专业销售技巧(FISHER)

欢迎参加Welcometo专业销售技巧SellingSkillsTraining培训师：孙培俊学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!谁?虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的周哈里窗你知你不知我知我不知*用分分享享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环态度习惯结果ACTION思维思维学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。《第五项修练》生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范课程时间安排第一单元：暖场与工作信念第二单元：高效的工作计划第三单元：学习销售流程第四单元：重要客户发展第五单元:代理商管理重点第六单元:客户渗透将将要要进行进行……..第一单元第一单元暖暖场场与工作信念与工作信念何谓人才？多天赋+多努力=一流人才少天赋+多努力=二流人才多天赋+少努力=三流人才少天赋+少努力=庸才多天赋的标准—易学；有兴趣您如何看待自己的工作?未来的发展是什麽?(亚都饭店总裁严长寿的故事)是否开始对工作充满激情?成功是一连串的奋斗(迪斯尼)用坚定的信念迎接自己的未来!(拿破崙.希尔/1908/20/504)目标远大才会成功!远景(Vision)与目标现状目标目标目标远景现状你的十年计划1.工作方面(收入.责任.权力.威望)2.家庭方面(生活水平.房子.存款.旅遊...)3.社交方面(朋友.社团.社会活动.社会地位…)寫出你的十年计划1.改掉3个坏习惯2.养成3个好习惯3.用?方法来提高工作效率4.用?方法来增进家庭和谐5.用?方法来自我成长(看書.交友.思考)30天改善计划KASH=C=M.成功四要素：ASHONEYKnowledgeKnowledgeAttitudeAttitudeSkillSkillHabitHabit结总问题与答疑个人行动计划将将要要进行进行……..第二单元第二单元高高效效的的工作计划工作计划日常管理日常管理09:0009:00晨会晨会09:2009:20电话约访电话约访09:4509:45拜访客户拜访客户12:0012:00午休午休13:0013:00拜访客户拜访客户15:0015:00开发新客户开发新客户17:0017:00填写工作报表填写工作报表17:2017:20明日工作计划明日工作计划路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率路线管理1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数。2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费。3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。5.其它：公司可确知业务员行踪，以便做稽核及突发事件联络。路线管理的优点销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量•业务人员的首要任务是客户开发•客户活动率取决于良好的拜访计划•订货量的提升仰赖销售说服技巧销售公式筛选过程/准则潜在市场销售平台销售平台购买平台-现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意1、习惯管理=管理+管理2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况4、回收状况5、中心管理：*利润*费用6、行政事务管理日常时间开发升级业绩利润货款提升降低绩效要素结总问题与答疑个人行动计划将将要要进行进行……..第三单元第三单元学习销售流程学习销售流程((销销售售建建议议书书演演练练))•专业的准备（Professional）•销售开启（Approach&Opening）•拒绝处理（Insist）•销售说服（Presentation&Demo）•异议处理（ObjectionHandling）•成功缔结（Close）销售的六大步骤项目准备内容自我检查合格不合格1约定面谈1事先约好访问的时间2面谈对象2约好面谈的对象3谈判计划3参考上一次面谈纪录，决定这一次面谈程序4服装4检查一下服装仪容5推销工具5准备好所需的推销工具及资料6话题6从客户的兴趣或是商业界中，准备好话题7称赞用语7事先准备适合顾客的称赞用语8下次拜访的机会8事先想好如何制造下一回访问的机会9问题内容9整理出想要知道的事情并且准备好问题10预定事项10解决前次未解决的事项11车辆整理11准备好营业车辆，并且事先清洗干净12检查携带物品12检查一下推销员必备的随身物品访问之前的十二点准备事项1、专业的Approach.2、言语的运用.3、倾听的技巧4、眼神的交流5、真诚的赞美6、使对方感到尊重销售开启：取得对方好感的重点Approach的最佳话术1.；2.；3.；Opening的最佳话术1.；2.；3.；练习幸会,谢谢您拨时间见我久仰,王总有给您电话吗?您好,很高兴认识您知道您很忙,请问我们有多少时间?聽王总说您常打高尔夫球?有些问题想向您请教(学习)接触阶段为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目的引导性的问题让客户尽量说话避免文化和宗教的讨论紧记客户的个人资料小心语调紧记对客户的重要资料确定时间紧记第一句话公关的四大要诀1、脸笑2、嘴甜3、腰软4、手脚快拒绝处理三分钟坚持术:销售说服Feature特性Advantage优势Benefit利益展现:FAB法则我们的优势价值1.2.3.4.5.6.7.8.销售说服用价值取代价格让客户深信已获得最佳条件产品与服务的品质付款方式经验与熟练度售後服务退货的权利合作伙伴关系信用员工的素质交货的安排对客户的尊重安心的程度信赖感销售建议书的撰写双方公司简介与联络人资料保密协议及约定产品介绍与质量承诺可提供服务的项目及内容（供应保障、实验室支持等）技术支持与效益发展支持与投入承诺合作内容（建议产品、价格、财务细节等）附录及相关资料一.站姿:1.稳定2.仪态3.双手二.开场:1.引起注意2.提高兴趣三.语音:1.音量2.清晰3.语速4.口头禅5.抑扬顿挫四.肢体:1.表情2.眼神3.手势4.移动五.内容:1.切题2.结构3.条理4.多样化六.气氛:1.活泼2.户动3.参与七.工具:1.资料2.白板3.录像4.多媒体…..演示技巧查核表ObjectionHandling异议产生的原因：1、对产品或服务不以为然2、对价格不能接受3、对销售员不信任4、缺乏做决断的力量提高处理异议的能力1、每周汇整听到的所有异议2、设计处理每个异议的方式3、要富有创意并保留弹性4、熟悉搭配缔结技巧运用5、练习·练习·练习处理异议的原则1、留神倾听，确定异议的原因2、重视每次异议有如初次面对它3、不要直接反驳4、不要瞎猜或说谎5、用缓和的语句给予说明6、运用处理异议的技巧A:将异议化为问题再回答问题ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？B:运用同理心，消除异议的疑虑C:处理异议后立刻运用缔结技巧D:支持确认和鼓励顾客做决断ex:您以后一定会满意现在所做的决定说的三要点•讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?•讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受•讓對方聽的合理(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求讨论:当对手提出不合理要求时如何应对?1.先確认形势(优劣.对手风格)2.表示理解或吃驚3.说明不能接受理由4.示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)讨论:如何说服客户认同我们的困难?1.陈诉共同的目标(凝聚共识)2.表示理解自己的责任(取得认同)3.说明困难产生的理由(寻求理解)4.展示资料与所作努力(说服对方)5.讨论可选择方案(解决问题)(让对方先提建议)6.表示感谢与全力以赴一.直接询问法ex:要我填上去吗?要我开始订购吗?你想带一个吗?二.间接询问法ex:你要我把它包装成礼物一样吗?你要蓝色的吗?你要我们什么时候送?三.二选一询问法ex:你想要红色或蓝色?你用现金还是信用卡?你要我们星期三早上或下午送?成功缔结四.假设询问法ex:假如有的话,你要买吗?帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗?五.具体行动法ex:填写订货单,询问客户资料填写合约书将商品包装起来六.压迫条件法ex:只剩最后一件展售只剩两天七.叙述敲定法ex:故事化成功缔结八.满足需求法ex:赠品方式比喻成功人士我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人…九.总结法(富兰克林分析法)ex:强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣)十.零到十评分法ex:S:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴趣也没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应该在几分的位置?C:大约七分S:假如要让你达到十分,你还想要些什么?成功缔结结总问题与答疑个人行动计划感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!感恩时间-认知认知事由认知对象感谢的话谁帮助你适应工作环境？谁在工作上对你助益最多？谁在学习上积極与你分享?那位部属认真学习成长快?将将要要进行进行……..第四单元第四单元重要客户的发展重要客户的发展客户经济的四个转变从交易到关系的转变从吸引客户到维系客户的转变从以产品为中心到以客户为中心的转变从品牌资产到客户资产的转变交易营销（Transaction-Marketing)‧着眼于单一的销售‧以产品核能为核心‧着眼于短期效益‧不太重视客户服务‧对客户的承诺相当有限‧质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销（Relationship-Marketing)‧强调拥有客户‧以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心‧重视长期效益‧高度重视顾客服务‧向顾客作高度承诺‧与顾客保持密切关系‧质量问题是各个部门的共同责任‧强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来‧着眼于赢得顾客，拥有顾客1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy&FredWieserma价值法则一：经营的卓越性描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司实例：GEHertzCharlesSchwabMcDonald’sDellComputer西南航空联邦快递Wal-Mart价值法则二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例3M朋驰汽车DISNEY微软Hewlett-PackardMotorola英特尔耐吉Johnson&Johnson新力价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要