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专业销售技能WD销售实战专业技能销售人员专业销售技巧专业销售技能WD个体销售能力六大销售行为模式销售作业流程规律成功自我介绍方法挖掘潜在客户方法有效拜访客户方法强力电话销售方法客户拒绝处理方法客户成交促成方法其他必要方法技能如何提高自身的销售能力销售成效回款业绩客户关系市场推广客户网络策略执行销售意愿销售观念客户观念销售方法销售经验学习能力销售素质专业销售技能WD快速检测您的销售观念与能力测评项目对或错1、客户就是商业客户2、客户资料收集，竞争对手的资料最有价值3、客户管理最后一个重要环节就是让客户签单4、拜访大客户，是介绍产品的最好时机5、促进客户成交，最关键就是直奔主题，让客户马上购买6、客户态度是可以培养和改进的7、提供样品让客户试用，或让客户测试，不是很好的销售手段8、销售关键是现场沟通力，不在于事前目标制订、计划和准备9、销售人员与客户合作最理想的模式是供应型（利益型）销售10、大客户销售中，就是要大部分满足客户购买要素的要求专业销售技能WD六大销售行为模式某系统集成开发商，主要为各大企事单位解决系统集成和应用软件开发工作。其客户开发与销售工作主要由客户服务部负责，实施行业客户的直接销售和服务工作。同时，在全国一级大城市，选择有技术服务力量和一定资职的软件服务商，作为其区域代理商，代理承接项目工程，随着代理业务扩大，及时成立渠道服务部进行管理。客户服务部和渠道管理部，都设有相应的销售人员（销售工程师）．．．．案例背景案例问题如何为属下不同销售渠道销售人员选用合适的销售模式？专业销售技能WD把顾客的注意力吸引到产品上,激起欲望,促进购买行动发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）,提高其说服能力双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果六种销售模式AIDA模式产品模式社交型模式PRAM模式双赢模式FABE模式利益模式GEM模式信心模式DIPADA模式需求模式六大销售行为模式专业销售技能WD很难定位需求很难满足需求贴近市场把握需求直销渠道中间商渠道愿望需求DIPADA模式需求模式利益是相对的很难满足利益容易贴近客户容易取得信任直销渠道中间商渠道价值证据FABE模式利益模式客户群难把握销售过程漫长建立人际关系需求易于把握直销渠道需求交往社交模式吸引程度难以预料产品差别难以挖掘简单直接易于把握直销渠道零售渠道注意兴趣AIDA模式产品模式过分依赖信心销售手段简单提高人员信心提高服务程度直销渠道自己产品GEM模式信心模式双赢标准是相对的容易引起利益冲突强化合作关系获得长期信任中间商渠道关系持续PRAM模式双赢模式六种销售模式的比较难点不足长处优势适合渠道关键要素销售模式六大销售行为模式专业销售技能WD案例分析１、针对直接销售的销售人员，适合销售模式：信心模式、利益模式或社交模式等２、针对区域代理的销售人员，适合销售模式：需求模式、利益模式或双赢模式等考虑因素产品特点、行业习惯、渠道方式营销策略、人员特点、企业实力基本策略１、以产品模式或需求模式为基础２、多种方式、组合使用３、选一、二种为主，辅以其他方式直销渠道１、选用利益模式和信心模式为主２、辅之以需求模式、社交模式经销渠道１、选用双赢模式和需求模式为主２、辅之以利益模式、信心模式如何选用最佳销售模式六大销售行为模式专业销售技能WD1、没有明确的销售行为模式管理，放任或自由发挥2、单一或过分使用某种销售行为方式3、没把产品或需求模式作为人员的行为基础4、对所采用的销售行为模式，没有根据企业实际情况进行方法和技巧总结5、对所采用的销售行为模式，没有明确执行办法、标准和相应包装、道具6、没有培训或指导所属人员销售行为模式的技巧1、你喜欢什么样销售模式？理由是什么？2、贵公司培训销售人员采用什么样销售模式？为什么？1、针对大客户特点，如何实施更好的决策影响？2、如何针对客户部门人员特点，实施针对性影响策略？实务思考实务精髓情景训练实务训练项目六大销售行为模式专业销售技能WD销售作业流程规律案例背景某IT企业以直接销售方式销售公共广播软硬件系统产品，该产品适合于宾馆酒店、学校、军队、卡拉OK等场所。JK先生为该公司新聘请销售代表，通过简单产品培训后，开始客户开发和销售工作。JK先生以极大热情进行客户开发工作，通过电话、邮件等联络方式和“扫街”的辛苦，联络客户数近500家，其中登门拜访客户数40家。可喜的是：有九家客户有初步购买的欲望，三家客户有购买意向，一家客户上门了解系统的性能。JK先生对九家有欲望的客户，每三天一个电话保持联系；对三家有购买意向的客户，每周登门一次进行说服，对上门的客户,第二天即传真合同予对方……但时过二个月,以上客户均无果。案例问题1、你如何评价JK的工作成效？应该如何调整为好？2、你认为JK先生犯了哪些销售人员经常犯的错误？专业销售技能WD洽谈阶段准备阶段成交阶段销售作业三大阶段销售作业流程规律目标市场定位客户对象定位客户搜索寻找客户信息调查客户对象评估客户对象选择销售政策制订销售作业计划如何接近客户如何拜访客户如何自我推介如何沟通客户如何赢得信任客户条件谈判客户意向建立客户异议处理客户成交促进客户关系建立销售开单供货销售结算收款产品技术支持售后服务支持售后异议处理客户关系维护客户开发谁是客户服务客户专业销售技能WD观念认识研究策划目标计划过程程序结果成效哪个环节最重要，其理由是什么？如何保证有好过程好程序？流程方法销售作业流程的作用1、对销售结果导向的支持2、坏结果一定是过程不好3、确保正确销售作业的目标和方向4、做对的事情、把对的事情做好5、高效、标准、规范销售作业的基础条件观念互动销售作业流程规律专业销售技能WD客户拜访客户沟通客户需求客户谈判有效接近客户取得良好的沟通成效赢得客户好感和信任明确客户需求激发客户欲望获得客户意向客户促进客户关系销售事务客户服务持续获得客户信息有效促进客户行动建立可靠合作关系订立必要协议合同严格履行销售责任完整获得销售利益实施客户满意服务销售目标客户对象客户选择销售计划选择合适的市场目标准确描述的客户对象搜寻足够的客户源泉制订可行的客户条件选择正确的客户对象拟订针对性销售策略制订实效的销售计划销售作业流程与环节销售作业流程规律专业销售技能WD过程分析1、联系方式：电话、扫街2、上门拜访和催促3、开发的技巧性不良数据分析（按50天计算）1、联系客户数500家，10家/天2、拜访客户数40家，0.8家/天3、准客户数13家，比例3%4、成交客户数0家分析结论销售体现价值为0，无成效销售作业过程不良销售技巧存在问题1、客户对象定位要准确2、要有销售策略和计划3、客户开发方式要有针对性4、客户拜访策略一定要有效5、如何激发客户动机和行动6、遵守一定的作业流程7、不能过分催促客户8、如何正确判断客户需求案例分析案例启发销售作业流程规律专业销售技能WD1、对目标市场的理解和执行，有严重偏差2、客户寻找、信息调查和评估等不合理，仅凭个人感觉3、对非目标客户寄予过分期望，浪费不必要精力和成本4、不注重销售计划和策略运用，或计划粗糙，或应付了事5、客户拜访简单，不注重策略、时机、方式的把握6、对客户需求缺乏必要调查核实，仅凭个人意愿判断7、没有掌握客户沟通的技巧8、过分推销，缺乏客户促进技巧9、客户服务意识查，处理技巧过于简单1、请学习公司销售流程规定，分析最关键的环节是哪些？2、请您选择各阶段中流程的最主要工作，并说明理由？您是否遵守销售作业流程？最缺乏哪个环节，原因是什么？为什么自己有时候不遵守流程规律，会带来什么害处？实务思考实务精髓情景训练实务训练项目销售作业流程规律专业销售技能WD案例启示通过这个案例,给您最大的启发是什么?呈现产品优势关键点是什么?某销售工业玻璃的专业厂家，年终进行优秀销售人员评比，其冠军得主是位小女孩周小姐，主持人要求其上台给大家介绍成功的经验。小周用了几句话即让全场震动，她说：我每次见新客户就说，我的玻璃质量好，用铁锤敲不碎…….第二年,销售冠军还是周小姐,大家感到挺纳闷:上年周小姐把经验告诉大家,大家也都推广使用,难道还有其他什么绝招吗?于是主持人又请周小姐介绍经验。又听完周小姐经验，大家枉然一悟：销售在于创新，介绍产品优势更要创新，不能老一套………实务案例成功自我介绍方法专业销售技能WD如何介绍自己？如何介绍公司？如何介绍产品？如何开场并富有创意？应该掌握哪些技巧？………………..介绍自己介绍公司介绍产品介绍自己是基础介绍公司是必要介绍产品是重点自我介绍三大内容通过成功的自我介绍,使客户认识、认可、兴趣，也是后续工作前提成功自我介绍方法专业销售技能WD课堂情景训练1、通常您是如何向客户介绍自己的？2、如何推销自己让客户认可你？内容简要为好告之姓氏即可其他待问后告之扼要回答内容方法要领主动告之姓氏被动回答自身情况不愿回答托词合理不要同样问题问对方注重表情和态度注重语气平和不要炫耀自己不要画蛇添足如何介绍自己自己的成功介绍，留给客户好印象，销售产品先从推销自己开始成功自我介绍方法专业销售技能WD课堂情景训练1、通常您是如何向客户介绍公司的？2、如何通过公司介绍引起客户信任？公司经营资格公司经营战略公司经营特征公司成长历史内容方法要领主动告之相关事实口头简要为好递交书面资料为好回答问题要精练不要炫耀公司势力不要夸大公司情况不要透露经营情况不要不懂装懂如何介绍公司成功的公司介绍,促进客户的认可和信任,这是桥梁成功自我介绍方法专业销售技能WD开门见山、直说来意问题导向、激发兴趣迂回方式、留有余地直观展示、少费口水方法技巧要则介绍产品的优点突出产品的不同点不对产品夸大其词用户性价比最重要不攻击对手等产品不怕客户有疑义对客户问题耐心解释不直接反对客户意见课堂情景训练1、通常您是如何向客户介绍产品的？2、如何通过产品介绍引起客户兴趣？如何介绍产品成功的产品介绍,吸引客户产生兴趣,产生利益欲望和动机,这是目的成功自我介绍方法专业销售技能WD课堂情景训练1、请介绍您最有特色的创意性开场白？2、创意性开场白的好处和作用？对方称谓很重要礼节性问好抛出对方的利益点告之对方姓氏引发后续谈话方向内容方法要领说出对方名称如何正确寒暄设定富有利益性圈套说出自己名字、特点给个问题，留下后路不要直露表白不要引起客户疑心问题要让客户有兴趣温馨而不太亲切语调平和创意性开场技巧好的开端，才能引起客户注意和兴趣，才可能有好的继续成功自我介绍方法专业销售技能WD第一印象沟通技巧沟通原则说话技巧倾听技巧重视意见沟通关键尊重、平等、共识等说话要让人明白、要动听等倾听真正涵义，观察身体动作重视反馈，先认同后建议等避免争论，利用场合和心情等个人印象企业印象产品印象服务印象衣着、谈吐、行为、风格等如何介绍企业和应该介绍内容如何呈现产品利益和优势如何让客户感受服务周到完美成功的启动步骤开场引起注意激发兴趣进入议题与客户面对面的注意事项成功自我介绍方法专业销售技能WD1、产品呈现，要根据不同客户对象采取不同策略2、进行产品利益劝说，要进行必要铺垫，逐步导入利益点3、产品优势呈现，要有信心，要有魄力，语气要坚定4、产品优势和利益呈现，要与客户需求点对点5、产品呈现中，要发现客户问题，提出问题诱导解决方案6、产品优势呈现中，不要进行产品强力直接推销7、产品利益呈现中，要让客户沉淀于美好联想中8、善意地给对方一定的绝望感1、请描述您最喜欢采用的产品呈现方法（二种）？2、您的产品，最适合人员采取哪些方法进行呈现？针对客户需求，您的产品卖点如何提炼更有针对性？实施产品益处销售，您经常提供哪些道具或佐证？实务思考实务精髓情景训练实务训练项目成功自我介绍方法专业销售技能WD小明是否都应该跟单和接单，为什么？以上四类客户，哪些是最有价值的客户呢？案例研究问题挖掘潜在客户方法