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天津湾A区写字楼二期营销计划在房地产领域我们一直在帮助客户成功2一、项目信息分析目录二、销售力提升策略三、营销费用方案发现问题，找出关键点销售策略对问题的解决手段推广方面对资源的整合在房地产领域我们一直在帮助客户成功31、项目整体产品情况2、项目整体销售情况一、项目现况分析5、项目现况问题总结3、项目分月销售情况4、项目整体推广情况在房地产领域我们一直在帮助客户成功41、项目整体产品情况中环office总面积为20203.51㎡，可销售面积为19384.52㎡建筑体共8层，其中5-8层为写字楼产品产品为5-7层为跃式结构、8层5.9米挑高处理总套数92套物业费16元/月*㎡写字楼自2006年8月30日开始销售至今累计已完成可销售面积的52％左右（协议面积）；已售房屋合同均价为9024.42元/㎡；累计回款6907.7040万元；未售房屋均价8768.8元/平方米未售房屋总款8129.1272万元在房地产领域我们一直在帮助客户成功51、项目整体产品情况2、项目整体销售情况一、项目现况分析5、项目现况问题总结3、项目分月销售情况4、项目整体推广情况在房地产领域我们一直在帮助客户成功6协议套数（套）协议面积（㎡）协议金额（万元）合同套数（套）合同面积（㎡）合同值（万元）本年317236.626325.8461275983.385277.5449累计5410084.769100.9141488600.487769.70402、项目整体销售情况：•年初制定的office本年销售任务为8294万元，截至9月30日已完成6325.8461万元，在第四季度还要实现约2100万元的销售额才可完成本年的任务。现场优惠方式：•现场正常优惠为贷款1个点，一次性付款2个点。•代理公司掌握2个点，甲方掌握2个点•推出特惠房策略，特惠价格在房地产领域我们一直在帮助客户成功7已销售情况分析（含已认购客户）已售各楼层销售情况对比分析02000400060008000100000%10%20%30%40%50%60%70%80%90%可售面积已售面积销售率可售面积7928.555630.784320.162324.02已售面积1462.314194.312373.441857.53销售率18%74%55%80%5层6层7层8层发现：已销售单位集中在面积小、楼层高的产品，如8层与6层销售均达到70%以上；5层余量最多，户型面积较大，主力面积在200-400之间，且成交率较低；100-200平米户型销售速度过快，导致二期户型主要集中在200-300平米，无法有效地调节客户需求。原因：销控不合理，没有针对户型做出有效分级，分阶段分级推出产品；没有进行有效的渠道拓展,未找到大户型真正的客户群体；对较差户型没有合理的优惠策略，导致户型长期的滞销。已成交面积区间对比分析010203040500%10%20%30%40%50%60%70%80%可售套数成交套数销售率可售套数453116成交套数34146销售率76%45%38%100-200平米200-300平米300-500平米在房地产领域我们一直在帮助客户成功81、项目整体产品情况2、项目整体销售情况一、项目现况分析5、项目现况问题总结3、项目分月销售情况4、项目整体推广情况在房地产领域我们一直在帮助客户成功93、项目分月成交分析（以合同额为参考）2006年9月-2007年9月销售面积对比分析02004006008001000120014002006年9月2006年10月2006年11月2006年12月2007年1月2007年2月2007年3月2007年4月2007年5月2007年6月2007年7月2007年8月2007年9月建筑面积472.61101589.5454.500514.8403.4808.81171505.3002006年92006年102006年112006年122007年12007年22007年32007年42007年52007年62007年72007年82007年9发现：•从去年开盘至今，分月销售面积仅有2006年10月以及2007年6月成交超过1000平米以上，且此两月分别为开盘月，以及接近入住的月份；•其他月份平均销售面积主要集中在400-600平米之间；（1）分月销售面积分析在房地产领域我们一直在帮助客户成功102006年9月-2007年9月分月回款额（万元）对比分析0200400600800100012002006年9月2006年10月2006年11月2006年12月2007年1月2007年2月2007年3月2007年4月2007年5月2007年6月2007年7月2007年8月2007年9月总房款（万元）3851024491412004393557051027434002006年92006年102006年112006年122007年12007年22007年32007年42007年52007年62007年72007年82007年9发现•回款速度较慢，并且出现无销售的月份，如2007年1-2月、7-8月等；•分月平均回款在300-500万元之间；•单价整体涨幅不明显，价格增长缓慢；原因•销售手段不灵活•渠道拓展不利•户型销控不利（2）分月销售回款及均价分析2006年9月-2007年9月成交均价对比分析0200040006000800010000120002006年9月2006年10月2006年11月2006年12月2007年1月2007年2月2007年3月2007年4月2007年5月2007年6月2007年7月2007年8月2007年9月平米价格814510938832990750085368788872387698596002006年9月2006年102006年112006年122007年1月2007年2月2007年3月2007年4月2007年5月2007年6月2007年7月2007年8月2007年9月在房地产领域我们一直在帮助客户成功111、项目整体产品情况2、项目整体销售情况一、项目现况分析5、项目现况问题总结3、项目分月销售情况4、项目整体推广情况在房地产领域我们一直在帮助客户成功12发现：随着报纸等大众媒体投放的减少，目前客户来访主要途径通过路过；受整体外檐呈现的影响，6月来访量较大；整体来电量偏低，从侧面说明当前项目市场知名度不够；小众媒体利用率低4、整体推广情况2007.4-7月份客户认知途径对比0102030405060路过朋友介绍报纸网络楼体条幅DM直投户外其他来电来访05101520253035404月5月6月7月2007年4-7月来电来访分析来电来访原因：进入2007年大规模推广不断降低投放；各媒体之间没有形成有效组合；小众媒体整合不利；项目品牌并未形成有效的渠道宣传；梁行渠道拓展不利；在房地产领域我们一直在帮助客户成功131、项目整体产品情况2、项目整体销售情况一、项目现况分析5、项目现况问题总结3、项目分月销售情况4、项目整体推广情况在房地产领域我们一直在帮助客户成功141.客户问题2.现场销售问题3.产品理解问题4.推广问题•客户渠道狭窄，渠道拓展没有形成有效的层次，客户定位不明确；•客户信息管理较差，不能形成阶段性客户信息分析整体，对未成交客户信息管理较差，对客户需求不能完全了解；5、项目当前销售问题总结•成交率较低，分月成交量与来电来访量相比较低；•现场促销方式死板，缺乏对客户的足够吸引力；•销控均好性不好，各产品线价格制定不合理•周日加班、晚10点后加班付费用，暂定300元/小时•对于需求100㎡以下的客户可以有效的把握，但对于需求大面积的客户把握性差；•销控均好性不好，各产品线价格制定不合理•销售卖点提炼不够精准、客户群没有找准，没有进行精准的小众传播。•推广方式死板，没有形成大众与小众媒体的有效组合•没有有针对性地对相关渠道进行定点宣传•针对渠道的营销活动缺乏在房地产领域我们一直在帮助客户成功15以上为项目当前主要现状问题，以下将根据问题，通过对客户信息及剩余产品信息分析后，进行销售力策略的思考，以及制定下阶段合理的销售计划。在房地产领域我们一直在帮助客户成功16一、项目信息分析三、下阶段销售计划目录二、销售力提升策略四、营销费用方案发现问题，找出关键点制定下阶段营销实施计划销售策略对问题的解决手段推广方面对资源的整合注：为了制定更为有效的策略，我们必须在对已成交客户及剩余产品的信息进行分析的基础上，针对上部分总结的问题，进行逐条解决。在房地产领域我们一直在帮助客户成功17四、销售力提升策略5、渠道拓展4、产品力提升6、现场优惠方式2、二期产品分析1、客户分析•针对客户问题，对已成交客户及未成交客户进行分析，分析当前成交客户的主要行业及区域来源，以及未成交的主要原因。3、项目优势提炼在房地产领域我们一直在帮助客户成功181、已成交客户分析已成交客户行业对比分析23%16%19%10%10%6%3%13%服装公司贸易、货代、物流公司建筑工程公司机电、机械公司设计型公司咨询、经纪公司家具公司投资（1）已成交客户行业对比分析行业分类公司数量服装公司7贸易、货代、物流公司5建筑工程公司6机电、机械公司3设计型公司3咨询、经纪公司2家具公司1投资4小结：整体尚未形成大规模行业聚集，当前成交客户所属行业主要集中在服装公司、贸易物流公司、建筑工程公司。在房地产领域我们一直在帮助客户成功19（2）已成交客户所在区域对比分析已成交客户分布区域河西河东和平南开东丽小结：目前已成交客户中，客户来源主要以河西为主，其他主要集中在河东、和平、南开等区域，目前项目外埠客群、以及外埠在津客群数量较少。在房地产领域我们一直在帮助客户成功20客户未成交原因61172413310资金问题物业费高入住时间客户问题开盘时间价格高房型地点不详2、未成交客户原因小结：从客户统计来看，产品问题、客户自身问题及资金问题成交客户未购最主要的原因在房地产领域我们一直在帮助客户成功21来访2次以上未成交客户共47组基本认可地点基本认可产品产品问题面积大层高低物业费高河景受阻原因不是不可以解决而是对客户需求是否清楚原因客户、资金问题自身原因付款方式购买力未成交客户原因分析已成交面积区间对比分析010203040500%10%20%30%40%50%60%70%80%可售套数成交套数销售率可售套数453116成交套数34146销售率76%45%38%100-200平米200-300平米300-500平米服务意识加强在房地产领域我们一直在帮助客户成功22四、销售力提升策略5、渠道拓展4、产品力提升6、现场优惠方式2、二期产品分析1、客户分析3、项目优势提炼•针对产品问题，对二期产品进行优劣分析，并进行打分评级，并针对较差户型制定优惠策略。在房地产领域我们一直在帮助客户成功23套数面积（㎡）底价均价（元/㎡）底价总额（万元）报价均价（元/㎡）报价总额（万元）389270.518067.37478.79708768.80268129.12722、二期产品分析（1）产品整体情况截至9月30日，剩余可售房屋（含2套样板间）情况见下表：套数面积（㎡）底价均价（元/㎡）底价总额（万元）报价均价（元/㎡）报价总额（万元）235871.118277.164859.61468996.855282.1481（2）不含C区产品情况在房地产领域我们一直在帮助客户成功24楼层5F6F7F8F套数104452）按朝向划分：朝向海河一侧南北大街一侧套数10133)按面积划分：面积100以下100～200200～300300～400400以上套数3310611）按楼层划分：(3)二期户型具体分析（不含C区）小结：从统计来看，目前所余户型主要集中在5层，面积主要集中在200-300平米与300-400平米之间，可以看出二期销售任务及难度较大。在房地产领域我们一直在帮助客户成功25۞80%为复式单位۞均面积在250㎡左右۞总房款在2000000万左右۞受建筑形式影响，东侧多数户型不方正，使