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《房地产实战营销图表大全》机械工业出版社余源鹏主编3.1.1销售人员培训内容及时间安排第一讲售楼员的职业素质和修养时间：月日时至时主讲：内容：第一节风度和品格·礼貌和礼节房地产销售服务行业与其他服务行业一样，如酒店服务业等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济效益的源泉，“客户就是上帝”。因此，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸；与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般室外距离1.5～2米，室内距离1～1.5米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女同志怎样握手等。·应变能力应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。·广博的知识面和想象力我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应对自如。丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是哪里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实验，终于发明了飞机。作为售楼员，当面对自己接待的客户时，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。·自信与主动面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才能解放自己，轻松、愉快地对待自己选择的房地产服务行业，只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去，最终你才会成功。·绝对赏识自己的楼盘任何事情都不可能十全十美，每个楼盘都有自身的优势和劣势，在销售自己的楼盘时应绝对赏识它，面对所有的亲友和陌生人都要说“我们卖得很好”，树立良好的口碑，往往会带来意外的收获。第二节客户购买动机分析·理性购买动机1、实用率2、工程质量、进度3、增值性4、绿化率5、小区及周边配套6、按揭年限·感性购买动机1、安全2、方便舒适3、健康4、吉利5、尊贵6、超前7、隐私8、从众9、物以类聚，人与群分第二讲项目知识及销售管理时间：月日时至时主讲：《房地产实战营销图表大全》机械工业出版社余源鹏主编内容：·销售管理制度·销售手册·项目优势及卖点项目优点提炼：外部环境：户型特点：潮流空间：推广项目：项目卖点提炼：地理优势：政策优势：架空园林建筑美观、户型合理：价值升值优势：·项目规划及建筑的基本数据·售楼书、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表第三讲销售技巧汇编时间：月日时至时主讲：内容：第一节针对不同客户的谈判技巧房地产销售服务行业的核心是“说服客户，促成交易”，面对不同身份、年龄、职业的客户，我们应该采取不同的洽谈方式，所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”就是这个道理。·按性别分：男性关心价格、付款方式、银行利率等，女性关心周边配套、装修、景观等·按年龄分：青年人关心都市感，中年人关心儿女读书是否方便、老人关心环境·按区域分:桂林人购房区域性强，一般选择在工作单位及居住地区附近购房·按个性特征分：脾气不好，神经质的以快制胜；急躁、大惊小怪的要镇定、冷静；无理取闹的应以退为进，必要时让现场经理处理；依赖性较强的应提供给他（她）满意度较高的答复。·按专业程度分：买方市场下的客户十分理性、也很专业，面对这样的客户，回答应做到100％准确，不要枉下无根据的结论。对待上门咨询的地产同行应更加热情周到，做到20％的热情，20％的小心，以赢得专业的口碑第二节启发和诱导的技巧·最容易引起客户共鸣的话题据调查统计可知，最容易引起客户共鸣的话题是房子的装修，而洗手间、厨房是最能引起客户共鸣的关键所在。所以销售人员要具备较丰富的专业装修知识，多看一些装潢书籍，以便接洽时与客户沟通，并向其提出恰当的建议，从而诱导客户购买。·确立建议的可信度尽可能用客户的语言来提出你的建议，和客户的言行举止一定要合拍，说话时要加入一些让客户似懂非懂的专业术语,让人觉得你就是一个信得过的专家。《房地产实战营销图表大全》机械工业出版社余源鹏主编·恭维要适度恭维是礼貌的表现，但过分的恭维一个人，会让人看低你，看清你虚假的一面，不要为了眼前利益添油加醋地去恭维人，这样不仅会降低你的房价，更会影响公司的企业形象。第三节如何跟踪客户一般上门客户看过楼之后，隔3－4天售楼员要打该客户的联系电话询问他（她）对楼盘的满意程度，从而判断成交的可能性有多大，这个过程就是客户跟踪。根据经验总结可知，按如下程序跟踪效果会更好一些。·熟悉可能买主的情况查阅可能买主的个人档案，一般在客户上门时详细咨询·确定追踪可能买主的技巧1、迂回进攻2、适当恭维3、点明利益4、表示关心5、诱发好奇6、单刀直入·致电可能买主的技巧致电之前应组织好语言，先说什么，后说什么，做到心中有数。第一次致电可以聊与房子无关的话题，第二、三次可以施加压力、造成恐慌。·如何申请优惠折头要求客户以正式书面形式申请优惠折头，并在三、四天后给予答复，这不仅让客户感觉到公司很正规、办事有程序，而且会让客户珍惜努力之后获得的“果实”，从而很快促成交易。第四节楼花宝典11式·楼盘作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子。必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。譬如，良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作成上百条的答客问，以让客户对产品有个清晰全面的了解。因此，销售人员就要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的销售实现自己的理想，过上舒服的生活。销售人员树立对楼盘的自信心至关重要。·销售人员要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先有准备；三是销售经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。·客户销售人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见”等既得体而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的。用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是你的客户，这永远正确。·推销自己房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业销售人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去的兴趣，使客户感觉你非常真诚，而不是夸夸其谈。如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为销售人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。《房地产实战营销图表大全》机械工业出版社余源鹏主编·推销开发商目前，很多商品房延迟交房、施工质量等问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么你就要十分自豪地向客户推销你的开发商。这样，可以让客户感到更安心、更可靠、更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。·推销楼盘销售人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买。可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话。如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。·现场讲解聪明的销售人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解到新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处。做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。·带给客户高附加值客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此以外附带的高附加值，也就是前面所述的超值。你在向客户介绍你的楼盘时，你就应该清晰无误地告诉你的客户，楼盘超值超在什么地方。因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍当中。·制造紧迫感要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自于两个因素：现在就买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则，就不可能有紧迫感。·销售建议前面已经谈到，你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应当让每个人都明了你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领、才干和学识。言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。·结单结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购买决策时，随时都有可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了。如果你使客户信服了，并成功地运用了逼订法，结单的可能性就有80％了。