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金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传株洲市大帝房地产开发有限公司刘益成2011年3月金帝尾盘营销执行方案金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传•金帝女装城位于株洲火车站南侧，地处于株洲最繁华的地段，当前尾盘集中为三个位置，1）步行街铺面•2）铁西路铺面•3）B塔楼物业•三处房源均有自己不同的特点，因此我们的策划思路以及推广方向，需要从三个不同的方向进行。项目概述金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传•虽然三处房源特点不同，但是我们的目标客户大致相同：–芦淞服饰商圈经营与服饰相关的经营商家–长株潭地区的投资客户•我们可以将这两部分的客户在进行细分：1、私营企业家2、部分国家公务员3、株洲市以及周边城市高收入人群4、部分机构消费者目标锁定金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传•消费群特点：•年龄在30—45岁之间•习惯于理性思维判断事物•有比较稳定的经济收入•对于房地产有一定的眼光目标锁定金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传•消费群容量•因为金帝女装城尾盘项目相对而言价格不低，因此消费人群属于金字塔中上部分，同时株洲属于四线城市，贫富悬殊大，基本指数比较低，高收入人群的绝对数量较小，该部分消费者数量相对稳定，因此一旦失去就很难补充，因此我们在销售的时候，必须注意有意向客户的成交率。目标锁定金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传•当前金帝女装城尾盘项目存在着一定的问题，包括户型、大小、电梯等等，因此，消费者在购买的同时，即会存在一定的顾虑，因此我们需要通过整改以及概念重述，对整个项目进行重新包装。同时，之前的价格变动，以及内外价格不统一的原因，也对当前的尾盘销售造成一定的影响，因此我们在整个项目进行重新包装定位的同时，也需要针对价格进行重新的定位调整。项目解析金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传1、隐形降价针对我们金帝的项目，降价并不是在之前的基础上进行降价政策，而是通过实升隐降的方式，让消费者感觉到实惠。譬如，我们可以降低B塔楼的首付、赠送装修设计、甚至于赠送装修等政策，针对步行街可以赠送面积等等方式，在原来的基础上升高单价，但针对整个芦淞商圈而言则是降低单价等方式。运营思路金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传2、重新定义，改良配套设施我们将会针对步行街、金帝B塔楼等物业进行重新的定位，同时，重新制定我们的VI系统，将配套设施完全。运营思路金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传3、扩大销售营销渠道我们将在传统营销模式的基础上，加入电子营销、网络病毒式营销等方式，同时通过长株潭地区的DM优势，扩大之前的营销范围；同时，点对点的宣传方式。运营思路金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传4、小型活动促销借助金帝M层整改重新开业的优势，通过M层的开业庆典，进行小型的活动促销，通过媒体的邀约，座谈会等形式，针对我们重新整改的形象以及重新打造的概念，进行促销活动的推广。•注：我们将通过借势、造势、引市等方式，争取做到速战速决。运营思路金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传我们的目标合同销售金额：2.21亿！销售周期：正式发售后3-8个月我们的目标：金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传项目价值体系重塑形象溢价营销溢价全面溢价土地溢价产品溢价项目面临重塑价值------全面溢价金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传营销策划设计研发营销推广市场语言产品语言市场语言客户定位产品改造推广策略思路必须变成行动：环环相扣，紧密执行金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传目录1、机遇——市场分析2、需求——客户分析3、危胁——产品分析4、改造——价值升级5、蜕变——概念升级6、节点——时间控制8、造势——推广执行9、兑现——销售执行金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传1、机遇——市场分析金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传•政策调控：住宅遇冷，商业升温•自2009年以来，中国楼市一直处在调控的重压之下，从2010年的“新国十条”、“新国五条”，再到2011年伊始出台的“新国八条”、“房产税”、“限购令”，一系列政策的密集推出，旨在对住宅市场投机、投资者全面封杀。如今，二套房贷款首付六成、利率上浮10%、三套房限制银行贷款等操作细则使得商品房住宅交易量萎缩，住宅遇冷。•地产调控政策的实施使得大量投资客户的资金流向受阻，但这些却给商业地产带来了机遇，由于商业地产不受限购令的影响，开发商和投资客自然会多加追捧，也必然带动商用物业和办公物业的成交走高。•首付比例比住宅低、利率相当，更为关键的是没有“限购令”的限制，诸多过去看来不利的因素在楼市新政策的影响下成为了商业地产的“利好”。•不断高涨的通货膨胀压力，逼迫投资者投资具有高保值增值能力的商业地产。大市：政策调控，造就商业地产市场空前机遇！金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传中市：芦淞服饰商圈辐射全国，年成交近300亿！•芦淞商圈：历史悠久，辐射全国，年成交近300亿！•株洲芦淞服饰批发市场群历经十多年的发展，已成为我国中南地区最大的服饰物流中心和全国十大服饰市场之一。•现有各类服饰、鞋帽专业市场42个，占地约50公顷，汇聚了国内外4000多个知名品牌，从业人员10万余人，商品辐射全国15个省、230多个县(市)区，市场年成交额近300亿元。同时，市场内还有5个物流聚散中心、1个综合性电子商务中心。•株洲将打造“芦淞千亿服饰产业集群”的契机，芦淞商圈将迎来再一次蝶变，“天时地利人和”造就了芦淞商业地产的大有可为。金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传株洲核心商圈示意图金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传13、欧洲城服装市场14、淞北市场15、瑞苑市场16、芦淞大市场17、淞达市场18、南玉市场19、淞南服装市场20、湘龙布匹市场21、环洲服饰城22、淞华品牌内衣城23、结谷门大市场24、大地商业广场25、九天国际广场26、城中布匹市场27、精品内衣城28、南大门针织品市场29、株洲皮具城30、南大门小商品批发市场31、金三角32、星通鞋城33、湘汇精品皮具城株洲芦淞服装市场群主要的市场有：1、金轮时代广场2、金冠国际广场3、金帝女装城4、金都服装批发大市场5、天雅6、天山汇金国际7、智超时尚广场8、华丽服装批发大市场9、中国城服装市场10、巨丰精品内衣城11、金谷国际商业广场12、银谷童服市场株洲芦淞服装市场群目前正在进行步行街提质改造，包括地面铺砖、景观亮化、地下市场改造等工程，同时正在申报国家级3A景区。值得一提的是，各服装市场将在地下连接，四通八达。正在施工的人防工程也如火如荼，完工后将实现人车分流，地上为步行街，地下一层为货运流通区，地下二层为停车场，市场群内部和地下通道，将会设置相应的休闲、休息区；华丽和中国城之间修建的“芦淞广场”，将作为群众休闲和娱乐场所。芦淞服装市场群面临蜕变，商业价值将大幅提升。金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传金帝广场金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传小市：金帝坐享芦淞商圈龙头地段，升值潜力舍我其谁！•金帝广场：芦淞商圈，火车站旁，皇者地段，谁与争锋！•全国民营企业100强之一的大汉集团，在成功开发了有城市亿元名片之称的智超时尚广场之后，在株洲火车站南侧黄金地段斥巨资3.5亿元，兴建总面积超过12万平方米的金帝广场。金帝广场占地面积1.28万平方米，总建筑面积12万余平方米，由商业步行街，地下二层、裙楼6层及两栋30层的塔楼组成，楼高近100米，并规划拥有空中商务会所花园，11000平米地下停车场，物流一条街。金帝广场是目前为止芦淞市场单位面积最大，功能最全、配套最齐的专业大市场。•金帝女装城位于金帝广场裙楼，该市场共设六层，建筑总面积4万多平方米，是集各类品牌女装批发、零售为一体的批发大市场，经营定位明确。金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传2、需求——客户分析金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传客户最关心的是什么？金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传1.首选株洲芦淞商圈43个批发市场的投资者、经营户；2.株洲其它商圈临街铺面的投资者、经营户；3.株洲核心商圈写字楼里开店的经营户；4.长沙、湘潭地区的投资者、经营户；客户在哪里？说明：上述客户数量超过十万，目标客户并不难寻，对于我们这个总共只剩158套房源的项目来说，如果定位正确，技术改造、概念升级、形象包装等工作能够及时执行到位，产品应该会面临供不应求的局面。金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传3、危胁——产品分析金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传大危：证照不全，手续不齐，产权销售面临的最大障碍风险！•原有部分投资者无法获得齐全的证件，对本项目的销售有不利流言影响；•部分已抵押资产，如果预对外销售，则需完善相关解除抵押的法律手续；•影响权证办理的相关法律手续，应尽快完善落实，防患于未来；•办证人员需及时反馈办证情况，及时协调及处理相关产权纠纷，规避不利影响。金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传中危：产品存在设计与管理缺陷，需改造升级，并规范管理！•电梯设计不足加上管理不善，导致电梯运行缓慢，阻碍客货流转速度；•商场仓库不足，导致B塔楼高层仓库林立，但缺乏规范管理，同样导致货流不畅；•商场内导示系统及广告系统管理不善，呈现旧、乱、差现象，商场内导示及广告未能及时更新与维护，影响商场形象；•商场外立面亮化处理不够，商业气氛不浓，外立面广告同样需要规范管理，及时更新；•应有专业的商场运营公司考虑商场人气提升的方法，并依据市场变化提交人气提升的活动方案，并结合相关的推广媒体，提升商场的知名度；•步行街导示不明，招牌混乱，缺乏规范与管理，需依据新的业态定位重新升级改造。金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传小危：原有经营户租赁价格过低，影响客户、经营户投资信心•公司临街部分铺面月租仅110-120元/平（买断5年经营权）；未买断经营权的公司临街铺面目前最高月租仅210元/平，大部分在120-180元/平；•一楼内铺部分月租仅60元/平（买断5年经营权）；未买断的内铺月租金在70-100元之间居多；•三楼内铺部分月租最低仅25元/平，大部分月租在25-40/平之间，仅有几户达到最高60元/平；•原有商铺招商定价存在随机现象，租金浮动价差较大，缺乏规范的招商租赁执行标准，无法依据此定价评判商铺实际价值；•本商场目前商铺租金与同类市场租金相比，存在相对偏低的现象，如果商场提高商铺租金达到同类标准，就需要给予经营户一个合理的理由。•商场形象升级（包装、更新、改造）、服务升级（增加商业运营方面的增值服务）势在必行。金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传4、改造——价值升级金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传改造——价值升级1.电梯改造：将东大门两台观光电梯直升29层（10楼以上停偶数层），同时加强电梯内、电梯厅广告系统、各类导示系统的规范管理；2.步行街改造：步行街改造需结合业态定位进行，聘请专业装饰设计公司装修临街门脸，统一规划，统一招商，独立经营；3.1-6层商城导示系统、广告系统的形象改造，提高运营能力，管理升级；4.B塔改造：由写字楼到商铺的蜕变，公共走廊及导示系统、广告系统的形象改造；5.步行街、商场外墙亮化：注重建筑物、灯光、影的夜间效果；营造一种商业文化与休闲购物的和谐氛围。金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传高品质立面是设计三大价值之一概念规划带动土地溢价产品规划及配套带动产品溢价立面及景观带动形象溢价因此，立面是溢价部分的三架马车之一，同时立面对客户的认同感，开发商品牌的忠诚度有较大作用，并且对于抗政策性风险意义重大。本项目立面设计改造主要表现在：金帝步行街依据业态调整进行的二次形象改造及金帝广场外墙的亮化工程。改造——价值升级金帝尾盘营销执行方案公司内部保密文件，严禁外传5、蜕变——概念升级金帝尾盘营销执行方案公司内部保