专业销售技巧XXXX0901

1专业销售技巧PersonalSellingSkills2怎样理解“专业销售技巧”？对话系统（PSS）3课程目标课程结束后你将能够……•全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概；•学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达成协议的技巧；•了解并掌握对客户反对意见的应对；•知易行难，当好专业的销售代表。课程目标4PAYBACK销售计划/客户分类销售调查销售目标目标引起注意探寻客户需求供货分析应对反对意见达成协议，获得承诺拜访前面对面拜访后发展关系5第一课专业销售技巧模式及销售角色6要求一个决定，无论大小都能够证明这个决定对对方有利。销售就是……7“……企业通过产品和服务销售其价值并100%地让客户满意，客户购买的就是这种价值……”我们销售的是什么？塞奥德尔.莱比特教授（哈佛商学院）曾任《哈佛商业评论》主编8TACK专业销售技巧模型（四步骤）分析诊断解决问题1.引起注意，开场白；（Attention）销售拜访的目标2.探寻客户需求(YourInvestigatl)应对反对意见(HandingObjections)3.供货分析（Benefits）4.达成协议、获得承诺（Commitment）传统销售风格顾问式销售风格9一个真正的专业销售人员从不表现出“卖”。你要让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们的需求。销售对话您我们我使用场合：1•这是销售中最重要的词语；•当大家需要共同作出努力的时候；•客户征询你的建议，或者你在作出某项私人“许诺”；10第二课销售目标11销售拜访前工作：•销售计划•销售调查•销售目标做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。12销售拜访前工作：•销售计划•销售调查•销售目标做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。13销售准备和调查你的客户和潜在客户你的直接和间接竞争对手你自己的公司、其服务和产品14总体业绩目标每次拜访目标销售拜访前工作：•销售计划•销售调查•销售目标做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。探索信息促成决策15SMART模式•Specific•Measurable•Achievable•Result-oriented•Timescale•具体的•可衡量的•可行的•以结果为导向的•时间表16拜访前准备工作•电话预约•确定拜访目标•准备拜访资料•服饰着装•预演拜访过程•收集信息•寻找决策也可用于销售人员的面试约17第三课引起注意，开场白18TACK专业销售技巧模型（四步骤）分析诊断解决问题1.引起注意，开场白；（Attention）销售拜访的目标2.探寻客户需求(YourInvestigatl)应对反对意见(HandingObjections)3.供货分析（Benefits）4.达成协议、获得承诺（Commitment）19引起注意，开场白1.自我介绍2.表明来意3.引起注意4.自然过渡四个步骤：四种方法技巧：1.事实式（FACT）2.问题式（QUESTION）3.援引式（REFERENCE）4.销售工具（SALESAID）5.关联式（LINK）20第四课探寻客户需求21TACK专业销售技巧模型（四步骤）分析诊断解决问题1.引起注意，开场白；（Attention）销售拜访的目标2.探寻客户需求(YourInvestigatl)应对反对意见(HandingObjections)3.供货分析（Benefits）4.达成协议、获得承诺（Commitment）22客户需求暗示需求：客户对难点、困难、不满的陈述明确需求:客户对愿望和需要的具体的陈述不见鬼子不挂弦！地雷战23沟通中运用提问和聆听技巧对销售代表的好处：•保持清晰的思路；•让客户更易于接受你；•获得更全面的信息；•更有效地和客户交流；•更清楚地理解客户的情形与环境，增强销售的信心。24提问方法开放式•什么？•为什么？•什么时候？•在哪里？•怎么样？•谁？限制式•可以吗？•是吗？•会吗？•能吗？•已经……了吗？让对方畅所欲言，以免做出不正确的假设。确定你和客户对同一事情都有清楚的了解。25探寻需求步骤基本情况详细描述具体原因情景、环境有什么？怎么样？为什么？是否选择？开放式开放式开放式限制式呆若木鸡26探寻客户需求注意：•寻问•控制会谈•注意倾听+笔记•需求总结您我们我27寻问准备1.客户目前的状况（业务、趋势、变化）2.客户在（营销推广……）方面的想法3.客户在（品牌推广……）方面面临的挑战4.具体是怎么样的?5.是什么原因那么重视这个方面6.你打算如何解决现有的问题28第五课需求动机和供货分析29TACK专业销售技巧模型（四步骤）分析诊断解决问题1.引起注意，开场白；（Attention）销售拜访的目标2.探寻客户需求(YourInvestigatl)应对反对意见(HandingObjections)3.供货分析（Benefits）4.达成协议、获得承诺（Commitment）30需求动机31供货分析的步骤：步骤一：确认“特征（Feature）”步骤二：将“特征”扩展为“优势（Advantage）”步骤三：把这些“优势”转化为“利益（Benefit）”描述真实情况及产品或服务的特征，提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求FAB32供货分析-----GoogleAdwords“…GoogleAdwords帐户分析报告…”F=特征（事实/数据）“…通过灵活的报告，用户可以监测点击量、点击率或帐户其他要素…”A=优势“…可以帮助确定并充分发挥自已的优势，让的每一分投入都清晰可见…”B=能给您带来的利益您您33供货分析•认同需要•供货分析FAB•检查满意度•特征•优势•利益34第六课应对反对意见35应对客户反对意见的技巧模式：最好方法就是“先下手为强”！步骤一：倾听(EncourageandListen)步骤二：阐明(Pin-pointtheConcern)步骤三：理解(AppreciateViewpoint)步骤四：说服(Persuasion)步骤五：表态(CheckSatisfaction)不可用转折词：但是可是不过然而……就是闭嘴是什么原因你对这个有顾虑我明白你的意思了……你之前提到……看来你对这个方案还是满意的！36第七课达成协议，获得承诺37TACK专业销售技巧模型（四步骤）分析诊断解决问题1.引起注意，开场白；（Attention）销售拜访的目标2.探寻客户需求(YourInvestigatl)应对反对意见(HandingObjections)3.供货分析（Benefits）4.达成协议、获得承诺（Commitment）38达成协议，获得承诺•何时达成协议？•如何达成协议？当客户站在崖边时39达成协议的“七种武器”•购买信号•提出要求•假定•选择•总结•口头证明•让步•告诫•隔离40不预则废预则立！41TACK专业销售技巧模型（四步骤）分析诊断解决问题1.引起注意，开场白；（Attention）销售拜访的目标2.探寻客户需求(YourInvestigatl)应对反对意见(HandingObjections)3.供货分析（Benefits）4.达成协议、获得承诺（Commitment）42拜访后……•对照你的目标进行评估•持续完成目标的话可以考虑在今后的业务中进一步提高你的谈判目标•总结经验教训，不断提高拜访后……43PAYBACK销售计划/客户分类销售调查销售目标目标引起注意探寻客户需求供货分析应对反对意见达成协议，获得承诺拜访前面对面拜访后发展关系44《专业销售技巧》FinalRolePlay.CallPlanning销售代表专用版本讲师：马红强