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专业销售技巧(I)20016.9-6.10行政细节每天上課時間：休息：午餐：每天下課時間：其他：关于这本手册只用口述%是演讲者所说的。大约%被说了。大约%被听到了。大约%三个小时后还被记住。大约%三天后还被记住。大约%三个月后还被记住。口述+视觉大约%三天后还被记住。大约%三个月后还被记住。口述+视觉+笔记大约%三天后还被记住。大约%三个月后还被记住。第一節目标与介绍第二節在一个竞争的市场中销售第三節銷售拜访的结构第四節准备与接觸阶段第五節资料阶段第六節呈现阶段第七节决定阶段第八节DAPA过程第九節個人行動計劃目录目标介绍目标目标1.分析你们目前做得很好的地方。加强2.分析你们目前做得不太好的地方。改善改进你与客户接触时的效率方法公开讨论小组讨论个案学习小组作业作业呈现讲课笔记姓名：部门/办事处：产品/服务：客户种类：你在目前的职位工作了多久？你以前的销售经验：你最喜欢工作的那一方面？你最不喜欢工作的那一方面？你的嗜好和休闲活动：你对此课程的期望:在一个竞争的市场中销售市场销售因素1.2.3.4.5.6.123456销售哲学定义购买的情况行动重点销售拜访的结构行动重点准备与接触阶段设定目标SMART不同的目标•新客户•现有客户准备拜访的检查表新客户•••••••现有客户•••••••你是如何评估别人呢？别人又是如何评估你呢？•••••+你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”可能面对的困难：为什么要有一个好的开始？••••••••一个好的接触阶段的指导方针••••••行动重点資料階段为什么要发问?•••••••问题的种类一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们如何组识问题以及怎样发问。•••••••••问题的种类公开型问题肯定型问题问题答案问题答案发问公开型问题的好处是什么？一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？发问肯定型问题的好处是什么？一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？如何使用问题F.O.C.过程需求的定义差异FOC小組研習资料阶段的指导方针••••••••行动重点呈现阶段特性与利益的分别特性的定义利益的定义客户买的不是产品或服务，他买的是利益。提案的两个层面+A.符合需求B.有信服力的证明销售呈现的过程不同种类的证明•••••••呈现分析小组研习呈现阶段的指导方针•••••••行动重点决定阶段什么是决定？什么时候开始去争取决定？我们为什么不能完成更多的交易呢？FUD1.2.3.兴趣时间销售决定的方法完成交易的方法方法解释CQCOFCEOCHNCDOW销售决定的方法方法解释CTLSPOEFOC完成交易的方法••••言辞上的购买讯号视觉上的购买讯号购买讯号的定义：••••如果你不能达到一个决定为下一次的拜访作好准备要记住••••••••行动重点DAPA過程DAPADPAA意见事实改变关键接纳DPAAFOCFOCFOCFOCFOC关键接纳关键接纳关键接纳制造一个积极的气氛以激励客户去提供资料行動重點