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DCMS销售方法(策略,模式,管理)DCMS产品运控中心钱南强DCMS的ERP产品系列易助ERP系统ERP系统小型企业中型企业大型企业大型集团企业并发用户300以上30~50010~10010以下数据规模大大中小业务流程复杂度高度复杂复杂中等简易销售的三个课题1.销售策略2.销售模式3.销售管理销售策略1.卖什么(公司及产品定位)2.卖给谁(选择目标市场)3.卖多少(策略目标)销售模式SellingModel1.如何找到客户(客户来源)2.如何卖给他(销售方法)销售管理1.让谁来卖(组织分工与计划)2.如何确保成果(考核与管制)易飞ERP的市场分析市场机会入世后，中国企业面临国际竞争，必须提升管理能力与综合竞争力。中国有成为全球制造中心的条件与趋势。尚无绝对优势的竞争者中型企业家数众多,已信息化比例尚低易飞ERP的市场分析潜在威胁国内外竞争者积极投入。企业信息化推进何时大幅加速尚未可知企业对信息化认知不足,选型非理性易飞ERP的市场分析相对优势具有中型ERP市场的现成且成熟产品。相对进口ERP产品在本土化、客制化及价格上具有优势。相对本土ERP产品在标准化、管理功能及IT技术上具有相对优势。具有基本的业务与服务运作模式与机制。具有深厚的产业经营知识与团队具有优质的企业形象与知名度。易飞ERP的市场分析相对劣势神州数码与鼎新在ERP领域知名度不足(台商除外)进入市场较晚,市场耕耘不足易飞ERP的策略目标面向中型企业ERP主战场,进行全面性经营第一年-在成熟区域争取120–150家客户以立足市场,发展组织第二年–继续壮大组织并扩充区域,争取300–400家客户,快速积累实力第三年–趁市场快速崛起,进行全面扫荡,争取800–1000家客户,甩开对手,完成霸业年营业额在RMB0.3亿元至5亿元(年利润在RMB500万以上)的电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业〔易飞〕ERP的目标市场是-制造业:年营业额在RMB5亿元至50亿元的(年利润在RMB1000万以上)电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业TIPTOP的目标市场是-制造业:客户关系维护易飞ERP的销售模式钓鱼捕鱼养鱼DCBA成交或失败开发客源销售程序目标市场客户搜寻过滤客户搜寻过滤方式说明所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义:.打广告.经(协)销渠道.政商关系引介.参加展会或研讨会.自行举办活动.扫街.DM(名单).打电话(名单)客户搜寻的作法–有效度与覆盖度客户关系维护方式说明所谓客户关系维护系指销售人员对A级以外的潜在客户,依其等级所进行的差别式关系维护行为,以掌握或促成其成熟的时机客户关系维护的定义:已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户客户分级的定义---A级客户未信息化者:已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便展开信息化的潜在客户已信息化者:有机会在3个月内成交使用状况很不满意,计算机公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义---B级客户未信息化者：肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者：有机会在4至6个月内成交自主开发设计,原设计者已离职,软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户使用的状况不满意,但对计算机公司还抱着希望的潜在客户客户分级的定义---C级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者:有机会在7至12个月内成交自主开发设计,原设计者未离职,使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户客户分级的定义---D级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,却尚未肯定信息化必要性的潜在客户已信息化者:无法在12个月内成交自主开发设计,设计工作正进行中的潜在客户刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性信息化决心的强烈度是否展开可行性评估是否展开选型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/无NNABCD等级客户的特性比较-未信息化客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性对现行系统的不满意换系统决心的强烈度是否展开选型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/无低/无NABCD等级客户的特性比较-已信息化同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的计算机公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心,加速其换系统的脚步客户关系维护的方式-B级客户未信息化者:已信息化者:保持够密切的联系,以便掌握该客户由B级升级为A级的时机,适时展开销售工作同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的计算机公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心,加速其换系统的脚步客户关系维护的方式-C级客户未信息化者:已信息化者:.固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心,加速其脚步活动DM及FAX、发表会、特价活动…..客户关系维护的方式-D级客户未信息化者:已信息化者:.固定周期的客户关系维护.借适当的文章,案例客户等改变其观念,其余同下注:上线工作进行中的客户,若规模不小,但相对的计算机公司规模较小,且客户投资金额不大时,可注意其发展,伺机而动.打电话.建立客户个人数据库(主管,IT人,CIO).送礼物.行业别新签约报导.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递.亲自拜访给潜在客户.开课程.针对介绍潜在客户提供奖励.年节贺卡.借助客观的第三者推荐.办活动.提供行业别市场信息给潜在客户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户.解决客户问题.因特网上服务客户(如:人力中介)客户关系维护的作法.言之有物.MAN:MONEY.掌握时机AUTHORITY.利用工具NEED.触到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私(变成自家人).精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销.适当的客户分级客户关系维护的技巧正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!客户关系维护是能否创造业绩稳定成长的重要关键!销售特性及关键信息销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系ERP的销售方式是项目式销售(ProjectSelling)或解决方案式销售(SolutionSelling)ERP的销售方式是名单式销售ERP项目式销售(ProjectSelling)ERP解决方案式销售(SolutionSelling)的特性:销售无形产品,更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验,难区分优劣标准化的产品,个性化的销售约每5年至10年更换一次产品销售周期3–12个月销售特性及关键信息ERP销售时的关键信息時間表(schedule)预算(budget)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)目标市场销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员每人有一亩田销售人员责任区域目标市场名单交换成交客户数据库失败补充名单销售人员每人有一亩田销售流程说明NONO*取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价客户的疑虑排除商务谈判签约OKNO*NO*NONO*NO*表须经主管核准NO表示禁止OK表示允许初访建立好感建立专业型象收集并确认关键信息:时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项收集其它重要信息:行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数Database,OS,Hardware的偏好倾向………目的:确定是不是A级客户交流更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求(要说也要听)为产品演示工作进行铺垫排除实力较弱的竞争者相对于较强的竞争者,取得竞争优势目的:了解或引导客户的需求时间不要太长(约2hrs左右)要求决策高层参加(老板,关键人员,…..)内容以整体轮廓,特色优点面呈现了解客户的生产作业流程及主要需求如果可能,交流结束后参观其工厂交流注意事项:交流建议范例:交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况)1.公司简介(共10–15mins)介绍公司基本资料,历史,殊荣,使命理念介绍公司完整的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群及代表性客户3.易飞产品IT及管理功能简介(30mins)4.强调客户选择我们的理由(5mins)5.客户介绍其公司状况及信息化需求(20mins)6.Q&A(30mins)2.为何需要ERP,如何实施ERP(40mins)(酌情)有针对性的系统演示(Demo)目的:已取得优势,让客户眼见为凭尚未取得优势,力求加分处于下风,求反败为胜针对客户关心的部份发挥,力求加分不是辩论比赛,不可争论恋战依客户程度区分产品演示型态见好就收,不要画蛇添足无须自暴其短有针对性的系统演示(Demo)注意事项:正式书面报价注意事项:正式书面报价最少要在交流完成后若初访时客户要求,可口头约略说明一般信息化的费用区间以公司信息系统产生报价单报价单要经过主管的审核签字客户的疑虑排除五花八门,无奇不有:提供案例客户名单嫌价钱贵要求参观客户先进行合理化要求试用先进行ISO9000要求提供试用版软件上线后再付款要求统包上线实施顾问天数怎么估保证成功,否则退钱各种旧阴影………….进行商务谈判注意事项:事先刺探客户预算设定让价谈判战术难舍难割,面带痛苦与主管研究双簧技巧慢慢让,不要一次让光越让越少,不可越让越多有“给”就应该“要”东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同签约请客人先用印状况:要你再让价5%要求指定顾问,服务人员………….你应该:盖了章,拿了合同,检查无误,找借口告辞,头都不回立刻走人!销售管理的主要课题组织分工人员招募人员培训客户开发客户销售销售管理的主要课题组织分工业务主管市场发展电话行销行销助理业务代表售前支持销售总监客户开发客户销售销售管理的主要课题人员招募智力测验专业测验结构性面谈销售管理的主要课题人员培训日期时段进行培训或工作项目备注xxxxAM培训计划说明0.5销售流程及客户关系维护方式说明2如何进行电话销售0.5xxxxPM如何进行初访1.0销售人员应有的礼仪0.5如何确定信息化时间表2如何报价1.5xxxxAM如何进行公司简介1.5如何进行软件演示1.5xxxxPM如何与对手竞争3如何协助客户进行正确的ERP选型1.5如何安排客户参观1如何进行商务谈判1xxxxAM企业上ERP的目的与如何选择及实施ERP3xxxxPM如何排除客户的疑虑2认识我们的客户基础篇1认识我们的客户提高篇2销售管理的主要课题客户开发客户销售计划执行考核以信息系统协助工作项目工作量所花时间跑A级客户8家10天B级客户关系维护12家4天C级客户关系维护24家4天开发新客户40家2天销售人员工作时间的分配(每个月)状态：M0失败，M1长期追踪，M2开发，M3有兴趣，M4展示，M5议约，M6签约单位：万元RMB填报时间：20020601销售员提报月份等级客户名称DEMO次数营业额资本额协销商客户产品状态把握预计签约日期自制软件服务外购品合计竞争者产品名称易飞/TIPTOP干莉2002-04B世同金属5000五金M6S402-5-20-12.4-12.4易飞2002-04B登益110000线缆M5S402-5-1515.29.62.026.8正航易飞2002-05B呈杰电脑12000电子M5S402-5