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第三部分：让客户喜欢你微笑是的！微笑是你的第一张名片！经常保持微笑像空姐一样微笑！赞美赞美是人际关系的润滑剂人们需要被尊重，被认可经典三句11、你真不简单、你真不简单22、我很欣赏你、我很欣赏你33、我很佩服你、我很佩服你倾听的重要性40%倾听9%书写16%阅读35%交谈倾听的种类有：•假装在听•有选择的听•有目的的听•有同理心的听何谓有同理心倾听？•站在对方的立场•真诚地为了解对方的困难、感受和想法而听，为分享对方的快乐而听•关心别人想表达什么，目的是理解他人同理性倾听带给你什么好处？•提高说话人的自尊，提供对方“心理的空气”•了解更多的情况•增进友谊、提高信任度倾听测试1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达2、抢劫者是一男子3、来的那个男子没有索要钱款4、打开收银机的那个男子是店主5、店主倒出收银机的东西后逃离6、故事中提到收银机但没有说里面具体有多少钱7、抢劫者向店主索要钱款8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开9、抢劫者打开了收银机10、店堂灯关掉后，一个男子来了11、抢劫者没有把钱随身带走12、故事中涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子以及一个警察1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达2、抢劫者是一男子3、来的那个男子没有索要钱款4、打开收银机的那个男子是店主5、店主倒出收银机的东西后逃离6、故事中提到收银机但没有说里面具体有多少钱7、抢劫者向店主索要钱款8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开9、抢劫者打开了收银机10、店堂灯关掉后，一个男子来了11、抢劫者没有把钱随身带走12、故事中涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子以及一个警察某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。理解同理心1）同理心并非等同于同情心。2）同理心不是天生的，是可以培养的。3）缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。•站在对方的角度•能专心听对方说话，让对方觉得被尊重•能正确辩识对方情绪•能正确解读对方说话的含义如何做到同理心建立信赖感的秘诀1、让客户看起来你就是此行业的专家2、注意基本商业礼仪（守时、热情、递交名片、关闭手机、委婉拒绝、永远开门）3、问话建立信赖感先问简单的问题/先问容易的问题/让客户回答“YES”的问题多说请教/控制现场/设计好问题才出门/提前预测客户反对意见4、聆听建立信赖感5、利用身边的物件建立信赖（包、钱包、名片夹、笔记本。。。）6、使用顾客见证7、名人见证8、媒体见证9、权威见证10、熟人见证11、良好的环境和气氛建立信赖12、公开承诺与销售有关的重要问题在没有建立起亲和力之前不谈产品！客户发展的关系阶段销售步骤认识计划准备约会建立信任信任挖掘需求呈现价值同盟赢取承诺跟进服务肯定认同的技巧“你说得很有道理”“我理解你的心情”“我了解你的意思”“感谢你的建议”“我认同你的观点”“你这个问题问的很好”“我知道你是为我好”建立亲和力的技巧和方法•情绪同步–从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）•语调和速度同步–对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法•生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意–不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）–最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法•语言文字同步–惯用语、口头禅、流行语–文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型•合一架构法–我很了解（理解）……同时……–我很感谢（尊重）……同时……–我很同意（赞同）……同时……–(不用“但是”、“就是”、“可是”)实用话术1、我要考虑一下XX先生/女士，很明显你是不会说你要考虑一下的，除非你对我们的产品真的很有兴趣。对吗？XX先生/女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真的考虑我们的产品对吗？XX先生，你这样说不是要赶我走吧，我的意思是说你说要考虑一下不是为了要躲开我吧！XX先生刚才我到底漏讲了什么或者哪里没有解释清楚导致你要考虑一下呢？XX先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？实用话术2、别的地方更便宜XX那可能是真的，毕竟在这个社会中，我们都希望用最低的价格购买到最高品质的产品。大部分人在购买的时候会注意到三件事情：产品品质、产品价格、售后服务。但是我从未见过任何一家公司可以用最低的价格提供最高品质的产品，就想奔驰车不可能卖桑塔娜的价钱，你说是吗？所以为了你长期的幸福你这三项愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲我们公司优良的产品还是我们公司优良的售后服务呢？XX有时侯我们多投资一点点来获得我们真正想要的，也是很值得的，你说是吗？实用话术3、太贵了！没错，我们很多顾客刚开始也是这样认为的，不过他们现在都很满意，你知道为什么吗？因为他们了解到我们产品品质的卓越，功效的显著。我们有很多顾客见证了我们的优良的产品，享受到我们的高品质的服务。其实XX先生，最贵的产品其实就是买了你不喜欢的或者买的产品无法达到你预期的满足，你说是吗？所以我相信经过了解你也会喜欢我们的产品的，你说是吗？实用话术4、没有预算成交法就是呀，所以我才和你联系呀！XX先生，我完全可以了解到这一点一家管理完善的公司需要仔细的编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性的利用预算，对吧？我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性，告诉我，XX先生假如有一个产品对贵公司的长期竞争力和利润都有帮助，身为企业的决策者，你会让预算控制你还是你控制预算呢？5、鲍威尔成交法美国国务卿鲍威尔说过：拖延一项决定比做错误的决定更浪费美国人们、企业政府的金钱和时间，而我们今天就是在讨论一项决定，对吗？假如你说好那有如何？假如你说不好那又如何？假如你说不好，明天和今天将一样没有任何改变，对吗？假如今天你说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想你会比我更清楚。XX先生，说好比说不好对您的好处更多是不是？实用话术实用话术6、顾客说：太贵了。到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每天投资××，就可获得？！？！？！成功业务员的至理名言•销售的首要目标：创造更多的顾客而不是销售•销售的关键：成交之后继续与顾客维持关系•真正的销售始于售后•你忘记顾客，顾客也会忘记你•永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记营销的最高本质•不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。•眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开；眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。•“卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“取”少。战争的最高境界：不战而胜•音乐的最高境界：无词•爱的最高境界：无言•管理的最高境界：没有管理•销售的最高境界：没有销售？卓越销售行动力来源于——•强烈的自信心和良好的自我形象•强烈的企图心•高度的热诚和服务心•明确的目标和计划•对产品的十足的信心与知识•丰富的专业知识……!谢谢大家！