《专业化销售技巧》-新

专业化销售技巧产险总公司培训部2010年12月平安产险综合开拓渠道M类人员培训课程——课程目标了解成为合格销售人员的条件，并建立对销售工作的热情;掌握专业化销售流程各环节动作要领;通过大量案例学习及自身演练,使学员能够独立完成专业化的销售工作。目录销售是什么你生来就是一个销售员保险需要专业销售的理由保险销售人员应具备的专业素质1.专业化销售定义和方法2.专业化销售技巧3.过关演练4.总结回顾“请大家数一数投影上共有多少个正方形？”销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题!一、专业化销售定义和方法销售是什么？销售其实是四件事：教育客户满足需求帮助客户寻找问题的解答一、专业化销售定义和方法•推销是对准客户极为友善的行为；•登门拜访是建立彼此的友谊；•面谈的目的不是取得而是给予；•我们不是推销，而是提供机会给准客户检讨自己的可能面临的问题；•话题必须因人而异；•对客户及他所谈话题有充分的兴趣；•对自身有信心。一、专业化销售定义和方法调整心态看销售孩子要求父母买玩具工作后的第一次应聘向心仪的人求婚劝说朋友陪你看电影老师授课……推销就是发现需要，满足需要！一、专业化销售定义和方法专业化推销精神保险需要专业销售1.原因保险是无形商品保险满足客户需要的不确定性2.销售特性变无形产品为有形产品变保单为保障激发客户需求,实现商品价值一、专业化销售定义和方法不同类型的推销员送货上门型守株待兔型专业积极型Knowledge渊博的知识Attitude端正的态度Skill熟练的技巧Habit良好的习惯CASH=保险销售人员应具备的专业素质一、专业化销售定义和方法目录1.专业化销售定义和方法2.专业化销售技巧3.过关演练4.总结回顾计划与活动销售准备结交接触资料阶段呈现说服成交决定服务跟进订立明晰而具体的目标是成功的第一步计划与活动年销售目标销售人员月保费目标日拜访计划二、专业化销售技巧“提高收入十倍的要决”1、10年提高1000%(10倍)，每年要提高26%2、每年提高26%，每月要提高2%3、每月提高2%，每周只要提高绩效的0.5%二、专业化销售技巧销售过程分析销售准备结交接触信息收集呈现说服成交决定服务跟进客户的需要二、专业化销售技巧Money——钱Authority——权Need——需求在拜访之前先看一看他是否是一个“MAN”销售准备-合适的客户二、专业化销售技巧销售准备-合适的状态资料及辅助工具问题设想及话术应对专业知识及专业技能心理准备二、专业化销售技巧结交接触-扩展人际关系利用血缘、姻亲、五同关系扩大法；主动加入既存团体；积极参加校友会、同乡会、联谊会等组织；与其他行业销售人员交朋友；从事或投资与人群接触的行业；争取公开场合主持会议、发言或演讲的机会；善于运用现代媒体；……二、专业化销售技巧结交方式二、专业化销售技巧132465电话约访熟人朋友引见直接登门拜访信函约访组织讲座开联谊会1、衣着3、清楚的问候5、热心7、礼貌9、自信接触-第一印象你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”二、专业化销售技巧2、微笑4、结实的握手6、可靠8、坦诚10、设身处地接触-第一印象二、专业化销售技巧微笑打先锋倾听第一招人品做后盾赞美价连城把握第一印象竞争对手能抄袭你的策略,但无法抄袭你与客户的关系！接触-最高境界帮助客户实现自己的梦想！二、专业化销售技巧接触阶段的指导方针——主动要求，获得更多资源支持乐于结交，人脉广泛守时、准时良好的第一印象吸引注意和谐洽谈，融洽气氛牢记拜访目的小心用词语调紧记客户重要的资料握手第一句话避免影响情绪的话题二、专业化销售技巧挖掘需求引导对方改善沟通控制交谈鼓励参与了解对方理解程度建立专业形象资料阶段-学会发问二、专业化销售技巧活动：二、专业化销售技巧资料阶段-了解需要•清楚：客户的具体需求，为什么对客户重要。•完整：客户的所有需要，需要的优先次序。•达成共识：双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念。二、专业化销售技巧购买动机对现状的不满对未来的渴望资料阶段-了解需要二、专业化销售技巧服务产品（复杂）业务政策价格出单流程佣金（税收）资料阶段-了解需要对现状的不满二、专业化销售技巧业绩收益服务范围主顾开拓专业形象对未来的渴望资料阶段-了解需要二、专业化销售技巧能力提升保级晋升个人品牌荣誉信息阶段的指导方针资料阶段-了解需要二、专业化销售技巧特性F：产品或服务所包含的任何事实利益B：客户从产品或服务中获得的好处优势A：产品或服务不同于一般的诱因销售呈现-FAB法二、专业化销售技巧顾客：它对我何用？利益：良好的感觉，得到更多的钱，节省更多的时间，使顾客摆脱困境或防止发生损失切记：顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么结论：喜欢谈论产品细节的推销员总是会比强调利益的推销员面临更多实质性的障碍及要回答更多的问题方法：“对您来说……”“那意味着……”销售呈现-FAB法利益推销法二、专业化销售技巧客户选择的两个要素：理性开始、感性结束。我们往往忽略感性的重要性。客户总是以“事实”开始，以“感觉”结束；最后的选择是“感觉”最舒服的公司或人；不要担心“事实”，在“感觉”上下功夫；“事实”很难改变，“感觉”可以靠努力改变。销售呈现二、专业化销售技巧使用正确字眼我们将给予您最快捷的服务；我们将提供您最快捷的服务。当您购买了这……当您拥有了这……这个价格是很合理的，让我向您解释……这个价格是很便宜的，让我向您解释……如果可以，让我们订个协议吧！如果可以，让我们订个契约吧！预祝我们交易成功！预祝我们合作成功！您这辆车，一看就知道很昂贵！您这辆车，一看就知道很有品质！销售呈现二、专业化销售技巧销售呈现的指导方针销售呈现二、专业化销售技巧反对：即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。它表示•购买的兴趣•购买的抗拒•需要更多的资料你是如何理解反对的？二、专业化销售技巧7、确定下一步的行动细节1、鼓励客户讲述异议2、对客户的感受表示理解3、通过提问澄清异议4、总结听到的意见5、呈现以解答异议6、确认对方是否满意处理异议的流程二、专业化销售技巧•别急•将异议分门别类A找出异议的原因（理性/感性/策略）B异议原因的由来C找出处理异议的最佳时刻及方法•肯定客户再没有其他异议•避免无谓的对质（好/坏，优/劣）•寻求客户的认同•客户有时是对的二、专业化销售技巧4、今天的客户比以前更加注重价格。1、你经常会因为价格原因而失去一些生意吗？2、无论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。3、总会有一个比你更便宜的其他选择。四项关于价格的事实二、专业化销售技巧价格价值情绪合理合算物有所值价格与价值二、专业化销售技巧1、客户对价值及成本的观念2、何时呈现价值3、如何呈现价格4、价格异议的主要原因是什么•购买信号•战略性•事实+感情5、价格折扣后会有什么后果•减低回报率•损失从纯利中扣除•价格偏高，第二次更低6、当你进行价格折扣时所要记住的细节锁定•让客户了解是一次性的•质量以物代钱价格处理二、专业化销售技巧面包面包生菜香肠鸡蛋洋葱西红柿二、专业化销售技巧1、价格越早谈越好因为价钱一旦定下来，其他都可迎刃而解了2、经验丰富的业务员在听到客户说“价钱太贵了”的时候，马上就明白客户的意思了3、当客户问到价钱的时候，是最好的报价时刻4、客户议价不外乎以下三个原因：价钱太高、要求折扣、暂时不需要5、先向客户讲清价钱，再解释产品/服务带来的好处是好的做法6、客户要求减价往往与价钱没有太大关系7、有时，客户要求减价只是为了隐藏他的无知8、客户要求减价往往是因为业务人员所犯的错误9、当客户问到价钱时，往往说明他对我们的提案感兴趣了10、价钱是客户考虑的最重要因素11、先向客户说明产品/服务的利益再呈现价钱是好的做法YESorNO二、专业化销售技巧价格处理的指导方针二、专业化销售技巧兴趣时间•太早尝试•太晚尝试•未曾尝试(不敢尝试)Fear(担心恐惧)Uncertain(不确定)Doubt(怀疑)成交决定二、专业化销售技巧•沉默思考时•索要或仔细翻阅资料时•专注倾听、表示赞许时•反对意见逐渐减少时•向客户转述信息时•主动提供客户信息或资料时•对综拓服务表示满意时•其它1、关注“客户”的表情、动作变化成交决定—把握时机二、专业化销售技巧成交决定—把握时机二、专业化销售技巧•我有一客户，你看他有这样的需求，我要给他保什么险种好？•我要提供哪些资料和信息？•能否与我一起去客户处谈谈？•如果客户不想保了我该怎么办？•能否帮我算算这个保险费要多少？手续费会有多少？•我做这个业务我除了手续费还会有什么奖励？•我做这个业务能帮我通过考核吗？•其它2、有针对性的回答“客户”提出的问题成交决定—有效方法二、专业化销售技巧问题法签单法选择法假定法警戒法排除法利害分析法唯一障碍法更多方法……•留意对方发出的购买信号•永远由销售人员主动要求•利用沉默•目标要大•不断尝试成交决定二、专业化销售技巧忠诚客户群的表现•对现有服务感到满意•对公司未来充满信心•公司的信誉使者•不收费的热心销售代表比起销售价格，忠诚客户更注重得到高品质的服务和差异化的服务。服务跟进—忠诚客户二、专业化销售技巧以适当的方式接近客户并了解其反应；用浅显易懂的语言与客户交谈；专心聆听客户言谈；辨认客户所需及兴趣；了解客户需求，选择符合需求的产品；明了每一款产品能解决何种问题；……服务跟进二、专业化销售技巧花时间与客户相处；介绍新产品，让客户了解购买信息；积极与客户发展关系；建立客户档案；提供资讯，成为其工作、生活顾问；通报自己及公司发展情况；送贺卡、送小礼物等；……服务跟进二、专业化销售技巧目录1.专业化销售定义和方法2.专业化销售技巧3.过关演练4.总结回顾请至少三名资深销售人员担任关主，将专业化销售流程分为接触、呈现、成交三个主要关口，由学员按照学到的技能与关主进行模拟销售，直到全部过关才算本课程合格。三、过关演练目录1.专业化销售定义和方法2.专业化销售技巧3.过关演练4.总结回顾我听到的，我会忘记；我看到的，我会记住；我做到的，我会掌握。接触取得客户信任提供并说明解决方案呈现说明服务跟进与客户保持良好关系促成成交促成交易有效技巧接触前准备开拓客户市场调研专业化销售流程收集资料了解客户需要四、总结回顾