3小时店员培训、介绍产品、处理异议、销售技巧

销售不简单，销售很简单——介绍产品·处理异议·成交青蛙的故事-生活启迪永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。所以，总是要保持积极、乐观！课程目标我们今天，在一起讨论，如何，让我们的销售做得更好！我们如何成为最棒的人！课程要求不为失败找借口，只为成功想办法！单元一介绍产品讨论•手机•配件•便宜手机•……1、向客户介绍产品的意义销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础案例通用汽车公司的销售能手1、向客户介绍产品的意义顾问式销售的要求便捷的服务原则•要顾客觉得商品好•要顾客觉得商品值1、向顾客介绍产品的意义讨论：你还记得吗？你是怎么介绍MP3？或摄像功能？你认为介绍产品的技巧有哪些？2、介绍产品的销售技巧——讨论•八秒钟销售技巧一回生二回熟正确的微笑方式第一销售用语2、介绍产品的技巧——前八秒•卖点–卖点的定义–基本卖点与附加卖点基本卖点当然是客户所关心的，但有时候，决定购买的却是那些附加卖点。2、介绍产品的技巧——什么是卖点2、介绍产品的注意事项先了解需求尽量不说专业术语介绍时让顾客跟随思路注意观察顾客的动作特：特征这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息优：优点指产品或服务所具备的优点是针对所有客户的2、介绍产品的技巧——FABE利：利益客户如果使用它，会有什么好处利益是针对特定客户的证：证据行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价以前客户的评价以前客户记录等2、介绍产品的技巧——FABE游戏•跳出框框思考问题游戏•跳出框框思考问题游戏•跳出框框思考问题本单元小结单元二处理异议1、客户为什么会有异议——讨论客户觉得销售人员的产品知识还不如他自己曾经有被人欺骗的经历（或本身也做销售）1、客户为什么会有异议客户有诚意购买，这一点是最重要的即使他认为无所谓的小问题，他仍然会提出来。这就是客户异议的特点；问题提得越多，说明客户的购买诚意越大；客户的异议是想寻求专家（销售人员）的帮助，帮助他们下定购买决心。2、处理异议的原则讨论：你觉得处理异议时，哪些方面最重要？2、处理异议的原则保持积极态度先了解反对或怀疑的原因3、异议的处理方法有能力异议的处理你能满足的需要消除怀疑、澄清误解表示理解该异议给予相关的证据询问是否接受3、异议的处理方法•无能力异议的处理–你不能满足的需要–表示理解该异议“我可以理解您对价格的关心，…………”“我能理解您有这样的看法，…………”“您所说的，当然也是一个很重要的问题，…………”3、异议的处理方法•无能力异议的处理–把焦点转移到总体利益上–重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点苏格拉底法3、异议的处理方法•无能力异议的处理–询问是否接受“您看是这样吗？”“您觉得是这样吗？”“您还有什么不同的看法？”•百事通•问题先生•价格3、异议的处理方法本单元小结单元三建议购买课前讨论：你平时有过建议客户购买的语言吗？你是怎样说的？每个人都要说出一个答案。每个人所说的内容不能重复。1、如何建议购买？•识别购买信号讨论：你平时注意到过客户的购买信号吗？请列举。你自己如果购物，你决定购买时有什么表示？识别购买信号——语言信号“听起来倒挺有趣的……”“我愿……”“你们的售后服务怎样？”“都有哪些配件？”“它可不可以被用来……？”“多少钱？”“赠送什么？”“都有什么颜色？”突然变得轻松起来。转向旁边的人说：“你看怎么样？”突然叹气（松了口气）突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。身体前倾或后仰，变得松弛起来。松开了原本紧握的拳头。伸手触摸产品或拿起产品说明书。开始比较手机颜色识别购买信号——身体信号2、如何建议购买？•先询问客户还有无其它要求先生，您看，还有什么问题吗？还有什么我没有介绍清楚的吗？您是否还有想了解的地方？直接建议法当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买并简述购买的好处。这里的程序是：建议购买→简述好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理3、建议购买的技巧•选择建议法可以询问客户，是买空机呢还是带号的手机。您买红色，还是绿色？这一款还是那一款？。。。。。。这里运用封闭式问题的作用，让客户在选定的答案中选择。3、建议购买的技巧•假设成交法假定客户已经决定购买，拿起客户信息表格准备填写。直接给顾客开票据，带他去收银台！拿出手机真机让客户检查配置。或者其它相似的做法。3、建议购买的技巧•最后机会成交法很多产品的销售都有一些时限性的促销活动，如周末的促销、某个节假日的礼品赠送等，销售人员可以告诉客户，如果错过了这些活动，会有什么样的后果。3、建议购买的技巧•要主动，但不要催促，只建议一次。若客户无反应，应了解原因•客户同意购买，则按照服务流程为其办理手续3、建议购买的技巧3、面对拒绝讨论：你遇到的拒绝购买的客户占多少比例？客户决定不够买后，你有什么表示？你还象开始时那样热情吗？你平时作为客户去商店，当你不买时，通常销售人员是怎样的表示？3、面对拒绝•感谢咨询•不要纠缠客户•以个人的名义欢迎客户再次光顾•目送客户离开3、面对拒绝思考：以下的对话是否妥当？客户：我今天不打算买，先考虑一下，麻烦您了。销售：没有关系，再见!•1:8和1:253、面对拒绝秀才赶考谢谢大家