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专业销售技巧课程姓名：日期：地點：培訓师：不惑之年的体会学习+变革=竞争力(自我成长)(不断改善)(成就.地位.财富)学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!谁?虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的周哈里窗你知你不知我知我不知用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环态度习惯结果ACTION思维学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。《第五项修练》生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范课程时间安排暖场与态度调整第一单元：积极的工作心态第二单元：基本商务礼仪第三单元：学习销售流程第四单元：认识EQ与沟通第五单元：提升沟通说服力第六单元：客户关系管理将要进行….第一单元积极的工作心态何谓人才？多天赋+多努力=一流人才少天赋+多努力=二流人才多天赋+少努力=三流人才少天赋+少努力=庸才多天赋的标准—易学；有兴趣如何看待自己的工作?未来的发展(Vision)是什麽?(它决定了你为谁而工作?和工作态度)是否开始对工作充满激情?成功是一连串的奋斗(迪斯尼)/砌墙工人建立坚定的工作信念去面对未来!目标远大才会成功!讲工作就要提到松下幸之助，80高龄的他说自己所以能取得这样的成就，是因为“乐在工作”和“想得简单”。总结：简单所以容易坚持!他曾讲评香港人的工作态度：如果我有选择，我就去干我喜欢干的工作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。1.工作是为自己做的!而非只是……建立坚定的工作信念2.工作做不好,不是能力问题!而是……(有人能做好;社会责任感;换位思考……)3.在这做不好,换到任何地方也做不好(即使很抢手,要不没发展,要不坐不住!)4.创造自己的工作价值……目标目标目标远景现状远景(Vision)与目标你的十年计划把梦想变理想EQ创富之源-目光远大---Noaction空想---Action理想1.分解目标2.具体行动计划生涯規劃按时間分1.短期目標(1-2年)專業技能,時間管理,E.Q,人際關係,溝通技巧,問題解決…2.中期目標(3-5年)項目管理,組織管理,部門協作,FQ,分析建議,領導統御…3.長期目標(5年以上)領導藝術,LQ,組織決策,可行性分析,風險評估,資源整合…4.人生目標(30-40年)-自我實現（秦始皇）1.工作方面(收入.责任.权力.威望)2.家庭方面(生活水平.房子.存款.旅遊...)3.社交方面(朋友.社团.社会活动.社会地位…)寫出你的十年计划1.改掉3个坏习惯2.养成3个好习惯3.用?方法来提高工作效率4.用?方法来增进家庭和谐5.用?方法来自我成长(看書.交友.思考)30天改善计划销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量•业务人员的首要任务是客户开发•客户活动率取决于良好的拜访计划•订货量的提升仰赖销售说服技巧销售公式KASH=C=M.成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit结总问题与答疑个人行动计划将要进行….第二单元基本商务礼仪·形象源自于:1.外在的印象.2.传达讯息的印象.3.他人眼中的印象.·剧院着火的故事形象的建立仪表语言行为握手源自于野蛮人的示好动作握手的形式1.单手握：式的握手，用于初见面或交往不深者2.手扣手：式的握手，用于朋友与同事之间，适时表达诚挚之意3.双握式：式的握手，用于对长者或深厚情谊者握手的礼仪平等外交真挚握手时的重点1.掌势应垂直或。2.时间应控制在秒种左右。3.握手力度应适中。4.配合笑容与话术(,)。5.握手时的主动时机掌握。6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手。握手的礼仪向上2-3幸会久仰名片是你的。交换名片的顺序是与。交换名片时的重点1.用双手或送出名片。2.用食指与捏住名片的角落。3.名片的字体朝向对方。4.配合脸部的笑容与话术(,)。5.收取名片后的忌讳。交换名片的礼节身份证先尊后卑由近而远右手拇指正面请多指教请多关照1、专业的Approach.2、言语的运用.3、倾听的技巧4、眼神的交流5、真诚的赞美6、使对方感到尊重销售开启：取得对方好感的重点Approach的最佳话术1.2.；3.；Opening的最佳话术1.；2.；3.；练习您好,欢迎光临橡树湾,很荣幸能为您服务您好,近来有跟王总联络吗?请问有多少时间能为您说明?聽王总说您常打高尔夫球?公关的四大要诀1、脸笑2、嘴甜3、腰软4、手脚快将要进行….第三单元学习销售流程•专业的准备（Professional）•销售开启（Approach&Opening）•销售说服（Presentation&Demo）•异议处理（ObjectionHandling）•成功缔结（Close）•跟进服务(FollowUp)销售的六大步骤专业的准备事项1、提问的问题(双方的)2、FAB的说服内容3、客户感谢信接触阶段为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目的引导性的问题让客户尽量说话避免文化和宗教的讨论紧记客户的个人资料小心语调紧记对客户的重要资料确定时间紧记第一句话销售说服Feature特性---分析资料Advantage优势---比较表Benefit利益---效益评估展现:FAB法则ObjectionHandling异议产生的原因：1、对产品或服务不以为然2、对价格不能接受3、对销售员不信任4、缺乏做决断的力量提高处理异议的能力1、每周汇整听到的所有异议2、设计处理每个异议的方式3、要富有创意并保留弹性4、熟悉搭配缔结技巧运用5、练习·练习·练习处理异议的原则1、留神倾听，确定异议的原因2、重视每次异议有如初次面对它3、不要直接反驳4、不要瞎猜或说谎5、用缓和的语句给予说明6、运用处理异议的技巧A:将异议化为问题再回答问题ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？B:运用同理心，消除异议的疑虑C:处理异议后立刻运用缔结技巧D:支持确认和鼓励顾客做决断ex:您以后一定会满意现在所做的决定一.直接询问法ex:要我填上去吗?要我开始订购吗?你想带一个吗?二.间接询问法ex:你要我把它包装成礼物一样吗?你要蓝色的吗?你要我们什么时候送?三.二选一询问法ex:你想要红色或蓝色?你用现金还是信用卡?你要我们星期三早上或下午送?成功缔结四.假设询问法ex:假如有的话,你要买吗?帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗?五.具体行动法ex:填写订货单,询问客户资料填写合约书将商品包装起来六.压迫条件法ex:只剩最后一件展售只剩两天七.叙述敲定法ex:故事化成功缔结八.满足需求法ex:赠品方式比喻成功人士我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人…九.总结法(富兰克林分析法)ex:强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣)十.零到十评分法ex:S:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴趣也没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应该在几分的位置?C:大约七分S:假如要让你达到十分,你还想要些什么?成功缔结跟进阶段如果你认为一旦和客户达成交易后即表示业务代表和客户的关可告一段落，这实在是一项严重的错误。正好相反，可能因此才开始开花结果呢！前一次拜访的跟进工作可为下一次拜访铺路，也是下一次拜访工作的一部分。在今天的商业环境中，业务代表和客户间建立良好的长远关系，已是越来越重要了，只要业务代表能信守诺言，提供完善的服务，客户便会尊重公司和业务代表，更可能因此而支持和采用公司的产品。“关系的维持”需要付出相当的心力。不论事情的大小，业务代表和处理客户间的任何问题均需十分小心谨慎。跟进活动/目的是要满足客户的需要、赢得客户的尊重和其继续的支持。参考资料跟进工作的诀窍尽可能的亲自去执行跟进工作或活动。当执行跟进工作或活动时，如果因故无法见到客户，要留下任何能代表你的东西，例如：样品、文献、小赠品或名片。如此，客户便知道你曾经来访过。当你留下跟进的资料或其他东西时，如果获得相关人员协助时，不要吝啬一些小赠品，以获取其继续的支持。跟进工作要让客户满意。一个满意的客户能够成为你最佳的销售伙伴！l保持客户的满意l维持高度的服务水平l寻求其同事的支持l要求介绍其他客户认识l可利用满意的客户成为你的“监听站”请求其为你收集竞争者的资讯参考资料成功的拜访后跟进工作你成功的完成拜访后，跟进工作要立刻开始着手。1.可能的话，和客户约定下次拜访的日期和时间2.拜访后，可尽快打电话感谢客户3.重视不论成交的业绩大或小的客户4.当客户有任何问题时，要让他知道可以在哪里联络到我5.如果可以，通知客户送货时间6.帮助查询资料和文献7.承诺的事一定记得去做参考资料顾客购买的心理Attention引起注意“哦！”Interest产生兴趣“这是什么？”Desire激发购买意思“啊，原来如此，真是不错”Trust产生信任“他讲得很有道理，是个可信任的人”Action购买行动“就这么决定买下来了”Satisfaction感到满意“这商品真是令人满意”AIDTAS法则ApproachPresentationDemonstrationProposalCloseCustomerCare业务代表的行动SATDAI结总问题与答疑个人行动计划将要进行….第四单元认识EQ与沟通何谓人才？低专业化+低影响力=庸才高专业化+低影响力=三流人才低专业化+高影响力=二流人才高专业化+高影响力=一流人才什么是情商?情绪智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,它对人的一生造成深远的影响.情绪管理有两个层次:1.管理自己情绪的能力2.影响他人情绪的能力IQEQ知识情绪接受教育换位思考逻辑推理人际关系科技影响力谁決定我们的情绪表现？名专栏作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。「这家伙态度很差，是不是？」继续前行时，哈理斯问。「他每天晚上都是这样的，」朋友说。「那么你为甚么还是对他那么客气？」哈理斯问他。朋友答道：「为什么我要让他决定我的行为？」EQ高手的技能EQ管理技能1.且慢发作2.纾解压力3.面对逆境4.面对心情低潮5.包容力沟通技能1.良好沟通心态2.积极倾听3.幽默4.拒绝的艺术5.赞美为了设定的目标，把信息.思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定义沟通的方式沟通语言非语言（面部表情）口头书面声音语气肢体语言身体动作双向沟通传送者接受者信息反馈传送者与接受者的角色不断相互转换。(听，说，问)沟通GAME·单向沟通·双向沟通C=W全世界有％的人拥有95％以上的财富与权力更有％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通OMMUNICATIONEALTH51沟通=?1.主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励2.体谅别人,了解他人情绪,换位思考3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖气质EQ=人际关系==！影响力成功EQ的三个等级有关情绪管理…能力好不一定会成功!能力不好也不一定不会成功!但是情绪管理不好一定不会成功!所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!将要进行….第五单元提升沟通说服力一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人处事的人际关系(沟通)能力!---戴尔.卡内基·沟通三角图(附件)开放式问句目的：A.取得___________B.让客户表达想法封闭式问句目的：A.取得____________B.引导客户进入______C._____范围D.确定_______________探问技巧信息承诺