专业销售技巧(3)

PowerSalesY2K销售骇客PowerSales鸿兴资讯TMSInformation很多成功的業務銷售人員說:他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…PowerSales3關於PowerSales......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共分為2部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經整套課程的引導；你們將順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功!PowerSales4銷售準備Preparation公欲善其事，必先利其器技巧篇PowerSales5什麼是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法砩滿意PowerSales6購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生購買意願購買行動PowerSales7小商品购入风险大顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买PowerSales8購買心理-A.I.D.M.A.S.感到滿意購買行動願景初現進行評估激發意願產生興趣觀察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfactionPowerSales9銷售的7步驟OBJHandling異議處理CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結ClosePowerSales10優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表PowerSales11長期的準備有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。PowerSales12對象尋求-Prospecting「銷售對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...PowerSales13道具準備產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有....PowerSales14檢查儀容PowerSales15接近技巧Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技巧篇PowerSales16DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質DirectMail信函-開發信-個人信函Approach的方法PowerSales17Approach的重點KeyMAN的發掘與掌握以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任建立信任PowerSales18讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」PowerSales19整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrustPowerSales20消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當的讚美製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingTrustPowerSales21狀況掌握SurveyDiscoveringNeed找出客戶的需求技巧篇PowerSales22Survey-5W2HWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少PowerSales23Survey的程序觀察傾聽詢問確認解決方法PowerSales24觀察銷售環境觀察銷售對象PowerSales25Probing-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯PowerSales26Probing-詢問的型態擴大詢問法：讓客戶自由發揮....OpenQuestion限定詢問法：限定客戶回答的方向CloseQuestionPowerSales27Probing-問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....PowerSales28Probing-詢問技巧調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發揮尋找差異CloseQuestion導引需求或表贊同PowerSales29詢問時應注意事項?詢問的重點應明確化。?避免單方向的連串詢問。MultipleQuestion?考慮詢問的對象與時機。PowerSales30Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」眼神.......記筆記注意肢体語言「拋磚引玉」的回應PowerSales31對象現有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲Listening-傾聽技巧PowerSales32Survey-即將結束所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同意」SellingPoint........PowerSales33商品介紹Presentation技巧篇PowerSales34預測並加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性優點」。InitialBenefitStatementPowerSales35Presentation-FFAB技巧Feature:產品或解決方法的特點Function:因特點而帶來的功能Advantage:這些功能的優點Benefits:這些優點帶來的利益這一階段的關鍵PowerSales36Presentation-FFAB的重要滿足客戶的需求。引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。PowerSales37Presentation-導入FFAB瞭解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點出現IBS展開FFABNeed1-F2Need2-F7Need3-F3PowerSales38FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-FFAB展開PowerSales39只要有那些特點就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能Presentation-說服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對..是的.....PowerSales40Presentation-說服技巧FFABVisionPriceValuePowerSales41商品成交$10Presentation-說服技巧商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1確保成功$3FFABValueAddedPowerSales42Presentation-FFAB訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能PowerSales43Presentation-FFAB訓練賣杯子PowerSales44Presentation-商品介紹程序1.確認需求2.總結需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個商品特性徵得他的同意,肯定均能滿足需求5.總結使你的「準客戶」同意你所建議的商品或「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需求目的PowerSales45善用加減除乘當在作「總結」時。當客戶在「殺價」時。當面臨「價格競爭」時。當客戶「提出異議」時。當你需作「成本分析」時。PowerSales46商品演示Demonstration技巧篇PowerSales47Demonstration的效果能確實處理客戶的不安。證實在推銷過程中所說的，解除客戶的疑慮。能讓客戶有「不好意思」的感覺。感官的訴諸，加強客戶「購買慾望」，使其產生「據為己有」的念頭。PowerSales48Demo的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結並要求承諾。PowerSales49Demo前注意事項務必請「決策者」參與。整理要訴求的Benefits並將重點明確化。Demo的商品檢查，並預先演練。整理會議室或洽談區。小禮品或紀念品。PowerSales50Demo中注意事項將焦點置於「決策者」。說明重要的Benefits時,應逐項取得客戶的同意。穿插詢問,不要單方面進行。對競爭商品作「比較分析」。自信與從容。PowerSales51Demo結束注意事項傾聽客戶的意見要求承諾並盡力促成「合約締結」PowerSales52建議書撰寫Proposal技巧篇PowerSales53Proposal-提出時機提出「建議權」以製造商談機會。承辦人「沒有動靜」,為了向高級主管「發動攻勢」。當客戶「委決不下」時。整理歸納「到目前為止」的活動,以期「提前締約」。PowerSales54Proposal-提出時機當客戶提出要求時常於大型標購案或複雜的系統購案PowerSales55撰寫Proposal的注意事項現行作業流程,及M.A.N.的態度。M.A.N.的主要需求及期望.M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?預算多少?何時可動用?採購流程?現況掌握PowerSales56約定提出時間。材料是否完備?格式考量。協調內部相關部門,以利支援。製作中撰寫Proposal的注意事項PowerSales57Proposal撰寫技巧StoryBoard我們利用40分鐘，寫一本30頁的建議書PowerSales58Proposal的格式一圖勝千言•適當留白•主副標題•段落分明•頁碼•0102030405060708090第四季12PowerSales59應對M.A.N.的反應進行瞭解。是否有再度提出必要?要求「承諾」。Proposal提出後PowerSales60成交與締結Close技巧篇PowerSales61要求承諾與締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主「求婚」PowerSales62要求承諾與締結王子的迷思.........時機是否成熟?對公主形成壓力,而遭拒絕?如果遭拒絕,接下來怎麼辦?公主會不會因此而不再理我了?遲疑不決.......PowerSales63要求承諾與締結王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意,那麼現在向她求婚是順理成章、必然要做的事。PowerSales64要求承諾與締結銷售過程•要求承諾•介紹解決方法•發掘需要•建立信任時間時間PowerSales65Close直接要求我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統安裝起來。時機當你已經確定「行銷對象」完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都