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2017销售技能培训主讲人：徐磊销售与销售的区别•热情•PASSION公司与公司的区别•独特价值•UNIQUEVALUEPart01同步销售客户购买的过程是怎样的？客户购买的过程.客户的购买过程understandingthebuyingprocess•项目实施(Implement)•项目批准(Approval)•项目决策(Decision)•项目评估(Evaltuation)•项目立项(ProjectStart)•可行性分析(Feasibility)•需求(Need)BuyingProcessNeedFeasibilityProjectStartEvaluationDecisionApprovalImplementation销售的过程是怎样的？解决方案销售的过程.解决方案销售方式understandingsolutionsalesprocessAssessmentUnderstandingSolutionProofJustificationAgreementCustomerManagement•评估(Assessment)•理解(Understanding)•解决方案(Solution)•论证(Proof)•缘由(Justification)•协议(Agreement)•客户管理(CustomerManagement)如果客户不能在你的解决方案中找到价值，他们就不会购买。销售流程中的价值valueinthesalesprocess如果销售人员不能找到客户的真正需求，你就无法向客户提供价值。INPLEMENTATIONPHASESTRATEGICSELLINGPROCESSCYCLEValueProofValuePropositionEVALUATIONPHASEValueAssumptionSyncPoints同步点SalesProcessAssessmentUnderstandingSolutionProofJustificationAgreementCustomerManagementBuyingProcessNeedFeasibilityProjectStartEvaluationDecisionApprovalImplementationValueDelivery销售流程中的价值valueinthesalesprocessAssessmentUnderstandingSolutionProofJustificationAgreementCustomerManagementFeasibilityProjectStartEvaluationDecisionApprovalImplementationNeedSyncCELEFDCBA销售流程中的价值valueinthesalesprocess从客户的角度来说：可能是由于某种新的工作或是其他方面的需要，或是认识上的提高，而现有的资源却是有限的，解决不了来自将来的某种要求，如是出现了客户基于解决目前的问题或是想改善目前的状态并产生了一种需求，由于介入太前，因此客户对自己的目标市场是不了解不明确的，而且针对自己的需求的信息也是非常有限的，客户的工作就是初次的介入和初次的了解。从销售人员的角度来说：一个敏锐感很强的销售人员会发现客户这种需求的存在，或者销售人员通过自己的努力，譬如说一次陌生的电话沟通，知道的客户有这样的模糊需求，并开始在市场上寻找信息。那么销售人员现在的工作就是评估，所做的工作应该是建立一个初步的roughcustomerprofile，并应该尝试回答这样的一个问题，那就是“客户在基于自己的现状上是否对我们的解决方案有潜在的需求？”（解决方案的核心及基本功能是成型了，不会有太多变化的，所以销售人员可以问这样的问题）F点：客户——需求；销售人员——评估从客户角度说：在有了某种潜在的需求后，客户会去自己的目标市场或多种媒体那了解能满足自己“需求”的审计软件的信息。我们清楚，市场上针对这种需求的审计软件产品是非常多的，由于出与对审计软件的不了解，或是有个一般了解但不知道和自己需求的匹配度的高低。在这个时候，客户会接触到非常多的审计软件销售人员，也了解了不同的审计软件产品，但对每个产品的理解都是非常片面的，因为太多的销售人员在宣传时都会把自己产品宣传的非常好。但是虽然这样，众多的相对专业的销售人员无意中都传达了这样一个思想，那就是审计软件或是企业信息化对于客户是非常重要的，一个合适的审计软件产品的快速实施是有必要的。客户会对自己的规模投入资金的数量等有个了解，并做了可行性分析。从销售人员角度说：在这个点上，销售人员已经掌握了客户的初步资料和需求信息，但可能不知道有多少家审计软件产品的销售人员介入了。但是，在E点，我们的销售人员应该会理解客户的需求，及对客户的资金投入和规模应该有个比较清晰的档案。如果我们的产品不适合客户的需求，销售人员会选择放弃，如果我们的非常适合客户的需求，那么销售人员就必须给客户提出大致这样的一个思想：“让我们这些专业的人给客户选择产品，选择最合适的产品。”销售人员应该能大致确定我们的解决方案成功的几率，这还要销售人员在这个阶段对客户的需求及客户的档案有个相当熟悉的了解。在这个阶段，销售人员根据对客户的理解，应该假设出解决方案的价值主题。客户的组织结构，部门分工，价格承受能力应该了解。E点：客户——可行性；销售人员——理解客户的需求从客户角度说：为了企业发展的需要，同时也采纳了专业的销售人员的意见，客户觉得上个企业信息化软件是非常有必要的。这时，公司的最高管理者就会成立一个项目小组，由关联的各方负责人参加，并开始项目最初的也是最关键的选择产品的过程。在这点上，潜在客户愿意投入多少资源包括资金等在这个项目上是项目组选择产品的关键考量因素。从销售人员来说：能进入这个阶段，销售人员应该判断出我们的解决方案是能够最大地满足客户需要的，并且形成相应的价值主题。同时，因为项目小组的成立，需要了解到项目小组的人员结构。D点：客户——项目启动；销售人员——提出我们的解决方案从客户角度说：在项目启动阶段，客户了解了大量产品的信息和公司对企业信息化软件使用的要求及能够提供的资源条件。一般来说，在一个市场上同层次产品是非常多的，客户在收集到很多产品信息的过程会有个评估阶段，并有可能会对每个进入自己眼球的产品都会评估，看看是不是符合自己的要求；还有可能就是，客户会综合不同产品的优势，并提出一些新的需求点，看那家产品能满足客户的新的需求点。这个阶段结束时，客户也就完成了对所有产品的评估，并最后确定了一两家产品为备选方案。在这个阶段，客户必须提出评估的标准，作为决策的依据。从销售人员角度说：证明解决方案的价值，利用成功的案例、样板用户、演示、技术交流等形式，在解决方案中体现客户的VIP，在这个阶段应该能够清楚的了解客户的决策流程，见到相应的决策人，这是最后的时间。C点：客户——评估；销售人员——证明从客户角度来说：项目小组会把最后的产品提交给决策组，那么现在的项目小组的使命就是确保所留下的产品会被决策组重视，而不是不被考虑，因为如果不被考虑的话，可能意味着现有的项目小组就会被解散。（由于大多数公司的项目小组人员不能及时了解公司决策层对产品需求的变化或对资源安排的变动情况，因此项目小组成员会努力地将项目小组总结交给决策层，并不希望被否）从销售人员角度来说：确保客户选择我们，扫清最后的障碍。最后的障碍包括：客户对信息化项目的投资不能撤销、防止竞争对手的恶意攻击。该阶段的工作内容应该包括商务的谈判。B点：客户——决定；销售人员——确定他就是我的客户从客户角度来说：合同的最后审批是否通过。从销售人员来说：确定在30个工作日之内能签合同是这个阶段的工作，也是最关键的一步之一。此后的客户方工作就是实施这个解决方案，而销售人员要做的就是客户关系的管理，并回到原点，继续下个项目。最后说明：所有的步骤都是相连的A点：客户——批准；销售人员——签约清楚了解项目型销售的过程。缩短并简化销售周期。增加销售预测的可靠性和准确性。通过通用的销售语言提高销售团队的沟通效率。学习同步销售的作用探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构/主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况C139从C139中得到的启示Part02项目型销售方法论01020304CONTENTS客户分类收集客户信息销售话题客户关系企业里客户分成几个类型？男客户女客户按照性别区分外向型客户内向型客户按照客户性格信息部采购部审计部按照部门高管中层部门经理普通员工按照客户职位客户分类客户在项目中的角色批准者—Approver公司高管，总经理，副总经理决定者—Decisionmaker副总经理，部门总监评估者—Evaluator信息总监，部门总监信息部门经理，使用部门经理影响者—Influencer其他部门总监，部门经理使用者—User使用部门总监，经理，普通员工客户在项目中的角色支持者—Supporter赞助者—Sponsor鉴定赞助者—PowerSponsor中立者—Neutral不支持者—Non-Supporter反对者—Hostile倾向于你的解决方案，并希望你赢提供保密和有独特价值的内部信息告知如何在客户内部寻找和建立关系帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求支持者——内线提供有独特价值的内部信息支持你参加客户内部会议，增加你到客户公司展现价值的交流机会。会公开的推动销售机会的进展是你在客户内部的销售具有接触客户更高决策层的能力和影响力赞助者——决定因素在客户团队中，具有最大影响力能够领导决策过程能够阻止任何不同意见能够带销售到任何部门坚定赞助者4种对待不支持者的态度：忽略他们能孤立或中立他们把他们转变成支持者或者赞助者把他们保持在监控范围内不支持者组织结构图CEOA+NCTOE+HDept.DirectorE+U+SPHRDirectorVPD+SNA-批准者D-决定者E-评估者I-影响者U-使用者SP-支持者SN-赞助者PS-坚定赞助者H-反对者N-中立者项目决策结构和流程当销售人员接触到客户以后，应该迅速了解客户的公司组织结构和采购流程。在客户成立选型项目组后，应该快速掌握项目组的决策结构和汇报流程。更多的了解项目组成员的背景信息，包括个人爱好、家庭情况等。更多的了解项目决策情况，有助于销售人员分析，判断项目。与客户尽快建立客户关系。项目的决策总结建立你自己的影响圈了解客户的需求，包括个人需求NoSponsor=NoSales项目时间项目的时间进程，包括项目启动的时间，项目计划招标的时间，项目计划开始实施的时间。项目预算尽快了解项目的预算，项目资金的来源，预算批准的时间。客户需求客户选型的需求，客户的个人需求等。找到客户的需求后，要协调各种资源，满足客户的需求。提供价值主张。竞争对手竞争对手有哪些，在客户公司关系如何。分析竞争对手的解决方案，差异化竞争。决策结构及流程了解项目的决策人员和流程，找到项目的批准人、决定人、影响人，尽快发展赞助者和支持者。收集客户信息关注重点公司介绍产品及解决方案行业经验及典型客户实施服务产品报价体系与客户沟通的话题在和客户面谈或者电话的时候，可以围绕着以上话题，与客户进行沟通，每个销售应该建立自己的沟通方式和风格。与客户沟