专业销售技巧交流大会(Honey)

专业销售技巧交流让我们彼此认识！！！姓名：电话：E-mail:我们能做到吗?保持两个心态：（1）“Open/Close”（2）“空杯心态”课程目的（1）掌握基本的销售技能（2）提升商品讲解的专业性（3）卖好我们的商品课程内容第一部分：准备阶段包装你自己销售解说前的准备工作第二部分：讲解阶段沟通的七项技巧如何做好产品解说善用参与感构图技巧第三部分：成交阶段掌握结束销售的契机商品解说时的注意事项第一部分：准备阶段一、包装你自己（一）何谓“包装”（二）“包装”的作用（三）如何“包装”自己（一）何谓“包装”想想我们购买XX商品的过程？我们惊奇地发现：当销售人员与顾客成交时，你会惊奇地发现：顾客不但带走了他选择的商品，同时也带走了自己这个“商品”；并且是因为他为了购买“自己”这个商品，才最终购买你所推荐的商品。（一）何谓“包装”（1）个人也是商品的构成之一（2）个人是独一无二的商品（二）“包装”的作用（1）掌握销售的主动性（2）可以演示、示范我们的产品（3）刺激顾客的购买欲望（三）如何“包装”自己社交礼仪分为两种：（1）有形的礼仪——外功（2）无形的礼仪——内功无形的礼仪让我们彼此体验一下：情景：销售人员与顾客握手、互换名片无形的礼仪做好“三点”（1）主动（2）激情（3）诚恳练习：“请把你的右手举起来”二、销售前的准备工作（一）树立“专家”权威（二）自我催眠（三）练习将商品销售给自己（四）演练与接受批评（一）树立“专家”权威为什么要树立专家权威？如何树立专家权威？（1）个人总结（2）向前辈和大师学习（3）读书（二）自我催眠（1）睡觉前想想今天所做的事情（2）“我是最棒的”（3）形成潜意识（三）练习将商品销售给自己你能不能说服自己购买商品？（四）演练与接受批评（1）顾客是最大的演练成本（2）同事、朋友是最好的演练机会第二部分：讲解阶段三、沟通的七项技巧（1）用赞美开场（2）主题明确（3）与有决定权者沟通（4）以利他作为出发点（5）从不同的角度探测需求（6）注视对方的肢体语言（7）注视对方的眼神（一）用赞美开场中国人不喜欢被赞美，也不喜欢赞美别人抓住重点赞美拿别人来练习赞美（二）主题明确（1）顾客购买商品，就是因为在销售过程中某一个环节打动了他。（2）介绍商品要集中一个主题（三）与有决策权者沟通搞定“Key-man”（四）以利他作为出发点（1）买卖双方永远是对立的（2）站在顾客角度——找到他的需求（3）寻找共同的“新大陆”（五）从不同的角度探测需求（1）顾客的需求不会轻易告诉你（2）人对商品的需求包括：商品本身和心理需求（3）去探寻，去询问（六）注视对方的肢语言（1）双手抱胸——表示对立（2）上身较远——防心很重（3）侧面对你——随便了解（七）注视对方的眼神（1）“眼睛是心灵的窗户”（2）可以发现问题（3）让顾客讲出来四、如何做好产品说明想一想：（1）当我们在现场销售时，通常会用到哪些辅助工具？（2）哪些环节我们做的不到位？（一）数据夹包括几个内容：（1）公司背景（2）产品介绍（3）产品见证（4）顾客回馈资料（二）演示注意事项（1）场地观察——寻找有利位置（2）准备好演示用的工具（3）摆放好产品（4）熟练的技巧五、善用参与感销售就是一场戏：你是导演，顾客是演员，要让顾客充分的参与和体验（一）参与感的影响力（1）唯有参与，才能体验！（2）销售可以用语言来让顾客体验参与感比如：您有没有经历过XXX样的感受？（有/没有）（二）善用人类的占有欲（1）诱发占有欲的语言（2）诱发占有欲的肢体语言（二）善用人类的占有欲（三）在参与中引导焦点产生感觉（四）善用有视觉效果的辅助器材（五）善用客户推荐函与照片（二）善用人类的占有欲（六）善用销售中最有效的句子（1）它对您的好处是……（2）当您使用它的时候……（3）这是一个了不起的产品、（4）这绝对是最适合您的一款产品（七）将商品的演示当成与顾客的游戏六、构图技巧（一）何谓“构图”（二）如何构图（三）使用时机（一）何谓“构图”构图：就是将幸福、成功与美满的画面销售给顾客。想一想：（医生与病人）当我们读一本书的时候……当我们看一个电视剧的时候……当我们听一个故事的时候……当我们购一件商品的时候…….（二）如何构图构图要求：（1）要结构化（2）要连续化（3）要生动化（二）如何构图（一）构图是人类与生具有的本能（1）小孩画画（2）婴儿游泳（二）构图是恢复而不是训练（三）实战演练（三）使用时机商品讲解时，应该就某一个（或少数几个卖点）图象化，然后使它们迅速占领顾客的大脑。讲解一套家庭影院：（1）功能——技术（2）使用——方便（3）特点——环保（三）使用时机树立构图意识，掌握构图技巧，才开始真正的业绩！七、掌握结束销售的契机承担被拒绝的能力观察肢体语言和语言的能力（1）客户永远不会主动告诉你他的需求（2）商品的价值与价格（一）语言表露的七个契机（1）价格（2）询问问题：退换货、生产地、销售（3）客户显得不愿意离去（4）客户开始计算数字（5）客户散播烟雾式的讯号（6）客户开始套关系（7）客户跟朋友讨论（二）肢体语言表露的四个契机（1）摸下巴（2）双手抱胸，陷入沉思（3）紧握产品和简介（4）一手撑腰，一手摸下巴八、商品讲解的注意事项（1）不要与顾客争辩（2）不要讨论对政治与宗教的看法（3）不要贬低竞争对手的商品（4）清楚自己的权限（5）不批评他人的看法或是经验回顾我们前面学习的内容？思考几个问题（1）有没有学到什么？（2）如果没有，原因在哪里？（3）如果有，有多少？回去怎么去运用？谢谢——祝愿大家工作顺利