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专业销售技巧专业销售技巧什么是销售什么是销售？？售卖一个产品给客户解释自己产品与其它产品的不同不同，向客户指出这种不同可能给消费者带来的好处好处和给经销商带来的利益利益，并使之接受的过程。.拜访客户八步曲拜访客户八步曲准备，计划问候：向客户打招呼理货，执行生动化客户发展检查库存订货，预备订单道别跟踪访谈的五步骤访谈的五步骤1.开场白2.确认客户的真正需求3.提出建议4.说服5.成交1.1.开场白开场白目的目的创造有益合作的气氛向客户介绍主要议题，取得客户认可1.1.开场白开场白技巧技巧自我介绍-问好，姓名，公司赢得客户注意，创造有益合作的气氛-适当的场合、时机-主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等-避免涉及敏感话题2.2.确认客户的真正需求确认客户的真正需求目的:对客户的需求有一个全面清楚的了解，从而更好地满足客户需求。了解需求成功2.2.确认客户的真正需求确认客户的真正需求客户真正的需求客户真正的需求金钱Money安全Safety骄傲Proud舒服Comfort求新New和蔼Sympathy心理特征Psychologicalfactors承认、不承认的阻力Obstruction个人动机Personalmotivation营业额Turnover利润Benefit库存Stock资金Money季节Season技术问题Technicalproblems职业上的限制、困难Constraints职业需求Professionalneed客户需求Need2.2.确认客户的真正需求确认客户的真正需求技巧技巧提问•四种提问方式：•让客户说话：“安静技巧”倾听•积极的听•复述观察2.2.确认客户的真正需求确认客户的真正需求提问提问开放式:开启话题，促使对方说话–您对今后市场的发展趋势看法如何？封闭式:限定谈话重点–您每月售出多少箱？2.2.确认客户的真正需求确认客户的真正需求提问提问选择式：促使对方做出选择，避免说“不”–您认为促销有效还是放堆头更好？反问式：表明认真听，希望澄清–“我们的销量在下降？”–“在下降？”2.2.确认客户的真正需求确认客户的真正需求倾听倾听注视对方、点头提问复述客户的讲话重点:•“如果我没听错的话，您是说…”•“您的意思是说…”积极倾听积极倾听==提问提问++核实核实++反馈反馈2.2.确认客户的真正需求确认客户的真正需求漏斗型思路漏斗型思路内容：从泛到具体方法：开放式提问=封闭式提问=开放式=封闭式……3.3.提出建议提出建议针对客户需求，提出建议–“您担心销量上不去，我能帮您解决这个问题。”–“您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。”4.4.说服说服ConvincingConvincing说明产品的特点、可给客户带来的利益处理异议4.4.说服说服ConvincingConvincing特点与利益特点与利益FeatureandBenefitFeatureandBenefit“FAB”产品的特点Feature优点Advantage客户的利益Benefit证明Prove4.4.说服说服关键因素关键因素有信心用事实及数据来说明特点、利益清晰，简洁，生动指出客户的利益，激发其购买欲取得客户的赞同提出具体行动计划4.4.说服说服处理异议处理异议五种常见的异议–价格–位置–拖延–产品、服务–信誉4.4.说服说服处理异议处理异议柔道Judo拳击Box•冷静•让客户表达异议，注意听•表现出对异议的理解4.4.说服说服处理异议处理异议客户的异议复述异议,确保理解正确不对对我有答案我没有答案我稍后回答我直接回答用其它优点和利益说明Usefeaturesandbenefits复述异议直至正确4.4.说服说服处理异议处理异议过程：解答异议核查异议理解异议找出真正的异议4.4.说服说服处理异议处理异议第一步：确定真正的异议复述异议，询问有没有其它困难没有有重复上一步骤没有有问哪一个最重要继续问下去，直到所有的异议都被提出确认异议确定异议4.4.说服说服处理异议处理异议第二步：理解异议–提问题，使之更加具体明确–得到具体信息(事实、数据…),明确异议4.4.说服说服处理异议处理异议第三步：核查异议–复述异议，让客户确认–把客户的注意力引向这一问题上–确定是否一旦这个问题解决就可成交了4.4.说服说服处理异议处理异议第四步：解答异议–提供有用信息，展示样品，陈述理由5.5.成交成交控制谈话，及时成交发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神和语气表明有意购买五种成交方法付诸行动5.5.成交成交主要的成交技巧主要的成交技巧直接建议式“您先预定五箱好吗?”选择式“您要10箱还是15箱?”试探式“不如您先拿三箱试试它的反应?”5.5.成交成交主要的成交技巧主要的成交技巧假想式–试想客户因此而中奖,他会对您多么感激?“存货有限”式–我的存货有限,不如，您先拿50箱?5.5.成交成交付诸行动付诸行动得到客户的最终决定当着客户面填写订单(量、POS、…)把刚得到的决定通知柜台及其他有关人员调整柜台、上货不再重谈已谈妥的话题•越描越黑总结•关键点5.5.成交成交付之行动付之行动