专业销售技巧帮助客户成功

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台專業銷售技巧幫助客戶成功无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台課程時間安排客戶有需要–09:00~10:40上課–10:40~11:00休息–11:00~12:30上課–12:30~13:30午餐客戶有需要–13:30~14:45上課–14:45~15:00休息–15:00~16:15上課–16:15~16:30休息–16:30~18:30上課–18:30~晚餐及自由活動无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台請問:無效拜訪的原因有那些?分組討論:從客戶眼中看雀巢VS中盤雀巢嬰兒系列VS惠氏雀巢幼兒系列VS桂格雀巢成人VS安佳雀巢咖啡VS麥斯威爾美極系列VS康寶无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第一課：滿足需要的推銷方法閱讀:P2~9无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台滿足需要的推銷方法課程簡介:隨著時代改變,客戶間的競爭是否更激烈?業務代表的角色扮演有何演變?客戶的要求更苛?或是更鬆?公司目標越來越容易達成?還是越難?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台滿足需要的推銷方法專業業務代表的特色-客戶對業代的期待-公司對業代的期待學員分組討論並簡報課程簡介:成為優秀行銷服務專員應具備的特質无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台協助達成績效考核目標行業的專業知識,市場資訊提供了解客戶需求及協助解決問題的決心有效促銷活動,帶動買氣,增加客源提供優勢價格/退換貨/處理盤虧具財務觀念/降低成本/創造利益拜訪/服務勤,增進銷售力的商化陳列簡報能力(溝通/吸引力)過去成功案例分享/服務的熱忱裏(公司)外(客戶)都是人長期合作關係-伙伴/顧問誓死達成公司目標(嘴甜,頸軟,腳勤)避免呆帳/把自己當成區域經理人執行公司政策,清廉操守,具團隊精神產品分佈率-不缺貨/新品上架舖貨排面大於競爭品牌/視線高度活動落實,特殊陳列的氣勢與效益豐富的專業知識公司良好形象化身掌握客戶並開發有效客戶獨當一面,客戶異議問題處理的高手與客戶和公司維持長期合作關係自我管理,創新學習,積極向上,傳承能力客戶對業務人員的期許公司對業務人員的期許无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客戶的需求解決問題者而非賣產品者交易過程中差異化的表現長期合作伙伴的關係客戶的期望業務人員的三大角色:无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客戶的需求交易過程中差異化的表現–把公司產品的特徵/利益與競爭對手區隔開來–依客戶需要而量身訂造–策略上的協調者具特色的人–本身就是一個賣點–公司形象的代表客戶的期望无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客戶的需求解決問題者而非賣產品者–解決客戶業績及獲利上的問題–協助客戶與其競爭對手區隔開來,提昇市場佔有率–幫助客戶建立專業的形象解決問題的人–減輕客戶病痛的醫生–客戶的企管顧問–是客戶的貴人客戶的期望无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客戶的需求利潤營業額:來客數X客單價毛利額(率)/售價-進價營運成本:廠商協助事項-陳列+訓練資金周轉-低庫存+貨架管理淨利額(率)投資報酬率形象市場佔有率:價格,先機,一次購足客戶滿意度:服務,便利,舒適賣場氣氛:品類規劃,動線設計指引貨架管理,賣場佈置,量區陳列,人員服務伙伴供應商外人客戶公司老闆/部門客戶個人採購/現場協助成功朋友收入薪水:錢多事少早回家-陳列服務/行政作業獎金:績效高/營業額/毛利額/利潤專業資訊提供/訓練協助/企劃案協助升遷能力/績效/形象无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客戶的需求長期的合作伙伴關係–協助客戶公司成功–幫助客戶個人提昇績效–促進公司與主管成長客情維繫的人–是客戶的貴人–是公司的棟樑–是業界的專家客戶的期望无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台業務代表的挑戰客戶需求公司目標客戶需求瞭解產品特色與利益40~45%60~55%創造附加價值:使產品更具特色使公司獲利更高顧問:掌握客戶需求專家:為客戶解決問題伙伴:協助客戶成功公司客戶業務擁有產業知識及无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台零售業的基本特質探討(一)什麼樣的產品或促銷容易吸引消費者購買?傳統口味/包裝?或是新鮮口味/包裝?超低價效果好嗎?吸引人的贈品/獎品?有趣的活動?怎樣可以吸引更多消費者/賣得更多/業績更好?貪便宜的消費者?重口感?挑口味?圖方便?感性?愛面子的?追隨流行?追求刺激?愛炫的?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台公司的要求成熟成長衰退產品導入/銷售產品生命週期銷售量專業業務人員業務專家:產品分佈愈多成功客戶愈多公司賺錢愈多无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台分組討論消費者的需求(購買行為)賣場的情形環境(喜愛\挑戰\缺失)業務最想談的事客戶拜訪的目的客戶最想談的事客戶的需要无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台滿足需要的推銷方法課程簡介:業務人員的角色是否隨著時代改變?其角色扮演有何演變?不僅是產品或服務的代表,更是豐富知識的顧問?和客戶發展長期的合作關係?讓自己的產品或服務顯得與眾不同?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台零售業的基本特質探討(二)身為雀巢公司的業務人員,您的第一天職為何?如何作可以達成或是善盡這個天職?產品塞滿客戶的倉庫,可不可以再進貨?收款?怎樣可以讓客戶願意再進貨、拿到訂單善盡天職?產品放在倉庫容易被客戶買走?或是陳列在賣場?精緻陳列的商品容易被客戶買走?或是一般陳列?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第一課：滿足需要的推銷方法Video簡介P3~415min學員P5作筆記•對錄影帶內容有何看法?•客戶-卓越公司的挑戰是什麼?•客戶-卓越公司的需要是什麼?•您自己客戶所面臨的問題是否相似?•影片中印象最深刻的是什麼?為什麼?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第一課：滿足客戶需要的推銷方法閱讀:P10~12无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第一課：滿足需要的推銷方法成功：你與客戶的共同目標•客戶和你一樣，都希望成功。作為業務代表，你的成功很在乎你有否幫助客戶成功而作出負擔，以及你能否引導它作一個能使他成功的決定。•客戶表達需要時，其實是向你尋求能幫助他成功的方法─他所表達的需要，就是他想要改進或達成某些事情的願望。需要：改進或達成某件事的願望•你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台辨別需要•客戶的需要不是肉眼可以見到，客戶的心裡知道這些需要，只有客戶才能告訴你，他的需要是什麼。然而，客戶使用需要言辭-表達需要的字眼和詞句─你就可以相當確定客戶有某一個方面的需要。•作業務拜訪時，你要仔細聆聽和辨別反映需要的言辭，這一點是非常重要的。如果你沒有這樣做，就可能會對客戶的需求，作出不正確的臆測，而跟客戶談些他不關心的事情，徒然浪費時間。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第一課：滿足客戶需要的推銷方法何謂明智丶互利的決定?為什麼明智丶互利的決定會成為您銷售拜訪的目標?6x50%=38x75%=6訂婚後覺得不適,退婚的成本/代價高呢?還是先結婚,日後再離婚的成本/代價高呢?拿到訂單,是趕快ㄙㄨㄢ呢?還是讓客戶有後悔的機會;作明智互利的決定呢?提高拜訪效率及成功的機率;即可提高績效无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台是要客戶與您知道如何進行下一步驟,並且同意一同為客戶的成功而努力概要：滿足需要的推銷過程目的：達成明智而互利之決定開場白尋問達成協議說服客戶的需要需要：改進或達成某些事的願望是要客戶知道且同意進行議程;是為了建立會談程序的共識是要去了解客戶的需要;是要引導客戶了解自己真正的需要是要幫助客戶瞭解並且相信您的產品/公司的特徵/利益可以滿足客戶的需要无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台請表達您個人對今天課程的期待无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台訓練可以做什麼?或改變什麼?改變工作態度?使客戶財務變好?改善溝通技巧?使業績目標降低?增加產品/產業知識?改變政府法令