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高力汽配城规划及营销构思高举产业大旗，树立龙头形象获得超额利润，实现永续经营三大重点问题做什么？——项目定位建什么？——规划设计怎么卖？——营销方案做什么？——项目定位市场角度营销角度经营角度重点审视常州汽配市场目前汽配市场现状政策利好？低档、散乱、不成规模，与常州汽配大产业地位不符312国道提升形象，政策引导拆迁呼唤一个全新的大型汽配专业市场出现营销角度铺位形态是否适合客户购买？什么铺最容易销售？大铺销售困难；内铺式商铺销售困难；中小临街商铺最好销售经营角度什么商铺适宜汽配商家经营？框架结构、可相互打通的“百变”商铺最适宜商家经营；建什么？——项目建筑规划经营角度业态布局项目不仅要旺销，同时还要旺场！！“做旺才是硬道理！！”总体建筑规划建议：本项目建筑规划应该着重遵循“以人为本”、“以通为本”的原则，以实现商铺经营、使用价值的最大化地块东北角是两条城市主干道的交汇口，是本项目最重要的主入口，此处是展示本项目高档专业形象的关键位置，建筑规划以小广场、商务公寓、办公楼、大型酒楼及休闲娱乐相结合的建筑为主，餐饮、休闲娱乐类建筑应该将各类管道预留好，以适应商家的需求；从商铺销售与商家经营的角度考虑，所有商铺面积不能大，主力户型的面积控制在90-130㎡之间，商铺最适宜为两层，柱间距建议为8*8米，商铺的开间为4米，内街街铺进深为12米、外街街铺进深为16米，预留内置楼梯；设置内街，让所有商铺都成为街铺，实现商铺销售价值、经营价值的最大化；本项目是汽配专业市场，故在楼板承重方面应当充分考虑到商家货品堆放的需要，建议楼板承重在500-1000KG/㎡；停车位是决定商业项目成败的重要因素，在建筑设计时充分考虑停车位的数量及布局，建议数量在400-600个，其中地下停车位300-400个，地上可以停车100-200个；另外，公共洗手间、垃圾处理站等也应该布局在适当的位置，充分体现人性化的原则与商家的经营需求。总体业态布局建议：本项目是汽配专业市场，业态规划应该充分满足汽车配件、汽车美容装饰、汽车修理、摩托车配件与维修等商家的经营需求，除此之外，还要布局大型餐饮、普通餐饮、休闲、娱乐、物流配送、工商、税务、保险、银行等服务配套类业态；本项目还应该考虑到经营商家就近居住和办公的需要，在主入口建筑中规划一定体量的宜商宜住的商务公寓；临城市主干道、展示面好的街铺应该布局那些形象较好的汽车美容装饰商家，突出高力汽配城高档、一流、专业的整体形象；与西边汽车4S店、二手车交易市场相呼应，应该在与之最接近的区域布局汽配的业态；常州开始逐渐开展禁摩，摩托车市场将逐渐萎缩，故摩配业态所占的比例应当偏小，且宜规划在内街；汽车修理形象稍差，这类业态布局在靠近城市主干道的永胜路较为适宜；普通餐饮、物流配送类业态不宜布局在外街，故布局在内街，适应本市场的配套服务所需即可。项目规划建议汽车美容装饰区汽车修理区主入口广场：2000㎡入口建筑：办公及商务业态规划：大型酒楼、休闲娱乐、工商、税务、银行、保险地上规划面积：30000㎡地上地下停车位：600个汽车配件区普通餐饮区物流配送区主入口建议设计综合性的建筑，其用途不在于汽配市场的经营，更多的功能应体现项目高端的专业形象，有很强的汽配城昭示效果，在这个综合性建筑中能布局大型餐饮、休闲、娱乐类的业态，满足不同层次的经营商家、汽配城消费者及办公人员的消费需要。项目昭示性效果广场利于车流的汇聚与分流商铺的建筑形态建议：•如图所示，这种类型的商铺一层经营，二层可以做库房堆货，又可以满足经营商家办公或住宿的用途。•铺铺临街，大小适中，易经营，同时也易投资，符合开发商回收资金和经营旺场的利益。此类商家市场形象好，宜布局在延政东路和夏城南路街面上。项目定位：汽车配件、汽车修理、摩配、汽车美容装饰、配套于一体的大型专业市场案名建议：常州高力汽配科技城OR常州高力国际汽配城主推定位语：常州独家一站式汽车服务基地案名修改理由：1、项目的产品定位以汽配为主，从产品定位到规模来看，用汽配城来冠名都比较恰当；2、南京高力汽配科技城、扬州高力汽车汽配城、无锡高力国际汽车文化村、盐城高力汽配科技城等几个项目已经相成了高力汽配的品牌影响。延用高力、汽配的案名元素，可在后期营销推广中有效运用成功项目的标杆作用；3、常州的商家访谈结果汽配行业知道高力汽配城的超过80%；其他行业超过50%。项目在常州市场的影响已经形成，市场形象也已清晰，不适宜再做更改；4、直接用高力汽配城项目形象显得较为低档，需要做进一步的提升；5、加入科技或者国际的元素在案名中，可以在形象上给予项目一定提升。怎么卖？——营销方案典型案例一中国湖塘纺织城市场定位：100万平方米纺织贸易大市场主推核心价值点：1、常州市十一五规划重点项目；2、湖塘的织造名镇地位，产业集群所在；3、升级换代的市场——湖塘棉纱市场及湖塘针织品市场整体入驻；4、招商成果显著——恒源祥、啄目鸟等大品牌入驻，劲马集团、阳湖集团、勤益染纺等500多家纺织企业入驻、1000多经营商户入场；5、未来人气旺盛——市场住宅公寓配套居民超9000人，长途客运站即将开通销售方式：1、投资客。包租3年，年平均回报率5%。2、自营客。9.7折购房优惠。推广活动：1、中国湖塘纺织城与中国柯桥轻纺城战略合作恳谈会；2、开盘前情况说明会；3、中国叠石桥家纺城与中国湖塘纺织城战略合作恳谈会4、中国湖塘纺织服装博览会（世界超模大赛、纺织行业高峰论坛等）招商优惠：三年租约，免租两年，一年租金分三年交纳营销推广注重围绕项目的经营前景做文章，较多题材炒作形成市场轰动效应。但对于产品价值潜力阐述太少，未能让投资客户充分理解产品的投资价值。对自营客的政策优惠吸引力不足，蕴藏了未来的经营风险。审视常州专业市场的营销水平典型案例二江苏长江塑料化工交易市场市场定位：国内外塑化产业大平台主推核心价值点：1、常州市十一五规划重点扶持项目；2、常州的塑化产业基础雄厚，拥有4000多家塑化生产经营企业，占江苏省的25%；3、交通便捷，周边配套齐全。市场紧临沪宁高速常州出入口，位居进出常州的门户之地。且处于较成熟的商圈范围内，购物、教育、办公、休闲娱乐设施都较齐全；4、物流便利，拥有58000平方米的仓库，且市场与长江边新华储运公司、常州化工轻工材料总公司等结成战略联盟，满足仓储需求；5、商铺售价低。与住宅价格接近。销售方式：直接销售方式。上下三层近110平整体销售，均价5000/平。开盘前临定优惠6%，认购1%，市场内注册2%。推广活动：1、开业仪式邀请省市领导；2、举办行业发展论坛营销利用政府重点工程大做文章，面向行业内商家的推广和销售也做得较为成功。但其直接销售的方式，没有在市场培育期有效控制商铺的经营权，增大了招商填场的难度，导致目前的经营的冷清。客户会变得日益理性，没有实际经营支撑的商业项目的销售必将会变得困难。该市场的销售和经营前景都不乐观。审视常州专业市场的营销水平分析小结：①常州的专业市场的开发起步较晚，客户大多较为盲目，没有经受失败项目的伤害；②大多专业市场项目的营销手段运用较为粗放，营销重点是向客户传输政府重视、区位优势、产品规划等信息，营销时以快速高价销售为目的，对后期经营的考虑较少，比较典型的案例为长江塑化交易市场；③随着一些外来有丰富专业市场操作经验的企业的介入，少数项目的操作开始变得规范和理性，销售和运营并重，营销的重点已经开始放到市场经营前景的诉求。比较典型的案例是湖塘纺织城。但对于细节的把握还显得不足，对自营客及投资客的购买动机把握不够准确。总体而言，常州的专业市场营销还有较大的操作方式提升空间。审视常州专业市场的营销水平独特的项目量身打造的营销方案独特的项目项目自身期望目标专业市场批发导向专业市场窗口型批发专业市场1、进一步提升高力集团的品牌影响力；2、逐步树立高力集团国内领先的商业地产开发商、运营商的品牌形象；3、打造常州第一、全国一流的一站式汽车服务平台；4、实现项目的较高价格快速销售；5、保障后期经营顺畅。总体营销战略营销基础核心思想营销路线营销重点产业营销城市营销项目营销适合创业的朝阳产业1、汽车行业的发展空间巨大。06年底全国每千人汽车不到30，世界平均水平是120辆；2、汽车服务获利是汽车获利的主要部分。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修三者的比例构成为2：1：4。经济发达的城市1、常州人均GDP超过全国一倍。常州06年人均GDP4200美元，06年全国人均2042美元；2、常州每百户居民拥有私车数量超过全国约20%。常州每百户居民拥有3.5辆私车，全国不到3辆。具有良好前景的项目1、高力集团——中国汽车汽配专业连锁市场第一品牌。已在南京、扬州、无锡、盐城、长春成功运作多个汽车汽配市场；2、项目位于成熟的汽车服务片区。项目周边成熟的4S店群，规划中的常州汽车服务集中片区。总体营销战略——营销基础在不卖中卖提前拉开招商/经营架势建立认同度、提高价值预期稀缺品形象入市迅速销售，实现高价值总体营销战略——核心思想两条（营销）路线相互促进产业路线——直接销售目标专业市场商户投资路线——主力目标：常州投资客户投资者：大部分商业为自营，经营有保证产业路线促进投资路线投资路线促进产业路线经营户：高价值产业铺，大批投资客看中，有升值空间，租不如买总体营销战略——营销路线经营者良好预期信心建立常州对周边辐射的窗口意义全新经营模式——跨区采购的模式高推广力度、市场经营前景永续经营、租不如买投资者理解、信任、有能力买。须解决（描述）问题：汽配产业优势、行业前景项目的统一性、稀缺性投资高增长性、安全性单价可接受、总价吸引力。营销重点四大举措引“狼”入室产业路线先行“租”售并举全国招商，引入外地的品牌汽配商家，给常州的经营户以压力区别对待自营客与投资客，尽可能多地吸引自营客户，有利后期经营前期：意向招商+销售后期：正式招商异地销售促进无锡、苏州、深圳、上海等地大造声势，给常州投资客以压力总体营销策略总体营销策略核心价值销售方式价格策略促销策略核心：突出/放大两种价值产品价值+投资价值产品价值要素：规模感——行业规模前景头领感——模式先进、行业领头羊实力感——与政府良好的合作关系——整合国内外行业资源投资价值要素稳健——NO.1汽配连锁品牌，拥有丰富的汽车服务市场运作经验及行业资源稀缺——常州唯一的、统一的汽配市场价值——产业铺，行业桥头堡总体营销策略产业服务销售优惠招商1、免费会入籍——免费《中国汽配商家目录》；2、高力汽配杂志免费商家推介；3、免费加入“中国汽配网——汽配业的阿里巴巴”；4、优先国外展会重点推广；5、引入行业协会；6、建立市场运营中心。以服务切入销售直接切入销售先服务，后销售1、设立半年左右的免租期；2、免收一年的市场管理费；3、对签定长期经营协议的商户给予更多的优惠措施。给予市场充分信心；提供综合价值、综合服务NO销售方式六大销售措施保障销售和运营两旺客户类别销售方式目的自营客1、优先登记——自营客的认筹时间早于投资客；给投资客以压力和市场预期2、优惠购买——自营客购买给予3%左右的折扣点；鼓励自营客购买3、又卖又租——市场经营的前三年，如果自营客持续自营则分别给予自营客5%、6%、7%的租金返还；鼓励持续经营4、限时开业——自营客需签定协议，保证在市场开业时入场经营，否则取消租金返还。开业率保障投资客1、3年包租，分别为5%，6%，7%增加安全感2、3年后市场租金，代为管理提高赢利预期，便利其投资获利销售方式开盘时间选择在市场空挡期，热销部分，吸引市场关注度，为实现目标奠定基础；产品分类比准，制定不同的入市价格，实现不同的实收均价；根据认筹情况，分批限量入市，制造稀缺感也为日后提升价格预留空间；利用工程节点多点爆破，并充分利用市场自然抬升，小幅频跳实现最终实收；对投资客与自营客实行不同的价格政策，为市场良性运营奠定基础限量分批入市，小幅频跳，并施行价格歧视说明：具体定价下阶段再做详细汇报。价格策略序号促销方式目的一高力汽配城有奖知识问答让常