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1““全全视视通通””销销售售模模式式中中国国铁铁通通公公话话事事业业部部维维讯讯新新科科信信息息技技术术（（北北京京））有有限限公公司司0011//1133//220000222““全全视视通通””销销售售模模式式调调查查客客户户需需求求信信息息项项目目的的跟跟踪踪商商务务谈谈判判一、调查客户的需求信息1.客户的归类要对铁通的原有客户和潜在发展的客户进行归类，区分A、B、C类，然后逐类进行跟踪，以便重点客户要重点处理。2.走访客户对于A、B类的客户要进行拜访，这种走访要有针对性和目的性的，争取在每次走访后都能有阶段性的总结。3.全视通系统的介绍全视通网的优势全视通系统基于IP的视讯业务主要采用最先进的资源调度、通讯管理和安全与质量技术，旨在让用户利用终端等各种视讯资源和IP网络资源，实时、高效、交互式地将各种视频、音频以及文字等多媒体信息的以视讯方式进行交流，从而获得比传统联系方式更直接、更有效、更便捷、更安全的通讯方式，并通过应用程序共享功能进行实时交互和协作。全视通系统多体系的服务模式全视通系统是建立在新一代通信技术与电信服务理念基础上的视讯交互平台和数据交互平台，是中国铁通所开展的远程会议、远程教育、远程医疗、远程金融等专业服务平台的技术支撑与实现层。面向客户提供的服务种类：网络接入服务3视讯平台的出租终端的长期出租终端的即时出租MCU的托管现场的会议保障会议场所的出租全视通系统的资费的优势代码名称单价P1开户5000元/点P2月租费按照各分公司价格政策执行P3视频通讯（通话费）前十分钟：省内：70元/10分钟/点省际：80元/10分钟/点（不满十分钟按十分钟计）超过十分钟，则：省内：6元/分钟/点省际：7元/分钟/点（不满一分钟按一分钟计）前5分钟为放弃免费时间，如果5分钟内放弃会议则免费，如果会议时间超过5分钟则该5分钟照常收费。P4终端长期租用设备原值1.5倍的价格按三年均摊P5终端即时租用300元/小时/点P6包月1万元/40小时/点，超过40小时则每分钟按半价收费P7MCU托管3000元/月，接入费按各分公司价格政策执行4P8会议销号及更改时间参照铁通市场（2001）29号文件P9固定会场资费参照铁通市场（2001）29号文件下浮10%新一代电信服务质量铁通推出的“全视通”系统是使用最先进的通讯技术，融合最新的电信运营理念，以完善的基础网络和IP网络为基石，建设技术标准的、管理先进的、使用方便的、扩展完备的双向互动智能化会议系统及其平台，将不同应用领域的专业服务供应商整合到该平台上并分别为其提供不同的应用扩展平台，使其能运用当代协作通讯技术为社会提供统一界面、统一标准、统一收费、统一管理的，多领域、多层次、多媒体、多途径的，高质量、高安全、高效率、高效用的整合服务。全视通系统技术优势技术领先是本系统的非常重要的一个设计原则。在本系统中提出的运营管理模式，目前在世界上来说，也是居于领先地位的，首先在整体框架上保证整个系统的先进性，而资源调度等系统核心功能则是本系统所采用的软件所具备的全球领先的功能。在选用设备上也经过严格的测试，使用的都是最高性价比的产品，从设备方面也保证其先进性。资源调度和通讯管理运营平台VCS的功能。安全的通讯保证视频通vPBX的功能。方便的支付系统全视通系统的计费方式，如预付费客户(购买储值卡)和协议客户(按月、季度或年结算)，在线支付。4.了解客户详细的需求客户建设视讯系统的计划及规模5要向客户详细咨询对视讯系统建设的计划，其中主要了解客户计划采用视讯系统来实现远程会议的时间，如是长远计划，要清楚客户目前不能实现的因素；另外要了解到要实现视讯系统的规模，即客户的分支结构有多少，有多少是要连接视讯系统的，这些分支机构的分布情况。计划的投资情况明确客户计划在视讯系统上的投资的金额，每年企业内用在会议方面的费用，采用视讯系统后要节省的费用等方面信息。客户目前使用的网络情况要了解客户目前进行信息交流的方式，信息的种类，信息发展的规模。例如铁通通号集团目前只是通过电话线拔号上网，连接28个机构，来进行信息交流。在业务不断扩大的同时，将建设一套自己的数据库系统，这些信息量是需要有专网来实现的。客户对全视通系统的建议通过我们的介绍，客户已初步了解全视通系统后，我们要听取客户对系统的看法，如服务模式，网络的接入，资费情况等。详细记录客户的意见了。二、客户的进一步跟进1.客户需求分析根据从客户调查的需求信息进行系统分析，计划出销售计划一步一步进行实施。2.网络接入的调研首先要了解网络情况，客户各节点的分布情况，实地进行调研并写出一分调研报告。制定出接入实施方案和步骤。3.为客户提供全面的解决方案网络接入建议根据我们网络接入的调查报告的信息，为客户提出几种可行的接入方案。如2M电路接入，光纤接入，ADSL接入等，并给出各种接入费用及优缺点。采用全视通系统的服务体系的建议6针对客户对全视通系统提出的建议，客户花费在会议方面的投资情况，信息传输中技术的要求等方面，为客户提出适合的方式来采纳全视通系统的服务。资费模式的参考将全视通系统各项服务的现行的收费标准给客户作参考，这些收费标准与其他电信资费方面的比较，再根据客户的要求和建议来综合给出一套合理的资费标准给客户。视讯设备的推荐及市场价格对于租用视讯终端的客户，我们要加强客户对全视通系统使用的视讯设备(终端和MCU)的技术领先性(产品的结构和功能)和市场的竞争优势(国内市场的使用率)方面作以介绍。对于自购终端的客户，我们要向客户推荐性能价格比好的产品(最好是参考客户的投资情况而定)。在以各种方面推荐产品的同时，最好给对市场各厂商的产品种类及产品的大致价格有所了解。(网站参阅)客户投资分析（自已建设与电信运营商的比较，投资少，维护量小，内外打电均可打）客户目前使用视讯会议系统的两种方向，一是自己投资建，这样就是一次性投资巨大，使用率低，灵活性极差，只能供企业内部使用而不能与外部进行通讯，使用与维护成本高；另一是租用电信运营商的平台。这样的好处是一次性投资少，利用率高，信息数据一样有保障，每年节省了在系统维护方面人力和物力的投资，还有一点是内外的电话都可以打。4.实景的演示全视通系统的实地演示客户一般在对提供的方案有一定认可后，会要求看系统的效果，从而坚定自己采用系统的信心。最好在全视通系统中为客户安排一次周详的演示，制定出一套完整的演示流程，将为客户关注的功能都包容其中。客户建设网络环境下的演示7这种客户是已经有了网络条件了，一般客户想在自己的网络环境下看系统的效果。演示的目的是一样的，同样要制定演示流程，但要额外关注一点，要保障演示的成功，必须将客户的网络情况摸清楚(端口的容量，接入的应用，路由的配置等)5.与客户进一步交流客户的需求和采用全视通系统的服务模式的确认通过我们的解决方案，实地演示等交流，客户很有可能对自已原有的需求进行了变更，增加了一些新需求，还有对服务模式可能会有新的理解和看法，我们要重新事例整合这些信息，提出一套量体裁衣的解决方案。客户采购设备的明确客户在明确新的解决方案后，我们在协助客户对设备进行选项，最后给我们列出采购设备的清单。6.为客户提供系统的实施计划网络接入计划通过客户确认的接入模式，为客户提供一套我们对客户各节点接入工程的实施计划。(我们会将计划模板放在网上，前期的重点客户由总部协同跟进)工程实施计划对客户的视讯工程的实施计划，主要包括设备的安装，系统的调试，系统的测试，到最后的峻工验收等方面作出详细的实施步骤。(我们会将计划模板放在网上，前期的重点客户由总部协同跟进)三、商务谈判1.客户视讯设备及相应设备的采购清单的明确在设备采购之前，要参考解决方案详细与客户核对设备清单，避免有出入。对设备的报价要与客户进行付价还价。在竞争强烈的条件下，我们的原则是保证大的方向。2.全视通各项资费的商讨