当然这个需要好的营销模式才能解决这个额问题）。战略建议：竞争对手要分析清楚，我们自己的能力资源要清楚；这样定位才能明确！三：市场销售为何是品牌制胜？•我们有绝对的质量技术优势吗？•我们有绝对的无敌成本价格优势吗？•我们有绝对的雄厚资金优势吗？•我们有绝对的一流的管理优势吗？答案是--------：•我们没有绝对优势，所以我们只有诚心做大山东区域品牌，才有质量上的诚信、认知优势；我们只有做大品牌，才有不拼价格的无敌优势；我们只有做大品牌，我们才有源源不断的资金链优势；我们只有做大品牌，我们才有一流的人才一流的管理来不断壮大企业！四：建立品牌的途径•重视企划（略）•合理宣传（略）•不断维护（略）•后边只讲宣传我们在市场如何打造全省品牌、样板品牌？全国、区域、样板品牌操作基本一样，样板品牌好管控，也是为啥很多企业做样板市场的关键。样板市场品牌打造共分四个部分•1：经营销售管理策略•2：整体经营策略•3：品牌营销要做好六个营销的事情•4:广告管理1、经营销售管理策略•1、对外：客户分销商、育婴用品店渠道、网购渠道、医院渠道、会员渠道、大型企业育婴福利合作渠道等，抓住主动权、掌控成本，是组合收益稳定发展的前提，客户是企业抓住现金流的重点，渠道掌控是企业的根本。•2、做好淄博样板市场战略方向要明确，要有目标，培育人才，贴近市场，总结经验，复制发展（根据自己实力可以选择全省3-5个样板）。•3、抓主动权，既经营模式和竞争模式，有利公司发展。•4、对内要达到，有执行力，才能达到战略目标，运用推销式管理模式（待细），•管理层要不断学习管理、领导力、人生艺术、战略、经营等高层课程培训。•业务员要做到在每个环节的技术性，要做统一培训所需的技能。2：整体经营策略1、市场营销分两道，一是销售之道，二是经营之道；销售定位一是质量导向，二是竞争导向；销售问题，不是在销售层面本质上，而是在跟销售相邻、相关的管层面上，既经营问题。所以我们一定要做好淄博市场经营，从而复制经营能力！！2、经营包含三各层面，经营资源、经营资本、经营资产。本公司的的资源就是进口产品等；资本就是各个销售渠道，这种资本越做越大，就越有利于公司的发展；资产既资金运作、再增加品项等，现公司不适合资金运作，以防扩张过大产生风险！3、经营体制：根据公司的情况，现公司可换几种经营体制运作，真正使集权制，转化为分体制，如果公司每个分体能独立运作，这样就可以形成发挥各部门的潜能，当然得有控制体系，预警体制，每个独立的齿轮都能发挥其作用，整个公司运转肯定流畅，这也就达到了经营管理的最佳状态。根究实际情况分析，可制订各级薪酬、权限的制度。4、形成各部的模式，展开相互竞争、相互提升，更多占据市场份额，适合各消费群体的经营销售三体模式。3：品牌营销要做好六个营销的事情•1、品牌战略营销2、组织营销3、渠道营销4、产品营销5、媒体营销6、消费者营销营销就是---了解别人的需求，满足别人的需求，以上六个营销都应按这两句话做，只要你做到了这两点，品牌会慢慢建立，销售量也在随着稳步增长，在不同时期达到满意的预期销量。4:广告管理1、量力而行，以预测百分比执行，区域、环境不同，不同方式操做。2、在本地，充分利用政府关系，拿到更多更好的地段及位置和新闻。可以互相宣传，借势而做，借助政府的力量为自己做宣传，使人们感觉更有信任度。3、从公司品牌及广告语，都要体现诚信、健康型、公益性的、专业情感人性化公司，通过一个有空间的发展导向，提高企业知名度，使整个销售过程，铺在人脑中，铺在人眼前。4、要做到品牌化的操作市场，不要在市场产品还没有一定量的时候，搞政策，搞促销，但一定要搞上市宣传（上一草案有基本4个阶段宣传草稿），铺市可搞陈列终端政策，根据市场销量逐渐增加广告牌，是引导消费、培养消费、打造区域强势品牌的基本方法。5、其余各种广告宣传，应是在分析后再适合逐步而行。广告配合三个力•1、宣传（拉动力）•2、活动（推动力）•3、促销（诱导力）•没有创意的广告、活动、促销我们叫垃圾一、宣传（拉动力）•再好的东西不宣谁知道？•未知的消费观念不引导谁会去消费？•不让消费者认知，他又任何想消费呢？•任何理念和思想都是软性的，我们推他会打弯，我们引导只需