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常德邦达绿色植物开发有限公司常德邦达公司是一家专门从事农作物病虫害专业化防治的股份制民营企业，注册资本100万元。2009年3月深圳诺普信公司加入占有49%的股份。现有管理人员和技术服务人员68人，其中技术员45人。从2006年开始操作试点，经过5年的发展，公司有村服务站233个，村站长233人，其中全程承包服务的85个，机手980名，担架式喷雾器84台，背负式机动喷雾器716台。2010年早稻承包服务面积10.7万亩，其中全程承包防治面积4.2万亩。运作模式公司成立植保服务部，下辖7个大区，每个大区分管3至4个乡镇片区，设大区经理一名，技术员一名，配备服务车一台。以乡镇农技站为技术服务片，设技术员一名管理村级服务站，每个村服务站以自然村的支部书记或者村长为村站长。以村为单位成立机防队，选机防队长一名，队员8至12名。公司配送管理村站长农民农田药械农药合同配药收费机防队乡镇农技站信息督导专业化统防统治运行示意图大区经理服务公司与农户签订农药承包合同机防队与农户签订承包施药合同管理制度机防队与公司签订责任书病虫防治专业队章程水稻产量损失赔偿标准村服务站站长职责安全用药技术操作规程机防队队员守则操作流程•1、村站长与公司签订责任书后，开群众大会宣传发动和技术培训。•2、村站长代表公司与农户和机防队签订合同，按规定收定金。•3、以村为单位将农户合同入微机，进入公司微机管理系统。•4、防治季节，根据植保站发来的病虫情报，技术部组织技术员现场观测。根据技术员上报后的情况，公司以片区为单位出台各防治方案。•5、防治方案同时交供应部组织农药，在施药前2天配送到村服务站。•6、村站长组织机防队施药，并临田察看施药质量，检查防治效果。防治不达标的立即报公司技术员。•7、公司技术人员巡查，接到村站长的报告，24小时内临场处理。•8、每季作物防治完成后，村站长按照规定回收服务费。防治效果保证和风险控制•1、保证药剂质量并把握准确的施药火候。•2、合同规定防效果不达标时，农户必须在2天内报告给丙方，以便及时采取措施。•3、公司承诺反映的问题，技术人员在24小时内临田解决。•4、合同规定，机防队施药质量不好，无偿补施。•5、风险控制：所有人员都有责任书，个人原因的损失全额承担，扣完工资为止。公司预算5%的风险金。农作物病虫害专业化统防统治是一种新型的植保社会化服务模式，同一家一户分散防治相比，具有明显优势，为控制重大病虫害危害，保障农业生产安全，实现粮食增产和农民增收发挥了重要作用。各级政府和农业部门高度重视，明确提出了要大力扶持专业化统防统治组织发展。我们从2006年开始试点，经过五年辛辛苦苦的工作，究竟专业化统防统治干得怎么样呢？红旗到底能打多久？我的体会是“成绩突出，问题很多；前途光明，困难很大”。目前专业化统防统治还处于初级阶段，管理难度大，不确定因素多，要靠我们不断探索和总结。今天开这个经验交流会的目的就是总结经验，吸取教训，提高水平，共同发展。我觉得专业化统防统治要发展，首先要解决专业化防治组织的生存问题，如果连生存都有问题，还哪来的光明前景，“皮之不存，毛将焉附”。下面就专业化服务组织如何生存和发展谈谈我的感受和想法。一、专业化统防统治必须在商言商、追求利润专业化统防统治是一种商业运作，其目的就是为了赢利，而企业要实现赢利，必须知道自己的赢利点在哪里。在政府的倡导下，当前各种形式的专业化防治组织一哄而上，有些组织一味追求承包面积，遍地撒网，有些组织降低承包价格甚至打价格战，最后结果不好看。这个行业的门槛高，资本要求量大，管理费用也高于整个农药行业的水平。•因此，一是要做好公司预算：施药工钱以外农药成本预算55%，管理成本预算20%，风险成本预算5%，利润预算在20%左右。二是要在预算的盘子内安排流动资金、人员薪酬和管理架构以及市场细分等。三是要整合人才、技术、政府、农药采购等方面的资源，尽可能的降低成本。作为一种商业活动就要“利”字当先，我们的商业模式必须建立在“三赢”的基础上，做到农民有利，公司赢利，机手赚钱，专业化防治才能得到发展。现在为什么专业化防治组织生存都难？为什么机手难稳定？就是没有“利”，目前我们只解决了三赢中的一赢——农民增收得了利，另外的二赢没有，公司没有赚钱甚至亏损，机手工钱低留不住。解决的办法无非是三个：第一是提高防治收费标准也就是加价；第二是成倍的提高施药器械的效率；第三是政府补贴。后两者短期内有可能吗？现在的担架式喷雾机在操作使用上还存在许多技术问题，政府财政补贴在短时间内也无法实现，唯一解决的途径只有提高收费标准。前几年我们不敢大面积全程承包，主要考虑为农民节省，不敢多收工钱，去年我们一亩的施药工钱平均才5元/亩次，结果吃了大亏，8月份中稻后期遇到干旱，桃源县的三阳镇全程承包的8个村公司就亏损工钱11万多元，我们是花钱把这个市场做死了。今年我们把机手施药工钱提高了70%,让机手赚钱，公司就有赢利基础。其实，提高工钱给机手，只是把农民增收中的利益分出极少一部分给机手，农民还是合算。从我们现在的操作来看，效果是不错的。二、专业化统防统治必须讲究规矩、明确责任专业化统防统治服务是市场经济行为，不是政府的扶贫活动，市场经济就要按市场规则办，我们必须严格执行管理制度和操作规程，各方都要履行合同中的职责。农户必须亲自签定《专业化统防统治合同》。今年三月和四月份在鼎城区农业局的支持下，绝大多数的村站都组织了农民培训会，结合水稻、棉花栽培技术讲座，我们详细地解释了合同条款，强调了农户、机手和公司的职责，把可能发生的情况提前交代清楚，因为，合同对农户的约束力不大，公司在服务费收缴上处于弱势地位，不说清楚，到时候农户看到自己田里有几个枯心团或者几片白叶就不交服务费。第三，公司的管理人员从主管到技术员到村站长必须签责任状，做到责权利清清楚楚。特别是村站长必须履行签订合同、组织施药、检查防治效果、收服务费等职责，既要享受村站长待遇，同时也要承担相应的责任。三、专业化统防统治组织要吸纳人才，优化团队任何问题都是人的问题，运作公司就是运作人才。我们经常说的要加强管理，提高水平，但是没有人才，没有一个优秀的团队，水平怎么会高。2009年邦达公司能在如此复杂的市场环境和恶劣的气候条件下生存和发展，主要因素在于我们有一批优秀的人才，有一个强大的团队。以往我们出现的很多问题都出在用人上。今年我们进行了大的调整，将不负责的、不愿意干的村站长淘汰掉，把愿意干专业化防治的农技人员招进公司。同时选择从事机耕、机收的人员当机防队骨干，这批人能干又懂机械，由他们再负责找机手，只要有钱赚就有人愿意干。现在我们人员队伍完整，村站比较集中，各项工作都很顺畅。今年公司在鼎城区把去年的217个村站减少到现在的189个村站，机手超过千人，早稻中稻承包面积没有减少，还是过了10万亩，晚稻面积预计超过20万亩。四、专业化统防统治组织要提高技术水平专业化统防统治的技术要求是很高的，特别是在实用技术方面，如果公司不具备农药配方、植保技术、农机维护和作物栽培方面的技术人才，这个项目就不能上马。现在大家都在一哄而上，有的组织以为请了一个农业局的什么退休技术干部就差不多了，甚至说“不就是几虫几病吗，我都干了几十年，简单得很”。当然，仅仅从防治效果来说是很简单，但是大面积操作要综合考虑到农药成本、综合防治和安排具体施药办法时就没有那么简单了，比如邦达公司单季晚稻多用5元钱一亩的农药和工钱并不算多，20万亩就增加100万元的支出。千万不能用高毒农药，高毒农药虽然成本低些，但是安全隐患大，如果出现中毒事故，那费用更高，损失更大甚至公司倒闭。我们非常重视研发工作，公司技术部每年要做几十个田间药效试验，筛选出性价比最高的防治配方，掌握每种病虫的最佳防治适期和施药办法。我们有这么大的面积，哪怕每亩次节省几毛钱的成本都要省很多开支。五、专业化防治组织要重视风险控制第一，专业化防治组织不可以大包大揽，专业化防治不是万能的，比如稻瘟病、小球菌核病等病害影响发病的因素很多，而且不是普遍发生，目前我们还做不到统一供应种子、肥料等，并且还有相当多的农户没有参加进来。如果要统一防治这些病害，防治成本就会很高，收费高了农户又不愿意。因此，我们在防治策略上采取“因地制宜、分类指导”的办法防治。去年有的公司为了扩大服务面积抢市场，在没有增加收费的情况下，稻瘟病不仅包防治，还包赔偿，一旦稻瘟病象去年一样流行，他们就只有拍屁股走人。第二，要靠防治效果和服务来控制风险。防治效果好、服务到位、农户满意服务费就好收，风险也就小了。防治效果好、服务到位这不是一句话的事情，必须把以上的方方面面做好。我们已经预算了5%的风险成本，等于自己给自己买了几块钱的保险，如果防治质量好，这5%就变成利润了。总之，我们要打破思维定势，更新观念，勇于创新。同时，在实际操作上我们要一切从当地的实际出发，不生搬硬套人家的成功模式，探索出适合自己的操作模式和管理办法，这样，专业化防治组织才能做大做强，专业化防治事业才能蓬勃发展。谢谢大家！