专业销售技巧

学习。思考。行动专业销售技巧一、课程介绍让销售人员理解什么是销售，应树立什么销售观念，分析销售流程，掌握同客户建立联系的方法与步骤；了解销售拜访时应注意的问题；分析客户的需求在那里，知道自己的产品的买点；熟悉处理客户异议的方法与技巧；如何让客户有效地获取承诺，增加附加价值型的服务。二、课程大纲第一单元提升专业形象专业形象与满意服务的关系建立专业形象的基本因素如何建立我们的专业形象专业形象在商务活动中的作用关于职业品质的讨论第二单元专业形象的具体体现个人仪表与专业形象的关系商务活动中得体的行为举止职业服饰与其它商务服饰与不同对象会面时的商务礼仪拜访礼仪接待来访第三单元周期销售阶段划分及应用技巧寻找目标客户接触客户客户响应提交解决方案销售商务谈判签单成交实施服务第四单元销售代表和技术支持的配合模式发现机会销售线索的讨论需求深入分析同客户的洽谈准备方案讲解、洽谈、落单与实施第五单元销售代表的沟通风格和销售风格定位典型组织客户的性格特征和沟通风格方格理论客户类型与销售类型的有效对接自我销售风格的定位针对性的改进建议第六单元客户服务的过程客户服务的组成部分和服务整体过程提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战客户满意概论客户满意的因素客户服务中的关键时刻第七单元解决客户问题如何清楚了解和确定客户的问题有效同客户沟通学习。思考。行动以积极的方式解决客户的问题的方法第八单元管理客户期望值客户产生不同期望的原因管理客户期望值的技巧管理客户期望值遵循的原则管理客户期望值注意事项第九单元体谅情感设身处地的从客户的角度考虑问题和情况积极聆听因人而异的处理棘手问题同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚第十单元培养客户内部的支持者内部支持者的定义内部支持者的标准内部支持者的作用假内线——销售代表的陷阱与内部支持者有效沟通和关系维护的方式第十一单元反对意见处理的策略三个案例研讨反对意见的来源辨别真假反对意见反对意见的处理程序价格异议的处理策略处理反对意见时应避免的问题第十二单元处理客户不满的重要性案例研讨：厂家错在哪里？客户不满的数字化概念这些数字究竟说明了什么？本企业的客户不满的原因客户不满时想得到什么？第十三单元处理客户不满的原则和程序处理客户不满的原则处理客户不满的程序处理客户不满的注意事项和技巧第十四单元组织客户的角色定位与应对方法决策者的角色定位和应对方法决定者的角色定位和应对方法辅助决定者的角色定位和应对方法使用者的角色定位和应对方项目性销售流程与漏斗管理课程的四大原则：原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；学习。思考。行动原则四：营销管理的最高境界是标准化；项目工程类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业总经理、总监、企业中高阶主管等直接或相关领导层营销中高层管理人士、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式项目性销售流程的体系与架构销售漏斗是项目性销售流程的基础客户关系管理是项目性销售流程的体现项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础讨论：中国式的销售是科学&艺术？二、项目性销售流程的六个系统客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案例分析：IBM项目销售的分析工具三、项目性销售的推进流程—天龙八部第一部：电话邀约电话邀约--目的电话邀约--原则电话邀约--方法电话邀约--标准电话邀约--注意事项第二部：客户拜访客户拜访--目的客户拜访--原则客户拜访--方法客户拜访--标准客户拜访--注意事项第三部：初步方案初步方案--目的初步方案--原则初步方案--方法初步方案--标准学习。思考。行动初步方案--注意事项第四部：技术交流技术交流--目的技术交流--原则技术交流--方法技术交流--标准技术交流--注意事项第五部：框架性需求确认框架性需求确认--目的框架性需求确认--原则框架性需求确认--方法框架性需求确认--标准框架性需求确认--注意事项第六部：项目评估项目评估--目的项目评估--原则项目评估--方法项目评估--标准项目评估--注意事项第七部：商务谈判商务谈判--目的商务谈判--原则商务谈判--方法商务谈判--标准商务谈判--注意事项第八部：签约成交签约成交--目的签约成交--原则签约成交--方法签约成交--标准签约成交--注意事项案例分析：**软件公司的项目分析四、项目性销售成功的关键—九字诀A．找对人---分析客户内部采购流程目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人如何逃离信息迷雾项目中期，我该怎么办？B．说对话---发展关系，建立信任目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户C．做对事----SPIN问问题技巧目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析SPIN问问题的技巧如何让客户感觉痛苦，产生行动？五、项目性销售分析与管理如何协助销售人员来提升销售阶段？如何分析与诊断销售状态？如何利用辅助工具促进项目流程的推进？如何做好招投标的前期准备工作？怎样确定投标方案、制作投标书？项目的可行性研究开标、评标与中标学习。思考。行动合同签署与履行案例分析：某著名IT企业的项目投标流程三、老师介绍：丁老师：中国大额产品销售培训第一人英维思集团销售部经理Johnson&Johnson中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问DHLCHINA全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）《生命的灵性》第一、二、三期辅导员美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师企业经历：自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩。在1992至1994年期间，丁先生还被评为杰出的外派经理。在1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入；同时任命为Johnson&Johnson的培训经理.自从1994年---1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售,从陌生拜访,到电话约见,客户谈判,项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好,95年个人业绩是300万,是整个项目小组的67%的份额;同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部.自从1996年—1999年，丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理，丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总.在担任这个职务后，丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作,之后，一直在从事教育培训与咨询公司。学习。思考。行动之后，丁兴良老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《专业销售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》课程与培训特点:学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例教学风格：语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！授课企业:汽车制造上汽集团裕隆汽车汽车广告达亚汽车大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车伟士通电器行业无锡小天鹅股份有限公司上海JVC电器有限公司上海日立德尔福派克电器永乐音响器材TCL夏普电子元器件有限公司格力空调美的空调永乐家电上海源创数码科技有限公司飞利浦海信集团有限公司新飞电器科世达-华阳汽车电器有限公司四川长虹电器股份有限公司其他企业华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行上药集团卫材中国药业有限公司