搜索
1专业销售技巧销售流程关键与顾问技法ProfessionalSellingSkills王鉴/JeffWang课程大纲D1.销售角色定位与沟通技法专业销售的步骤，销售准备与目标，潜在客户接近，销售访谈技巧，购买需求分析D2.产品方案规划与成交策略产品说明与演示，提案建议与跟进，客户承诺获取，销售访谈缔结，专业销售规划2李子是甜的好还是酸的好？水果店的生意经要赢得更多的客户，必须深刻理解和发掘他们的需求，进而提供解决方案，而不是一厢情愿、自我陶醉地讲！启示[EX]3Negotiation谈判议价ObjectionHandling异议处理专业销售的七个步骤销售准备Preparation接近客户Approach调查Survey演示DemoProposal提案建议缔结Close产品说明Presentation销售准备Preparation销售步骤一对职业行为、销售区域和潜在客户的认知过程4销售前期准备BKT专业销售准备了解销售机会竞争对手客户资料产品知识设定拜访目标BKT销售目标练习搜集信息（需获取）•现有供应商是谁•预算标准或限制•谁有决策权或影响力•客户优先考虑的问题•客户的业务发展计划•……引发决定（需商定）•预约进一步洽谈•与有决策权的人见面•下首次订单或试订单•提交或修改建议方案•确认售前服务的事项•……5接近客户Approach销售步骤二[EX]由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段接近基本步骤BKT案例：罗杰的保险，C1Carnegie•眼神、微笑•耐心聆听•赞美•多谈对方•关心•拜访理由•使用小礼品6切入正题方式事实开场白什么有趣的事实或数据作引子，导入您与客户的第一个话题？BKT引起注意技巧/引起注意测试，C1Ctrip/C2Dorma问题开场白您会问客户什么问题，使他们考虑将与您讨论的第一个话题？工具开场白您将用什么样的销售道具来引入您和客户之间的第一个话题？推荐开场白对您非常满意的客户中，有谁的情况与眼前客户的情况类似？关联开场白上次面谈达成一致的要点是什么？本次会面的目的是什么？调查Survey销售步骤三通过有效沟通发掘买方问题和需求的过程7观察提问倾听记录调查程序C1Wife&Husband•一项史无前例的销售研究：对3万5千个销售访谈成功规律的总结•向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售SPIN®销售模式SituationQuestion有关现状之提问ProblemQuestion有关问题之提问ImplicationQuestion有关影响之提问NeedPayoffQuestion有关需求与回报之提问8SPIN初体验SPIN初体验9SPIN初体验SPIN初体验10•35000个销售访谈•116个评估点Huthwaite调查研究•卖方的行为•买方的反应观察访谈的行为12把销售访谈分为找成功销售人员的行为区别点!成功的销售访谈不成功的销售访谈•成功的销售访谈中，买方说得更多！•成功的销售访谈中，卖方提问较多！•卖方在访谈的后期，提供产品方案！成功销售的三个原则[EX]11•倾听使你能够准确理解客户言语中的含义，澄清对方的想法、观点及反应；•可以与客户建立并且维持一种良好的访谈气氛，鼓励对方多讲，了解其工作和个人的完整信息；•能够组织有针对性的产品介绍，客户也才会认为你的说明有帮助和有说服力，更利于达成合作。倾听（一）最有效的倾听者：70%时间聆听，30%时间发言只要有可能，让对方先说明立场和所关心的话题用信号表示倾听•保持视线接触；•让人把话说完；•点头或微笑表示赞同；•“对…我明白…我懂了”鼓励对方；•全神贯注，无分心物，身体前倾。用对话深化倾听•简述信息：用自己的话简述听到的内容，显示理解与专注，赢得对方好感；•提出问题：通过发问方式了解更多信息，显示兴趣与热情，鼓励对方多说。主动倾听（二）12客户行为偏好分析以人为主重关系孔雀型（社交者）Influence特性－好表现、凭感觉、重关系、表达力强对策－多谈人、少谈事老虎型（指挥者）Dominance特性－主观、行为果断、有自信、企图心强对策－提供方案与选择重风险被动内向05101520253035404550504540353020151050重目标主动外向以事为主重结果鸽子型（支持者）Steadiness特性－友善、循规蹈矩、保守、愿意聆听对策－帮助对方做决定猫头鹰型（思考者）Compliance特性－善分析、重逻辑、冷静、敏感挑剔对策－提供佐证与数据控制会谈的方法Video控制销售会谈/不要预计或假设/注意倾听/第一课回顾•观察，识别客户类型与机会•提问，确保在销售会谈中的控制权•倾听，掌握客户真正的想法•记录，整理销售沟通的要点和共识13成功销售人员特质Accountability勇于承担履行职责兑现承诺Recovery自我恢复正面挫折解决问题Empathy同理心换位思考赢得信任EgoDrive自我驱策设定目标超越自我Gregariousness渴望交融乐于交往善于适应产品说明Presentation销售步骤四基于调查结果，向潜在客户明示产品对策和其利益Video介绍产品或服务的利益，C1Mini-car/C2ToySeller14FAB概念优点产品的功能或优异之处它能做什么所以……AdvantageFAB利益这一优点带给客户的好处它可解决什么对您而言……Benefit特征自己产品的特点和属性它是什么因为……FeatureC1PianoAd证明层面证明方式有效原因话术举例产品信赖度经典案例用成功案例来证明产品的受欢迎度，也为客户提供求证的情报•我们最近有一个客户和贵公司的情况非常相似……竞品对比度统计及比较资料等对比竞争产品，突出优势，强化客户的认知度•这是权威机构关于最近两年同类产品收益的统计分析报告，这款产品收益排第一企业美誉度公开报道、获取奖项客户购买产品，不但对产品做选择，还看重产品背后的实力和口碑•我们刚获得了供应链金融服务创新企业奖产品利益证明15演示Demonstration销售步骤五通过产品操作或方案陈述，激发潜在客户的购买欲望C1-InsuranceOA演示目的•传递解决方案•呈现产品利益•取得客户认同•激发购买行动通过对产品方案的陈述，激发潜在客户购买欲望16演示流程演示前•客户关键人邀请和现场准备•整理产品的利益点•检查和预演，准备小礼品等演示中•基于客户关注点和需求点呈现产品•运用问题和实例•要求下订单，促成合同缔结C1-Steelglass提案建议Proposal销售步骤六书面分析买方现状和展示产品利益的无声销售17提案结构C1-Tokyofashion•封面标题•问候•目录页码•主旨•问题现状分析•产品方案建议•成本效益评估•供货服务说明•结论•附件•显示诚意和主动，促使客户接纳•提供专业分析建议，取得客户关注•多方交流和沟通，实施客户渗透•归纳前期销售活动，要求客户承诺提案作用RequestforProposal18缔结Closing销售步骤七识别购买信号，激发购买欲望，提出购买建议缔结原则达成协议的障碍•害怕拒绝•希望客户先开口•放弃最后的尝试达成协议的原则•经常原则•利益呈现后原则•异议化解后原则C1-Readyfordeal?191.异议并非客户拒绝你本身，只是还未建立起信任；2.异议只是客户呼求你给予更多产品资讯或保证；3.异议只是客户还未建立对产品的真正需要；4.异议显示客户开始有兴趣；5.异议只是客户曾经对产品失望过或有负面印象；6.异议只是客户表现的一种防卫或攻击。异议的六大真相识别购买信号•频频点头，端详产品，仔细阅读说明书•紧锁的双眉分开，神色开朗，态度友好•停止发问，若有所思•再度回到原位，关注并不停地操作某个产品•身体前倾，手触及订单•话题集中到某个产品、某一设计或功能•询问使用方法或保养•再三征求同伴意见或与竞争对手产品作比较•讨价还价要求打折•关心是否有现货、支付方式或售后服务问题顾客行为上的5种信号语言上的5种信号20提出购买建议BKT达成协议技巧/达成协议测试/达成协议案例，C1-Conjeeinns方法适用场景举例直接请求法客户对产品表现出明显兴趣，可直接提出成交的请求您对这个产品已十分了解和认可，那么我们现在就把合同定了吧。假定成交法客户对产品已没有异议，只是拿不定主意是否马上买您可以选择阳光理财计划，这对您非常合适。您的借记卡卡号是？产品选择法适用范围较广您看选择一年定投还是半年定投？案例举证法客户对产品显示有兴趣，但害怕买错或有风险您的同行XXX公司去年开始用我们的产品，今年还增加了订单量。异议排除法在解决了客户的所有异议后感谢您认可我们对问题的说明，如果没有其它问题，我们现在就可以定下来了。关系导向型解决问题型事不关己型强力推销型对产品成交的关注度对客户关系的关注度低高高低美国《培训与发展》C1Relationship=Order?你离顾问有多远?21销售角色分析事不关己型“要买就买，不买拉到”缺乏成就感，对客户的真实需要不关心，对公司业绩也不在乎强力推销型急功近利的产品推销，一厢情愿的交易驱动，忽视对客户需求的发掘和购买心理的解读关系导向型把客户关系看做万能，缺乏有效的销售跟进，忽视成交机会分析和切入路径，行为被动解决问题型善于提问和倾听，理解销售核心在发掘问题，引导需求，建立信任，进而提供解决方案[EX]ProfessionalSellingSkills专业销售技巧销售流程关键与顾问技法结束PROFESSIONALSELLINGSKILLS培训教材与练习课程解读与练习1销售步骤：准备与接近课程解读及练习PROFESSIONALSELLINGSKILLS培训教材与练习专业销售准备在有效进行销售之前，您必须掌握一些基本知识——这些信息来源于调研和准备，包括：客户和潜在客户，直接和间接竞争对手，自己公司的产品和服务。客户竞争对手自己公司职业背景他们是谁（过去、现在和未来）产品知识性格类型他们提供什么及确切的价格行业知识适合联系的时间他们提供的内容还包括什么产品如何使客户受益相关的个人信息优势和弱势价格定位水平支付能力行业的评价质量保证证明他们的确切需求未来的产品或价格计划供货和服务方式他们如何使用您的产品或服务他们现在的客户—共享或独享获奖荣誉或报道现在用谁的什么产品您输给他们的订单及其原因有影响力的客户名单他们现在感到满意吗他们输给您的订单及其原因市场份额和趋势潜在的购买总量其它要点：其它要点：他们的个人喜好与您公司关系的历史其它要点：2销售步骤：准备与接近课程解读及练习PROFESSIONALSELLINGSKILLS培训教材与练习案例：罗杰的保险保险推销员罗杰以稳健的步伐走向客户。当视线接触客户时，轻轻行礼致意，视线放至对方鼻端。到客户跟前停下后，深深点头行礼，面带微笑，先向客户问好并作自我介绍。罗杰：“张总经理，您好。我是××公司的客户经理罗杰，很高兴见到您。”客户：“请坐”罗杰：“谢谢，真的很感谢您百忙中能安排与我的会面，我一定把握好您的时间。”客户：“不用客气，我也很高兴见到你。”罗杰非常诚恳地感谢客户的会见，表示要珍惜这个机会及对方的时间，使客户有被尊重感，容易接受。罗杰：“我了解到您的公司发展一直很快，在业界领先。来之前拜读过公司的内部刊物，也知道张总经理非常重视人性化管理，员工对您都非常爱戴。”罗杰在事前调查的资料中，将人性化管理这点特别在寒暄中提出来，以便稍后在推出团体保险时能有一个好的前提。客户：“我们公司以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式不可能造就一流公司。因此，我特别强调人性化管理，公司必须尊重员工，照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。”罗杰：“您很有远见。我相信公司在员工福利方面不遗余力，已经做得很多，当然也会考虑性价比。我这里有公司最近推出的一个团保方案，非常适合外勤工作人员多的企业采用，挺适合您的。”客户：“新的团体保险？”罗杰先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。罗杰：“是的。您平常那么照顾员工，相信对于员工保险这项福利知道得一定很多，能知道目前公司有那些保险的措施