专业销售技巧

PowerSalesY2K销售骇客PowerSales鸿兴资讯TMSInformation很多成功的业务销售人员说:他们是在「推销中学会推销」，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些「东西」，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的「东西」，但那些「东西」却…PowerSales3关于PowerSales......它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来，成为一套有系统、有效的学习教材。共分为2部；第一部为「技巧篇」，第二部为「策略管理篇」，经整套课程的引导；你们将顺利进入那「迷人」的销售世界，使你们在这个充满挑战性的行业中取得成功!PowerSales4销售准备Preparation公欲善其事，必先利其器技巧篇PowerSales5什么是销售「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法砩满意PowerSales6购买决策过程确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品内在自发或外来刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动PowerSales7小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差异清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买PowerSales8购买心理-A.I.D.M.A.S.感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfactionPowerSales9销售的7步骤OBJHandling异议处理CustomerService售后服务事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation展示DemoProposal建议书缔结ClosePowerSales10优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表PowerSales11长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的信息,如_____,____等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与合宜的礼仪。PowerSales12对象寻求-Prospecting「销售对象」的三大类别-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...PowerSales13道具准备产品型录ApproachBook相关新闻的复印件小礼品合约书白纸笔记用品还有....PowerSales14检查仪容PowerSales15接近技巧Approach由接触到进入「推销」的一段衔接过程技巧篇PowerSales16DirectCall直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质DirectMail信函-开发信-个人信函Approach的方法PowerSales17Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention和Interest并建立信任建立信任PowerSales18让别人喜欢你来自卡耐基「人性的弱点」PowerSales19整肃服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因「他」的视线接近而转移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach-新的拜访BuildingTrustPowerSales20消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众适当的赞美制造「再次拜访」的机会Approach-新的拜访BuildingTrustPowerSales21状况掌握SurveyDiscoveringNeed找出客户的需求技巧篇PowerSales22Survey-5W2HWho何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少PowerSales23Survey的程序观察倾听询问确认解决方法PowerSales24观察销售环境观察销售对象PowerSales25Probing-询问的目的收集资料以确定客户的适合度导引客户参与其需求发掘程序导引客户了解其现况与期望的关键或关联PowerSales26Probing-询问的型态扩大询问法：让客户自由发挥....OpenQuestion限定询问法：限定客户回答的方向CloseQuestionPowerSales27Probing-问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句Need.....PowerSales28Probing-询问技巧调适谈话气氛判别销售对象自我记得销售对象身份由广泛而渐狭窄OpenQuestion任其发挥寻找差异CloseQuestion导引需求或表赞同PowerSales29询问时应注意事项?询问的重点应明确化。?避免单方向的连串询问。MultipleQuestion?考虑询问的对象与时机。PowerSales30Listening-倾听技巧是「倾听」而不是「听」眼神.......记笔记注意肢体语言「抛砖引玉」的回应PowerSales31对象现有与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不会，你很可能一无所获Listening-倾听技巧PowerSales32Survey-即将结束所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致同意」SellingPoint........PowerSales33商品介绍Presentation技巧篇PowerSales34预测并加以叙述他的「一般性需求」再介绍满足该需求的「一般性优点」。InitialBenefitStatementPowerSales35Presentation-FFAB技巧Feature:产品或解决方法的特点Function:因特点而带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益这一阶段的关键PowerSales36Presentation-FFAB的重要满足客户的需求。引发客户的需求。加深客户某些特定的需求。PowerSales37Presentation-导入FFAB了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现IBS展开FFABNeed1-F2Need2-F7Need3-F3PowerSales38FeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结Presentation-FFAB展开PowerSales39只要有那些特点就能........比方说..所以....也就是说..特点及功能Presentation-说服技巧了解客户需求同意客户需求您说的对..是的.....PowerSales40Presentation-说服技巧FFABVisionPriceValuePowerSales41商品成交$10Presentation-说服技巧商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1确保成功$3FFABValueAddedPowerSales42Presentation-FFAB训练Feature/Function特點/功能也就是说Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能PowerSales43Presentation-FFAB训练卖杯子PowerSales44Presentation-商品介绍程序1.确认需求2.总结需求3.就客户的需求介绍商品特性4.就每一个商品特性征得他的同意,肯定均能满足需求5.总结使你的「准客户」同意你所建议的商品或「解决方法」能满足「你」和「他」所找出之所有需求目的PowerSales45善用加减除乘当在作「总结」时。当客户在「杀价」时。当面临「价格竞争」时。当客户「提出异议」时。当你需作「成本分析」时。PowerSales46商品演示Demonstration技巧篇PowerSales47Demonstration的效果能确实处理客户的不安。证实在推销过程中所说的，解除客户的疑虑。能让客户有「不好意思」的感觉。感官的诉诸，加强客户「购买欲望」，使其产生「据为己有」的念头。PowerSales48Demo的程序1.合宜的开场白。2.回顾客户的需求。3.商品一般介绍。4.操作商品。5.总结并要求承诺。PowerSales49Demo前注意事项务必请「决策者」参与。整理要诉求的Benefits并将重点明确化。Demo的商品检查，并预先演练。整理会议室或洽谈区。小礼品或纪念品。PowerSales50Demo中注意事项将焦点置于「决策者」。说明重要的Benefits时,应逐项取得客户的同意。穿插询问,不要单方面进行。对竞争商品作「比较分析」。自信与从容。PowerSales51Demo结束注意事项倾听客户的意见要求承诺并尽力促成「合约缔结」PowerSales52建议书撰写Proposal技巧篇PowerSales53Proposal-提出时机提出「建议权」以制造商谈机会。承办人「没有动静」,为了向高级主管「发动攻势」。当客户「委决不下」时。整理归纳「到目前为止」的活动,以期「提前缔约」。PowerSales54Proposal-提出时机当客户提出要求时常于大型标购案或复杂的系统购案PowerSales55撰写Proposal的注意事项现行作业流程,及M.A.N.的态度。M.A.N.的主要需求及期望.M.A.N.对我方所提的解决方法认同否?预算多少?何时可动用?采购流程?现况掌握PowerSales56约定提出时间。材料是否完备?格式考虑。协调内部相关部門,以利支援。制作中撰写Proposal的注意事项PowerSales57Proposal撰写技巧StoryBoard我们利用40分钟，写一本30页的建议书PowerSales58Proposal的格式一图胜千言•适当留白•主副标题•段落分明•页码•0102030405060708090第四季12PowerSales59应对M.A.N.的反应进行了解。是否有再度提出必要?要求「承诺」。Proposal提出后PowerSales60成交与缔结Close技巧篇PowerSales61要求承诺与缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主「求婚」PowerSales62要求承诺与缔结王子的迷思.........时机是否成熟?对公主形成压力,而遭拒绝?如果遭拒绝,接下来怎么办?公主会不会因此而不再理我了?迟疑不决.......PowerSales63要求承诺与缔结王子回想;在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意,那么现在向她求婚是顺理成章、必然要做的事。PowerSales64要求承诺与缔结销售过程•要求承诺•介绍解决方法•发掘需要•建立信任时间时间PowerSales65Close直接要求我们今天就签合约吧!这样就能尽快把你的系统安装起来。时机当你已经确定「营销对象」完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解决方法