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1资料下载大全銷售的七大步驟CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結CloseOBJHandling異議處理3资料下载大全事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。4资料下载大全長期的事前準備•有關本公司及業界的知識。•本公司與其它公司的產品知識。•銷售技巧。•有關客戶的資訊,如_____,____等。•本公司的銷售方針。•廣泛的知識、豐富的話題。•氣質與合宜的禮儀。5资料下载大全短期的事前準備首先，知彼！•了解負責的區域•區域的特性•競爭廠代理店的勢力•業種構成•顧客卡•地圖•客戶名單•公司的資料•前任者交接文件•工商年鑑•電話簿....等6對象尋求•「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......7资料下载大全•業種•資本額•員工人數•公司形態•決策管道•人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶8资料下载大全•產品型錄•ApproachBook•相關新聞的影本•小禮品•合約書•白紙•筆記用品•還有..............道具準備9资料下载大全檢查「儀容」10资料下载大全出發!是否有拜訪行程或計劃..........11的定義由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程12的方法•DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」•Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質•DirectMail信函-開發信-Letter個人信函13直接拜訪•不斷開發新客戶Canvassing。•充份瞭解客戶現況。•持續磨鍊，提昇銷售技巧。•單程拜訪，較費人力及時間。•銷管費用高。•容易受到「正面拒絕」。優點缺點14信函優點•節省拜訪的人力、費用....•用於正式拜訪前。•加深受訪者印象.•被動屬性。•OneWayCommunication。缺點15電話拜訪優點•費用較節省，並能預先約定。•能預先瞭解若干客戶的現況。•缺少「見面三分情」的意境。•無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點16是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach17的重點•M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任18资料下载大全整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust19打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對「他」撥空接見表達謝意。Approach-新的拜訪BuildingTrust20表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪21的結構•預測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。InitialBenefitStatement22资料下载大全留心「第一印象」消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingTrust23资料下载大全•在離開前..................1.敘述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的「作業」。為了再次拜訪BuildingTrust24资料下载大全•在拜訪前.........1.過濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時間。3.完成你的「作業」。4.其它「資料」準備。有效的再次拜訪BuildingTrust25资料下载大全建立信任的重要前輪•人際關係•方向後輪•產品知識•動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................26资料下载大全拜訪不遇•「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________27客戶狀況掌握•Survey的目的是為了.....「找出客戶的需求」DiscoveringNeeds28•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少29资料下载大全Survey用眼睛觀察經營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務機器31资料下载大全Survey-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯33詢問的型態擴大詢問法：讓客戶自由發揮..........OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向CloseQuestion34詢問方向•經驗VS理想•當前的目標•實行/計劃•預期應用範圍•決策程序•成本的合理性(Value)詢問由5W2H構成厖..35提出問題現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望OpenQuestions...............36詢問技巧•調適談話氣氛•判別銷售對象自我•記得銷售對象身份•由廣泛而漸狹窄•OpenQuestion任其發揮，找尋差異•CloseQuestion導引需求或表贊同37资料下载大全Survey-詢問時應注意事項•詢問的重點應明確化•避免單方向的連串詢問MultipleQuestion•考慮詢問的對象與時機39傾聽是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會....你很可能一無所獲!40選擇性傾聽•對象現有的與缺少的•前述兩者的差距與原因•其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨41资料下载大全注意肢体語言眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應Survey-傾聽技巧42即將結束由你獨力完成的階段.......•所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同意」43產品介紹•這一階段的「關鍵」FFAB技巧44•Feature:產品或解決方法的特點。•Function:因特點而帶來的功能。•Advantage:這些功能的優點。•Benefits:這些優點帶來的利益。45•瞭解客戶需求•確定客戶需求•分析客戶需求比重•排序產品銷售重點•展開FFAB46簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結47的重要客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買..48的重要•滿足客戶的需求。•引發客戶的需求。•加深客戶某些特定的需求。49资料下载大全Presentation-說服技巧FFAB51商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$52特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能53资料下载大全Presentation-介紹解決方法目的使你的「準客戶」同意你的整套「解決方法」能滿